Blog Patrick Wessels
Psychologische tips: zo betaalt je klant lachend bij de kassa
Door de enorme inflatie kun je misschien niet anders dan de prijzen verhogen. Je doet er niets aan, maar de klant kijkt jou er als ondernemer op aan. Er ontstaat een nare bijsmaak door prijsverhogingen, wat afstraalt op jouw bedrijf, merk of product. Hoe behoud je dat goede gevoel dat klanten bij je hebben? Met 5 tips om psychologische prijspijn te verzachten voorkom je te veel negatieve associaties.
Afbeelding ter illustratie. Bron: Shutterstock
Geef jouw klant een goed gevoel
Wat is eigenlijk een hoge of een lage prijs? Consumenten betalen lachend vijf euro voor een kop gesuikerde koffie, maar klagen als een brood een euro duurder wordt. Een goede prijs is vooral een kwestie van gevoel.
Lees ook: Mag je als ondernemer klanten beduvelen als het ze blij maakt?
Zo kunnen extreme kortingen bij de discounters bestaan naast luxe merken die nooit iets van de prijs af doen. Ze zorgen allebei voor een goed gevoel, zodat een consument tevreden kan zijn met de aankoop én de betaalde prijs.
Dat biedt kansen als jij de prijs moet verhogen. Er is veel onderzoek gedaan naar het gevoel dat consumenten hebben bij de prijs die ze betalen. Met vijf praktische tips voorkom je dat prijsverhogingen (te veel) negatief afstralen.
5 tips om psychologische prijspijn te verzachten
1. Denk na over focus op de prijs
Wie ervaringen, luxeproducten en extraatjes verkoopt zou zich zo min mogelijk moeten richten op de prijs. Consumenten kopen op basis van gevoel, ver weg van de ratio. Klanten vergelijken geen bedragen met de prijzen bij concurrenten, denken niet na over de kosten per gram en zijn niet bezig met wat ze nog meer van dat geld zouden kunnen kopen.
Voorkom te veel focus op de prijs door het euroteken weg te halen. Een euroteken roept de associatie met geld op. Het brengt het brein in een geld-mindset, op basis van ratio.
Let op: verkoop je huishoudelijke benodigdheden of ben je een discounter? Dan is extra focus op de prijs juist wel verstandig. Een rationele mindset gericht op geld past in dat geval juist goed bij jouw aanbod.
Lees ook: 'Pijnlijk hoe AH zich in bochten wringt om maar goedkoop te lijken'
2. Kort grote bedragen in
Consumenten schrikken van grote bedragen voor aankopen die ze niet vaak doen. Als ze de gebruikelijke prijs niet goed kennen kan het noemen van een groot bedrag sterk afschrikken. Dat geldt ook voor prijsverhogingen, die klanten met een goed beeld van de gebruikelijke prijs niet aan hebben zien komen.
Kort grote bedragen in, als consumenten een aankoop overwegen die ze niet vaak doen. Gebruik €550 (of zelfs 550, zonder euroteken) in plaats van € 550,00. Een korter bedrag oogt kleiner. Het brein associeert dat met een lagere prijs. Gebruik ook liever 1200 dan 1.200.
3. Verleid met een slimme volgorde
Restaurants, massagesalons, evenementenbureaus en alle andere ondernemers met menukaarten of prijslijsten kunnen de volgorde gebruiken om prijspijn te verzachten.
Het eerste item en het laatste item krijgen van het brein ongemerkt extra aandacht. Daarnaast lijkt een lager bedrag na een hoger bedrag extra laag te zijn. Dus €25 lijkt goedkoper als het volgt op €50 dan wanneer het volgt op €15. Of wanneer je €25 als eerste presenteert.
Gebruik die volgorde om gerechten, behandelingen of opties goedkoper te laten lijken, door ze te laten volgen op iets duurders. Of gebruik zelfs iets duurs bovenaan de menukaart of prijslijst, zelfs als je dat eigenlijk helemaal niet wilt verkopen. Daarmee verzacht je de prijspijn voor wat er volgt, waardoor consumenten onderaan de streep een beter gevoel hebben bij de prijzen die je vraagt.
Lees ook: Nieuwe verdienmodellen: wat jij kunt leren van de Premium-prijzen bij Disney en BMW
4. Communiceer service en luxe
Is een volgorde in prijzen niet logisch, maar bied je wel meerdere opties? Of kun je meerdere opties creëren, al was het maar om de psychologie van de prijs toe te passen?
Gebruik hogere en lagere prijzen om meer service, meer luxe of juist een goedkoper aanbod te communiceren. Duurder = beter en goedkoper vraagt om meer eigen inzet omdat de service ontbreekt, redeneert het brein. Gebruik die associatie om klanten de keuze te bieden.
Meerdere opties of varianten met precies dezelfde prijs maken kiezen moeilijk. Varieer de prijzen, om klanten makkelijker te laten kiezen. Sommigen gaan graag voor goedkoop, anderen zoeken meer service. Dat maakt zelfs kiezen uit rood of blauw makkelijker, ondanks dat je hetzelfde zou kunnen aanbieden. Gebruik bijvoorbeeld rood met meer service voor een hogere prijs, en blauw met minder ondersteuning voor een lagere prijs. Of precies andersom natuurlijk.
5. Geef er iets gratis bij
Geef niet zomaar korting, zeker niet als je de prijzen vanwege inflatie moet verhogen. Geef klanten er in dat geval liever gratis iets bij.
Als supermarkten adverteren met 1 + 1 gratis blijft de referentieprijs van het product gelijk. Dus moet je de prijs verhogen? Laat klanten wennen aan die hogere prijs. Geef er iets gratis bij weg, om geen (procentuele) korting te hoeven geven. Als je het gratis artikel later weghaalt zijn klanten gewend aan de hogere prijs. Als je 50% (of een ander percentage) korting had gegeven zouden klanten wennen aan die kortingsprijs. De volledige prijs vragen is de volgende keer dan veel lastiger.
