Omzet richting 50 miljoen: hoe Sven met Zelesta-dekbedden markt verovert

Het succes kwam voor Sven Bosschaart niet van de ene op de andere dag. Al twaalf jaar dompelt hij zich onder in de e-commercewereld. Van het stereotype dropshipper, die bijna honderd verschillende producten verkocht, groeide hij met Zelesta door naar een miljoenenbedrijf met veertig medewerkers.

„Dropshippen dat kan nu niet meer, maar ik leerde al wel dat goede klantenservice heel belangrijk is”, zegt Sven, oprichter van Zelesta, in De Ondernemer Live. Toch was het nog wachten op een succesvol merk en product. „Wasbare dekbedden waren ongeveer product honderd dat ik probeerde. Ik heb lang gezocht naar een product met market-fit.”

Market-fit met Zelesta

Zo belandde Sven in 2020 bij webshop nummer tien. „Ik zag het product op Amazon Duitsland en dacht: volgens mij is het nooit goed in de markt gezet. Ik vond het super handig, want ik had als man eigenlijk elke week best wel een hekel aan mijn traditionele beddengoed opmaken.”

Toen Sven het wasbare beddengoed in de Nederlandse markt zette, ging de verkoop als een trein. „De eerste producten lagen klaar bij de leverancier. Een week lang had ik online advertenties gedraaid en ik wilde de producten verpakken onder eigen label, dus ik liet de bestelde dekbedden naar mijn huis komen. Aan het einde van die week stond er ineens een vrachtwagen voor mijn rijtjeshuis te lossen. Toen dacht ik: hier is markt voor.”

Honderden bestellingen in eerste week

Aan de andere kant was dit succes ook nieuw voor Sven. „Heel eerlijk gezegd had ik niet verwacht dat er honderden bestellingen zouden zijn in de eerste week en dat er daadwerkelijk een vrachtwagen voor mijn huis zou staan. Ik heb toen als een speer een hele hoop vrienden opgetrommeld om de eerste paar honderd bestellingen eruit te doen.” Om zo’n scenario in het vervolg te voorkomen, nam Sven direct een fullfilmentcenter in de hand dat het inpakken en verzenden overnam.

Lees ook: Nederlandse e-commerce bezwijkt onder tsunami aan pakketjes uit China: ‘Ze drukken ons de markt uit’

50 miljoen omzet voor Zelesta

Waarom bleef het succes uit tot product honderd? Toch de market-fit, volgens Sven. „Ik ken eigenlijk niemand die zegt: ‘Mijn bed opmaken vind ik ontzettend leuk om te doen’. Dat heb ik er wel van geleerd. Als je een probleem kan oplossen voor iets dat mensen elke dag gebruiken, dan heb je wel iets in handen.”

Dat ‘iets’ is inmiddels een bedrijf met 40 fte en twee kantoren. „We hebben zo’n 2.500 orders op een dag en de verwachting voor 2025 is dat de omzet over de vijftig miljoen euro gaat. In 2023 was die nog tussen de 5 en 10 miljoen euro.”

Binnen een uur antwoord op mailtjes

Bij de snelle groei komt veel kijken. Daarom vond Sven het ook tijd worden om specialistische mensen in huis te halen. „Ik ben ontzettend blij met de komst van CFO en COO Rober Kaizer. Ik noem hem wel de directeur van vandaag en ik ben de directeur van morgen. Rober brengt ontzettend veel rust en meer planning. Hij zorgt ervoor dat de snelle groei die we nu doormaken onder controle is, wat heel fijn voelt. Mensen krijgen nu binnen een uur antwoord op mailtjes en worden direct te woord gestaan aan de telefoon.”

Zelesta in trek bij vijftigplussers

Wie kopen die dekbedden nu eigenlijk, luie studenten? „Dat zou je in eerste instantie denken. Misschien is het een beetje een cliché, maar mijn allereerste grote fan was mijn moeder. Zij zit ook in de leeftijdscategorie vrouwen die wat meer lichamelijke klachten kunnen ervaren bij het opmaken van het bed. Wij zagen dus echt de meeste tractie in de leeftijdsgroep vrouwen van vijftigplus.”

Van het dropshippen leerde Sven dat een daadwerkelijk merk bouwen, waar consumenten fan van zijn, belangrijk is om te blijven groeien. „Als merk ben je echt afhankelijk van terugkerende klanten. Je moet de partij worden waar een klant weet: ‘Ik krijg hier een goed product en als er wat is, word ik goed geholpen’.’’

„Zeker in een groeiende online markt, waar de concurrentie moordend is. Klantbeleving is daarbij ook belangrijk. Vanuit hygiënisch oogpunt krijg je je wasbare dekbed in een mooie verpakking. In een tas waar je hem ook weer in kan opbergen, met een mooi Zelesta-label. Maar we zijn er nog niet. Als we de merkbeleving van Rituals weten neer te zetten met de klantenservice van Coolblue, dan denk ik dat wij ontzettend goed bezig zijn.”

Influencermarketing is ook belangrijk voor de verkoop, maar Sven laat niet lukraak elke influencer zijn dekbedden aanprijzen. „We willen niet werken met mensen die niet achter ons product staan.” Sven heeft wel een primeur te delen. „Volgende week hebben we een eerste shoot met de hygiënekoning van Nederland, Rob Geus. Hij gelooft echt in ons product, dus wij gaan een tweejarig ambassadeurschap met hem aan.”

Piekmoment rond Black Friday leerpunt

Hoewel het allemaal voor de wind lijkt te gaan met Zelesta, ging het eind december en januari mis. „Vorig jaar zei Google dat ze ons merk zagen groeien en dat ze ons wilden helpen met het testen van advertenties op YouTube. Dat bouwde op naar een momentum in november, op Black Friday, waardoor we daarna met de handen in het haar zaten. In januari hadden we een responstijd van acht dagen en nog 8.000 openstaande tickets. Dat terwijl we zo’n zeshonderd tickets per dag wegwerkten en er elke dag 1.200 bijkregen. Toen moesten we wel schakelen met een externe partij om dat op te lossen.”

Sven leerde hierdoor beter in te spelen op prognoses om de piekmomenten op te vangen. Hij huurde extra klantenservicemedewerkers in om de openstaande tickets op te lossen. Door nu ruim van tevoren al een prognose te maken van een mogelijk piekmoment op bijvoorbeeld feestdagen, weet Sven een volgende flater te voorkomen.

Groeiplannen in het buitenland

Doordat Zelesta zo snel groeit, verandert de rol van de medewerkers constant mee. Daarom wordt bij het aannemen van nieuwe medewerkers ook gelet op het aanpassingsvermogen. „We eat change for breakfast. We sturen per week of maand bij en functies veranderen daardoor. Tijdens de sollicitatie vragen we daarom ook: pas jij bij een snelgroeiend bedrijf waarbij het volgende maand misschien helemaal anders kan zijn?” Of dat mensen afschrikt? Trots: „De mensen die vijf jaar geleden als eerste binnenkwamen, zijn er allemaal nog steeds.”

De plannen voor de komende tijd liggen voor Zelesta vooral in het buitenland. „We liggen nu nog in één magazijn, maar we zijn af aan het splitsen naar vier verschillende magazijnen. Er komt er een Duitsland, Frankrijk en het VK bij. Er is geen limiet, want de hele wereld slaapt. In vijf jaar tijd gaan we heel Europa veroveren, want we hebben de afgelopen jaren een groeifactor van 450 procent jaar over jaar.”