Blog Job van den Berg

Zo wordt je salesteam succesvoller met data

Salesmanagers die leiding geven over een team accountmanagers zullen deze frustratie herkennen: een CRM systeem (Client Relationship Management) met slechte data. Incomplete verslagen van klantafspraken;, sales opportunities die verlopen zijn en offertes van 3 jaar terug. Hoe zorg je er voor dat account managers data gedreven gaan werken en wel trouw CRM-systemen bij gaan houden? In deze blog geeft data-expert Job van den Berg advies.

Job van den Berg 7 september 2022

Job van den berg data sales gedreven werken

Afbeelding: Shutterstock.

Job van den Berg

Chief Data & Insights Officer bij Blue Field Agency

Job van den Berg was tot januari 2022 bij DPG Media verantwoordelijk voor de B2B-datastrategie. Inmiddels is hij Chief Data & Insights Officer bij Blue Field Agency. Zijn doel is om echt impact te maken met data. Omdat bedrijven steeds meer eigen data verzamelen en data-driven werken, is de juiste inzet en interpretatie van data nog belangrijker geworden. Job is ook expertblogger bij De Ondernemer en schrijft maandelijks voor deze website.

Als je een bedrijf hebt dat acquisitie volledig online doet dan stromen data over leads, conversies en acquisities bijna automatisch binnen. Vaak zijn dit proposities: diensten/producten die je direct verkoopt aan consumenten en bedrijven en waarbij geen verdere account management direct noodzakelijk is. Het online kanaal is key en online betekent veel en gestructureerde data.

Effect van goede data: IJsmaker Adnan weet eindelijk waarom hij op dinsdag meer rum-rozijnenijs verkoopt dan op andere dagen

Als je als bedrijf echter een complexer product of dienst verkoopt dat uitleg behoeft en hoge aankoopkosten met zich meebrengt, ben je vaak afhankelijk van acquisitie aan de tafel bij klanten en prospects. Grip op de sales funnel en omzetten krijg je op basis van data die in CRM systemen worden ingevoerd, vaak door accountmanagers die klanten en prospects dagelijks bezoeken. En dat proces gaat nog wel eens stroef - een account manager besteedt logischerwijs liever zijn of haar tijd bij klanten of prospects dan aan het invoeren van systemen. Geen onwil maar andere dingen zoals het helpen van de klanten en het genereren van omzet is belangrijker dan het bijhouden van systemen. Vaak wordt op vrijdagmiddag nog even snel wat gespreksverslagen er ingeklopt en offertes aangemaakt.

Data nonchalance risico voor bedrijven

Deze ‘data nonchalance’ heeft een sterke impact op de datakwaliteit en het nemen van de juiste beslissingen op basis van data. Dit kan nog wel eens tot een negatieve spiraal leiden waarin account managers verkeerd worden beoordeeld (bijv over- of onderschatting van omzetkansen, of slechte opvolging van leads door slecht bijhouden van het CRM systeem) en de grip op de omzet wordt verloren. De hamvraag is daarom: hoe zorg je ervoor dat accountmanagers trouw de CRM-base gaan invullen en bijhouden?

Lees ook: Data-gedreven werken duur? Zo werk je betaalbaar én effectief op basis van data

Tips CRM-data

Bewustzijn van de kracht van data is hier het antwoord. Bij Blue Field Agency helpen we bedrijven met dergelijke vraagstukken en het bovenbeschreven vraagstuk over CRM-data van matige kwaliteit komt dan ook vaak aan de orde. Net als brand managers, category managers en business leads zijn het functiegroepen die aan de ‘frontlinie’ van het bedrijf staan: ze leveren en vertegenwoordigen de kern van je bedrijf en zijn een visitekaartje. Daarom is juist voor deze functiegroep belangrijk dat zij ook de waarde van hoge kwaliteit data gaan inzien. Met deze tips zorg je er voor dat account-managers wel hun CRM data gaan bijhouden:

  1. Laat zien wat de meerwaarde is als de CRM data wel goed zou worden bijgehouden. Maak een fictief dashboard waarin output wordt getoond als alle data en informatie compleet zou zijn. De meerwaarde wordt dan duidelijk.

  2. Presenteer dit fictieve ‘droom dashboard’ aan het team accountmanagers en benoem letterlijk wat je met dit dashboard beter kan doen dan in de huidige situatie, denk aan: up to date informatie over targets, inzicht in belangrijke KPI’s et cetera

  3. Voeg in het fictieve dashboards ook benchmarks toe: hoe presteer je ten opzichte van je collega’s? Wie loopt er voor op welke KPI?

  4. Benoem What if’s: laat zien wat er bereikt kan worden als x procent meer klanten worden bezocht en wat voor impact dat kan hebben op individuele targets.

De crux zit in het laten zien van de meerwaarde bij een goed ingevuld CRM, is door te focussen op ‘the end’ en niet op de ‘means’. Dus laat zien wat het oplevert als… in plaats van het belang van een CRM systeem van hoge kwaliteit. Dus voorkom dat het invoeren van CRM systemen een discussiepunt op zichzelf wordt.

Als je focust op wat het kan opleveren bij een juiste invoer, gaan sales teams het nut zien van het compleet invoeren van data en zien ze de impact op hun eigen prestaties als ze dit beter gaan doen. Zo maak je meteen duidelijk dat niet alleen een tevreden klant maar ook een goed ingevuld CRM-systeem het succes van hun baan bepaalt.

Blijf op de hoogte van het laatste nieuws voor ondernemers.

Ontvang iedere ochtend onze nieuwsbrief en blijf op de hoogte van het laatste ondernemersnieuws