Adriaan Hogervorst - de Jong
Head of Marketing Goboony
Adriaan werkt bij Goboony, Europa's grootste camper-deelplatform. Hij is vastberaden om van Goboony een household travel brand te maken. Daarbij wisselen vragen en aha momenten elkaar af. Wat hij onderweg leert deelt hij hier en op marketing voor scaleups
Wie werken er voor bedrijven?
Inmiddels weet ik wel beter. Want wie werken er voor bedrijven? Precies ja, mensen. Zo lang dat het geval blijft hoeven we nooit meer te doen alsof er een betekenisvol onderscheid is tussen marketing voor B2B of B2C.
Want wat doen mensen graag? Ze zitten op social media, ook tijdens werkuren. Ze lezen het nieuws of een tijdschrift, kijken TV, streamen series, luisteren muziek op de radio of op Spotify, gaan naar de bioscoop, en natuurlijk naar de winkel.
En wie denk je dat er elke dag aansluiten in de file? Mensen die naar werk gaan. Daar rijden ze stapvoets langs snelwegreclame met de radio aan.
De vraag is hoeveel mensen die zich bezighouden met het vraagstuk dat jij oplost er wél te vinden zijn
Een file vol kopers
Natuurlijk gaat niet iedereen in die file over de aankoopbeslissing van jouw product of dienst. En hetzelfde geldt voor Netflix-kijkers, Instagram-scrollers en podcastluisteraars.
Maar dat is niet de vraag. De vraag is hoeveel mensen die zich bezighouden met het vraagstuk dat jij oplost er wél te vinden zijn.
Dus niet iedereen die dagelijks op de A4 in de file staat zoekt een recruitmentoplossing, maar misschien dat verreweg de meeste HR-mensen die recruitment op hun bord hebben wel elke dag met de auto naar kantoor gaan.
Wat we hier volgens mij van moeten leren, is dat we eigenlijk niet meer over B2B-marketing en B2C-marketing moeten praten, en in beide gevallen open moeten staan voor alle advertentiekanalen. Laat je doelstelling en doelgroep bepalen welke kanalen geschikt zijn, niet of je met zakelijke of particuliere kopers te maken hebt.
Lees ook: Je doelgroep overtuigen van je product: 'Draai je reclame niet op je lievelingszender'
95 procent is nu niet op zoek naar jouw oplossing
En houdt ook de inmiddels fameuze vondst van het B2B Institute van Linkedin in je achterhoofd: 95 procent van je markt is op dit moment niet in de markt om te kopen, een bescheiden 5 procent wel.
Dat betekent dus juist dat je doorlopend zichtbaar wil zijn, en liefst wil opvallen. Adverteren dus. Want zodra iemand uit die 95 procent er een paar maanden ineens wel in de markt is voor jouw oplossing, dan wil je absoluut dat ze jouw merk herkennen zodra ze op zoek gaan.
En als het gaat om adverteren, dan kunnen we misschien gelijk nog een mythe de wereld uit helpen. Het lijkt namelijk alsof reclame voor zakelijke kopers per definitie saai moet zijn. Maar bedenk je dan weer even dat het nog altijd mensen zijn die voor bedrijven werken. En mensen houden van humor, creativiteit, spanning, verrassende wendingen. In ieder geval niet van saaie boodschappen. Of de kleur grijs.
Dus doe even je best. Schrijf goed op wat het probleem van je doelgroep is en wat de doelstelling van je advertentie is, en vertaal dat naar een idee dat aanspreekt, opvalt, en het kwartje doet vallen bij de juiste mensen. Ze misschien wel laat lachen. Wanneer je advertentieruimte inkoopt, wil je alles op alles zetten voor een uiting die effectief is. Er zijn ook zat bureaus die aansprekend werk maken voor de zakelijke markt als je hier hulp bij wil zoeken.
Dus of je het nu B2B noemt of B2C, in beide gevallen heb je met mensen te maken
Is er dan echt helemaal geen verschil tussen B2B- en B2C-marketing?
Wat je vaak hoort is dat een zakelijke aankoopbeslissing vaak met een relatief langdurige proces gepaard gaat waar meerdere mensen bij betrokken zijn. Dat is nogal anders dan wanneer je een typisch consumentenproduct verkoopt als tandpasta, chocola of een zomerjas. Maar ook weer niet. Want ik verkoop vakanties, en dat is ook een beslissing waar meerdere mensen over meedenken, en waar vaak ook maanden overheen gaan. En in bepaalde mate geldt dat ook bij de aankoop van een televisie, auto of tweepersoonsmatras.
Dus of je het nu B2B noemt of B2C, in beide gevallen heb je met mensen te maken. Soms is het pad naar aankoop lang en kronkelig, soms kort, recht en impulsgedreven. En de belangrijkste take-away: mensen met een baan bereik je met allerlei kanalen, niet alleen met Linkedin.
