Zelfstandig winkelier is een vak geworden

De tijd dat de klant toch wel kwam, omdat je nou eenmaal alleen in winkels kon kopen, is voorbij. Consumenten kopen elk jaar meer online en de bezoekersstromen lopen overal terug. De crisis heeft bovendien grote gaten geslagen in de winkelgebieden.

Winkelier 2.0

Dus de 'winkelier 2.0' moet heel erg zijn best doen om de klant te verleiden. Niet zijn aanbod is leidend, maar de vraag van de klant. Dat vraagt goede communicatie, vakkennis en een fijne winkelomgeving. De meeste ondernemers zijn zich dat wel bewust en investeren in websites, koffie en deskundig personeel.

Essentiële schakel

Maar het is niet genoeg. Wie succesvol wil blijven, moet zich veel meer bewust zijn van zijn rol in de verkoopketen. Een goede winkelier is niet langer een simpel tussenstation tussen leverancier en klant, maar de essentiële schakel die zorgt dat de klanten kwaliteit herkennen, merken gaan waarderen en zich hechten aan producten. Dat is goud waard voor producenten en leveranciers, die zulke ondernemers dan ook graag in de watten leggen.

Comfort en kwaliteit voor klant

Martijn Viskaal nam in 2005 herenmodezaak Jo Jansen in Almelo over van zijn ouders. In 2015 opende hij daarbij modezaak The Gallery in het oude waaggebouw. De ene zaak is hip en trendy, de andere meer klassiek, maar het zijn duidelijk winkels die zich richten op comfort en kwaliteit voor de klant. En dat gaat verder dan een kop heel goede koffie en een lekker muziekje.

Mannen die niet van winkelen houden

"Jo Jansen is eigenlijk een winkel voor mannen die niet van winkelen houden, en dat zijn er veel", legt Viskaal uit. "Wij nemen één keer alle maten op en zetten die in de computer. Bij alle volgende bezoeken weten we precies wat iemand al in de kast heeft hangen, wat daarbij past en welke maat de klant draagt. Klanten kunnen zelfs op onze website alvast aangeven wat ze leuk vinden, dan leggen we dat klaar. Op die manier ben je zó klaar en dat wordt door mannen enorm gewaardeerd."

Etalage- en adviesfunctie

Viskaal merkt dat niet alleen zijn klanten, maar ook zijn leveranciers steeds gevoeliger worden voor die etalage- en adviesfunctie. "Als ze het online aanbieden, moeten ze maar afwachten of iemand het wil hebben. Wij kunnen onze klanten adviseren, op nieuwe dingen attent maken. Daardoor veranderen onze rollen in de verkoopketen. Vroeger lag al het risico bij de winkelier. Je kocht in en als je het niet kon verkopen, bleef je ermee zitten. Daarom zag je ook het hele jaar door uitverkoop, winkeliers waren doodsbenauwd dat ze met onverkochte voorraad bleven zitten."

Goede afspraken met leveranciers

"Maar uitverkoop doet afbreuk aan je merk. Dus ik kan tegenwoordig heel goed afspraken maken met leveranciers. Als bepaalde artikelen niet lopen, kan ik ze ruilen. Op die manier houd ik mijn collectie actueel en krijgt de leverancier meer afzet, want ik verkoop meer. Daar heeft iedereen belang bij, want vergis je niet: in navolging van de faillissementsgolf onder winkels zie je nu ook leveranciers omvallen. Dat is voor de consument niet zo zichtbaar, maar wij zien het wel. We zijn dus allemaal op zoek naar een nieuwe rol die voor iedereen profijtelijk is."

Goed adviseren

Evert Jan Nijhoff ziet dezelfde trend. Zijn sportzaak EJN Sports in Hengelo bestaat al 35 jaar en heeft zich de laatste jaren gespecialiseerd in vijf sporten: tennis, badminton, squash, golf en darts. Nijhoff speelt ze zelf ook allemaal en kan mede daardoor goed adviseren. Hij onderhoudt bovendien goede contacten met bijvoorbeeld tennisleraren en golfpro's in de regio.

Teleurstelling

"Bestel je iets op internet, dan krijg je dat advies niet. Dan draait de aanschaf uit op een teleurstelling en daar zijn ook de leveranciers niet blij mee. Die zien ook het belang van gespecialiseerde zaken als wij en zijn dus bereid om hun prijzen aan te passen, zodat het verschil tussen internet en de fysieke winkel niet te groot wordt. Daar hebben wij belang bij, maar zij net zo veel."

Grotere rol voor leverancier

Rudy Alink van Alink Koken & Tafelen in Enschede ziet zelfs een steeds grotere rol voor de leverancier op de winkelvloer: "We hebben ons de laatste jaren helemaal gespecialiseerd in goed kookgereedschap en mooie tafelaankleding. Onze klanten willen graag leren hoe ze daar maximaal plezier van kunnen hebben, dus houden we regelmatig demonstraties in de winkel. Onlangs nog van een messenfabrikant die allerlei snijtechnieken liet zien. Op zo'n avond komt zeker 25 man af."

Beter dan online

"Die samenwerking tussen leverancier en winkelier zie je steeds vaker en ik voorzie dat dat in de toekomst nog veel verder gaat. Dat leveranciers hun eigen shops gaan inrichten in onze winkel, om op die manier hun producten onder de aandacht te brengen en te demonstreren. Dat werkt in een fysieke winkel nou eenmaal beter dan online."

Gebrek aan opvolging

Of de nieuwe verhoudingen in de verkoopketen het tij gaan keren voor zelfstandig ondernemers, is echter nog steeds de vraag. Alink: "Ik zie om me heen dat heel veel winkelsluitingen het gevolg zijn van een gebrek aan opvolging. Vroeger nam je automatisch de zaak van je ouders over, maar dat is tegenwoordig allang niet meer het geval."

Financiële klappen opvangen

"Veel zelfstandige winkeliers die al jaren bestaan, hebben het geluk dat ze in een eigen pand zitten, dat vaak al grotendeels afbetaald is. Daardoor kun je financiële klappen als de crisis opvangen. Voor nieuwe, beginnende ondernemers is het veel moeilijker om zelfstandig een bestaan op te bouwen. Als je nu een eigen zaak wilt beginnen in een gehuurd pand, dan moet je flink geld investeren voor een goede start. En dat heeft lang niet iedereen."