Laten we eens kijken wie jij allemaal niet als klant wilt

Het gebruikelijke interview met een klant over de doelgroep gaat ongeveer zo: 'Hoe ziet de doelgroep eruit? Wie wil je met jouw product, merk of bedrijf specifiek bedienen?' De klant vertelt dan: 'We zijn er voor jong tot oud, voor mannen en vrouwen. Ons product is eigenlijk voor iedereen geschikt, we richten ons op zoveel mogelijk mensen.' En dat klinkt misschien logisch, maar blijkt een bijzonder geschikt recept voor matig resultaat. Het wordt dan op z’n best een grijze muis, die in ieder geval niet opvalt binnen wat er al beschikbaar is.

Geen full service-marketingbureau

Ik pak het daarom veel liever anders aan, bijvoorbeeld als ik naar mezelf als tekstschrijver kijk. Wie wil ik bijvoorbeeld allemaal niet als klant? In m’n werk als SEO-tekstschrijver (dat ik combineer met m’n rol als consumentenpsycholoog) help ik bedrijven de organische vindbaarheid te verbeteren. En als klanten niet weten waar 'SEO' voor staat of wat 'organisch' betekent, zijn ze voor mij niet de ideale klant. Ik geef namelijk geen SEO-cursussen en ben geen full service-marketingbureau. Als gespecialiseerde tekstschrijver wil ik bezig zijn met mijn vak, het liefst in een team van online specialisten (SEA, UX, conversie, enz).

Daar waar ik de kans krijg adviseer ik ondernemers daarom ook altijd heel goed helder te krijgen voor wie ze er vooral niet willen zijn. Dat is soms makkelijker dan bedenken wie je precies wél wilt bedienen.

Aankopen vertellen gedeeltelijk wie de klant is

Psychologisch moeten klanten zich aangetrokken voelen tot jouw product, merk of bedrijf. De groep die zich aangetrokken zou voelen tot de gemiddelde grijze muis is klein. Als een merk er voor alles en iedereen is, draagt dat namelijk helemaal niet bij aan de identiteit van de klant. Dat is een belangrijke reden waarom bedrijven zich moeten positioneren. Als consument of zakelijke klant koop je namelijk niet alleen een product of een dienst. Je koopt een stukje identiteit, omdat je met aankopen gedeeltelijk vertelt wie je bent en waar je voor staat. Dat lukt alleen als je een product, merk of bedrijf kunt afzetten tegen wat er nog meer beschikbaar is.

Dus als je net als ik een allergische reactie krijgt van de commercials van bijvoorbeeld Hornbach, is dat eigenlijk een hele goede zaak voor de bouwmarkt. Door zich heel nadrukkelijk te positioneren als specialist voor de onverschrokken klusser en de doe'er (en niet de denker) spreken ze ook een hele groep niet aan. En dat is prima, omdat het er aan de andere kant voor zorgt dat de specifieke doelgroep die het bedrijf wel wil aanspreken, zich wél aangesproken voelt.

Het streven: een behapbare groep klanten die zich thuis voelt

Dus wil je als bedrijf de doelgroep bepalen? Zet dan eens op een rij wie je allemaal níet als klant wilt. Je zal merken dat er op die manier een duidelijker beeld ontstaat van wie er dan wél bij je past. Het aantal consumenten en zakelijke klanten is zo groot dat de meeste bedrijven toch niet iedereen kunnen bedienen. Dus zolang je geen bol.com of Google bent, is het bijzonder verstandig om een behapbare groep klanten over te houden die zich wel enorm bij je thuis voelt.