Fred Rutgers over slim groeien: 'Weet wat je doelgroep is en geef jouw concurrenten het nakijken'

Het is weer eens tijd om wat gratis kennis te delen. In mijn praktijk krijg ik dagelijks ambitieuze ondernemers aan mijn loket. De meest voorkomende vraag is: 'Ik wil heel graag fors groeien met mijn bedrijf. Hoe krijg ik meer waardevolle klanten naar mij toe? Hoe pak ik dat aan?'. Op zich simpele vragen, antwoorden liggen wat minder voor de hand.

Toch denk ik dat veel ondernemers geholpen zijn met de volgende aanpak. Ik begin doorgaans met een serie vragen, want doorgaans wordt dan een aantal dingen al snel duidelijk.

Welke klanten wil je bereiken?

De meeste ondernemers zijn bang om te kiezen. Zeker als het aankomt op het kiezen van een doelgroep. Ze denken bijna allemaal dat ze door te kiezen voor een zo breed mogelijke doelgroep de maximale kans hebben om te scoren. Dus vraag een schoenenverkoper naar zijn doelgroep en je hoort vrijwel zeker: 'Iedereen (binnen een straal van x kilometer) die op schoenen loopt'. Vaak mikken ze zelfs bij voorkeur op heel Nederland.

Stel je eens voor dat al die mensen morgen een paar schoenen van je willen. Hoe ga je dat dan handelen? En hoe bereik jij die doelgroep? Tsja, dan wordt het even stil en roepen ze al snel dat ze kiezen voor dragers van herenschoenen. Na doorvragen van mijn kant worden het dan snel dragers van luxe herenschoenen voor mensen met lastige voeten.

Mooi, maar zelfs dan heb je het snel over heel veel potentiële klanten. Je moet er echt niet aan denken dat ze allemaal in een week bestellen. Maar het goede nieuws is: we hebben al wel een min of meer herkenbare en daardoor benaderbare doelgroep. Conclusie, durf jouw doelgroep gericht te kiezen. Daardoor kun je veel gerichter met marketing aan de slag en ben je veel effectiever voor minder geld! Als jij niet kiest, word jij ook niet gekozen!

Wat is de waarde van jouw bedrijf?

Daarna komen we al snel bij mijn vraag: 'dus klanten moeten bij jou zijn?'. Vanzelfsprekend beginnen ze dan allemaal enthousiast 'ja' te knikken. Mijn vervolgvraag is dan: 'waarom dan?' Dan wordt het meestal eerst even heel erg stil. Hoogstens hoor je het krakende geluid van hersencellen. Wat ik dan te horen krijg zijn doorgaans vage algemeenheden zoals: 'omdat wij een goede winkel zijn' of 'wij geven vakkundig advies' of 'wij zijn klantvriendelijk'.

Kortom, allemaal vage containerbegrippen. Vervolgens daag ik ze uit om een concurrent te noemen die dat niet roept, of zou durven roepen. Dat lukt dan doorgaans niet. Kort gezegd komt het er dus op neer dat de ondernemers in kwestie zelf niet in staat zijn om één of liefst meer redenen te noemen waarom klanten wel gek zouden zijn als ze niet voor deze ondernemer kiezen.

Welk probleem ga jij oplossen voor je klanten?

Maar, als jij als ondernemer zélf al net uit kunt leggen waarom klanten concreet voor jou moeten kiezen, hoe moeten die arme klanten dat dan wel weten? Dan kunnen ze kennelijk net zo goed naar een willekeurige concurrent gaan. En dat wil je juist niet! Denk eens na welke concrete problemen hebben jouw klanten? Waar liggen ze bij wijze van spreken elke week wel een nacht van wakker? Welke problemen hebben jouw klanten onbewust? Van welke echte problemen kun jij jouw klanten eenvoudig bewust maken in jouw marketing? Welke latente problemen kun jij opeens acuut maken?

Vraag je vervolgens eens af welke van deze problemen jij eigenlijk als geen enkele ander perfect kunt oplossen voor jouw klanten. Als je dat weet heb je scherp in beeld wat jou anders en beter maakt dan jouw concurrenten. Nu kun je dus opeens in jouw marketing roepen: 'mannen, hebben jullie pijnlijke grote voeten, houden jullie van hippe kwaliteitsschoenen, maar kunnen jullie telkens weer geen betaalbare lekker zittende schoenen vinden die passen bij jullie lifestyle? Dan hebben wij goed nieuws voor jullie! Want onze voetspecialisten helpen jullie graag tijdens een lekker kopje verse koffie aan een paar perfecte schoenen waarop jullie weer vrolijk de winkel uitlopen'. Deze tekst kun je natuurlijk heel simpel aanpassen aan jouw bedrijf of situatie.

Hoe ga je je klanten goedkoop en effectief bereiken?

Maar, hoe krijg je dit bericht nu zo effectief en betaalbaar mogelijk onder de aandacht van jouw doelgroep? Gelukkig heb je inmiddels al wél een duidelijke doelgroep in beeld. Heb je inmiddels al voldoende mensen uit jouw doelgroep op jouw mailinglijst of social mediakanalen, dan is dat al een mooie eerste stap. Je kunt ook overwegen om deze aanpak toe te passen op jouw website.

De gemiddelde website blinkt uit in gebrek aan doelgroepgerichtheid. Ook daar is de boodschap doorgaans te breed gericht. Ontbreekt het aan keuze voor een duidelijke doelgroep. Bijvoorbeeld: begin je homepage eens met een openingszin als 'mannen met grote pijnlijke voeten die ook graag eens op leuke hippe schoenen willen lopen zijn nu nog maar een paar clicks verwijderd van een geweldige schoenervaring!'. En vergeet ook hier niet om uit te leggen waarom dan wel. En waarom is het slim om nu gelijk in actie te komen, want ze zijn nu toch op jouw website. Denk zeker ook even na over hoe je zo slim mogelijk de woorden waarop jij wilt dat Google jou gaat vermelden als specialist te gebruiken in de teksten. Daardoor ga je meer relevante mensen naar jouw website trekken tenslotte.

Ik adviseer je graag om zo snel mogelijk met deze tips aan de slag te gaan. Het kan jou een flinke voorsprong opleveren ten opzichte van jouw concurrenten. Geef ze elke dag weer het nakijken. Ik wens je hierbij heel veel succes en plezier!