Het faillissement van Blokker is een schoolvoorbeeld van de risico’s die bedrijven lopen als zij te afhankelijk zijn van één klant. Tientallen leveranciers verloren met dit faillissement in één klap hun belangrijkste klant. Dat bleek voor sommigen fataal. Blokker was jarenlang een bekende en betrouwbare partij en juist dat maakte het risico verraderlijk. Wees daarom altijd alert op tekenen van financiële problemen bij klanten, zoals latere betalingen of verzoeken om uitstel.
Zo kregen wij bij Flanderijn een keer te maken met een ondernemer in de bouwsector die merkte dat een vaste klant, een aannemersbedrijf dat altijd binnen twee weken betaalde, opeens drie weken nodig had. Dat lijkt onschuldig, maar was in dit geval een teken van financieel zwaar weer. De bestellingen namen af, de aannemer bleek het inderdaad al langere tijd financiële problemen te hebben en ging uiteindelijk failliet. De onderneming bleef hierdoor achter met een aanzienlijke openstaande factuur en de bijkomende negatieve gevolgen voor de eigen kasstroom.
‘Verklein je afhankelijkheid’
Door alert te zijn op vroege signalen van instabiliteit bij klanten, kun je als ondernemer op tijd de beslissing maken om je afhankelijkheid te verkleinen en het klantenbestand te diversifiëren. Zet een deel van de inkomsten (idealiter 10 procent) van grote klanten in om actief nieuwe klanten te werven of je aanbod te verbreden, ook als je daarmee tijdelijk minder omzet haalt.
Een praktische stelregel: zorg dat je niet voor meer dan 15 procent van je inkomsten afhankelijk bent van een opdrachtgever. Ben je tot circa 25 procent afhankelijk, dan moeten de risico’s echt actief zijn afgedekt. Boven de 50 procent is het te gevaarlijk. Eén tegenvaller kan je onderneming dan volledig onderuit halen.
Lees ook: Leren van faillissement Blokker: zo voorkom je niet-betalende klanten
Onduidelijke afspraken maken kwetsbaar
Risicobeperking draait niet alleen om het spreiden van klanten, maar ook om heldere en juridisch correcte voorwaarden. Als er geen afwijkende afspraken zijn gemaakt, geldt in B2B een wettelijke betalingstermijn van dertig dagen. Vaak zijn er echter wel andere afspraken gemaakt – en als die niet goed zijn afgestemd, kunnen er problemen ontstaan.
Zo zien we regelmatig dat betaaltermijnen in de algemene voorwaarden van een ondernemer niet aansluiten op de inkoopvoorwaarden van de klant. Sommige klanten hanteren zestig dagen of zelfs langer. Als niet expliciet is vastgelegd welke voorwaarden gelden, kan het dus zomaar zestig dagen duren voordat een factuur betaald wordt. Controleer daarom vooraf welke voorwaarden daadwerkelijk gelden (meestal die van de klant), bespreek langere termijnen voordat je de opdracht accepteert en leg afspraken schriftelijk vast.
Daarnaast is het essentieel dat jouw voorwaarden aansluiten op wettelijke vereisten. Een kleine dienstverlener die al jaren dezelfde algemene voorwaarden gebruikte, rekende bijvoorbeeld vijftien procent incassokosten bij te late betaling. Deze voorwaarden had de dienstverlener nooit meer herzien op basis van de wetgeving consumentenbescherming. Pas toen er een vervelende situatie ontstond met een klant, merkte hij hoe kwetsbaar dat was: de rechter wees de incassokosten volledig af. De dienstverlener liep daardoor niet alleen de incassokosten mis, maar kreeg ook te maken met extra proceskosten die niet verhaald konden worden. Uiteindelijk liepen deze kosten op tot meer dan 2.000 euro.
Geen contact, geen controle
Merk je dat klanten betalingen missen? Pak dan de telefoon. Dat is ook altijd ons eerste advies als ondernemers ons benaderen omdat een klant niet heeft betaald en zij een vordering willen uitsturen. Wanneer ondernemers dat advies opvolgen, horen we vaak dat het probleem direct wordt opgelost.
Wat hierbij helpt, is om een klant open en eerlijk uit te leggen wat bepaalde voorwaarden of betalingsachterstanden concreet voor jouw onderneming betekenen. Denk aan minder financiële ruimte, druk op de cashflow of risico op eigen betalingsachterstanden. Door het persoonlijk te maken, vergroot je het begrip bij de klant en daarmee de kans op een oplossing. Veel klanten zijn bereid tot flexibiliteit, zeker wanneer ze je begrijpen en een persoonlijke verbintenis voelen.
En wat als het misgaat?
Zelfs de meest oplettende ondernemer kan pech hebben. Daarom is een financiële buffer cruciaal. Zorg dat je minstens drie maanden vaste lasten kunt opvangen en ook juridische kosten kunt betalen. We zien vaak dat ondernemers een vordering laten schieten omdat procederen te duur is en ze noodgedwongen moeten schikken of zelfs moeten afboeken. Als de winstmarge beperkt is, kan één tegenvaller al snel betekenen dat je onderaan de streep niets verdient of zelfs verlies lijdt.
Ook hier is het faillissement van Blokker een goed voorbeeld. Juist wanneer je nog sterk leunt op één of enkele opdrachtgevers, zoals veel leveranciers van de Blokker, is een buffer onmisbaar. Na het faillissement van Blokker bleken er twee mogelijke scenario’s voor afhankelijken van Blokker. De leverancier die opeens zonder inkomsten en zonder voldoende afnemers zat, overleefde dit niet. De leverancier die een buffer had opgebouwd wél. Die leverancier kon bijvoorbeeld drie maanden door zonder omzet en gebruikte die periode om nieuwe retailers te benaderen en zijn risico te spreiden.
Afhankelijkheid is geen verdienmodel
Afhankelijkheid van een grote klant ontstaat vaak geleidelijk. Een samenwerking die prettig verloopt breidt zich uit, je krijgt meer werk, grotere opdrachten… en voor je het weet ben je afhankelijk van één partij.
Maar je kunt zeker de regie over je inkomsten terugpakken. Dit kan door bewust te investeren in nieuwe klanten, duidelijke algemene voorwaarden te hanteren, regelmatig persoonlijk contact op te nemen met klanten en een financiële buffer voor noodgevallen op te bouwen. Zo voorkom je dat één tegenslag je bedrijf onderuit haalt.
Lees ook: Bedrijf betaalt 22.000 euro niet: moet de ondernemer die schuld na faillissement alsnog betalen?
