Roel Wolbrink
Mede-eigenaar New Tailors
Roel Wolbrink is al 25 jaar ondernemer. Of eigenlijk al veel langer, want ook in zijn jeugd bemoeide hij zich al met het hotel van zijn ouders. Hij is vooral bekend als de pakkenarchitect van New Tailor. Een kleermakerij met nog productie in Nederland. Met een team van 15 mensen is er een miljoenenbedrijf opgetuigd. Daarnaast handelt hij in kunst en schreef hij meerdere boeken zoals de bestseller Het Blauwe Boekje en 101%IK, je eigen merk in 8 stappen.
En maar gaan... ‘Losers, maar wel leuke losers. salesmensen zijn net labradors. Als je ze zat bent duw je ze in een hoek, maakt ze niets uit, ze staan een minuut later weer kwispelend voor je neus’. Maar dat maakt ze geen losers, integendeel. Het zegt juist iets over hun veerkracht, hun positieve instelling en hun eigenwaarde. Salesmensen werken driekwart van hun tijd aan projecten die niet doorgaan? Terwijl een salespersoon die 25 procent van de leads van click naar cash weet te sturen in de meeste markten spekkoper is.
Het zijn beroepslosers. Bovendien houden ze de business draaiende. Ze zijn de oren en ogen van een bedrijf. Je kunt maar beter naar ze luisteren. Zij horen wat er leeft in de markt. Het is namelijk niet zo dat een bedrijf met een goed product vanzelf alles verkoopt. Als mensen er niet van weten of als het niet aansluit bij de behoeften van de potentiële klant, er sprake is van drempels om te kopen, dan gebeurt de aankoop gewoon niet.
Succesvolle verkoopstrategie
Succesvolle bedrijven hebben een succesvolle verkoopstrategie. Een waarin de funnel steeds vol is en suspects prospects worden en prospects klanten en klanten weer prospects. Gisteren sprak ik een internetmarketingbedrijf die twee typen prospects onderscheidt: koopbereid en (nog) niet koopbereid. Wat een mooie gedachte. Maar hoe kom je daar achter?
Lees ook: Brechtje de Leij: 'Richt etalage in als click & collect conversie-kanon'
Als er intrinsieke motivatie is om iets te kopen en het belang ervan groot dan zal een klant wikken en wegen. Er zijn vaak zoveel opties dat een gemiddelde persoon door de bomen het bos niet meer ziet. De gemiddelde klant wil geholpen worden bij zijn aankoop. Dat is de rol en taak van de salesman of -vrouw. Hij of zij is een aankoopbegeleider. En ja, ook de latente vraag mag gesteld worden.
Alleen als je regelmatig en op de juiste momenten en plekken aanwezig bent maak je kans in overweging genomen te worden. Vroeger werd dat consideration set genoemd. En is verkopen dan pusherig? Nee, niet als je het mij vraagt. Natuurlijk is sales gunnen. Zeker als je producten levert met echt toegevoegde waarde. En als het gunnen is kun je maar beter blijven kwispelen. En steeds weer blij zijn als je suspects of prospects tegenkomt, of nog beter: opzoekt. Met een beetje interesse en veel empathie leer je aanvoelen wanneer je iemand echt mag helpen kopen.
Lees ook: Leren verkopen: wat moet je minimaal weten?
Welke methode je kiest om met klanten tot interactie te komen is natuurlijk key. Alleen als je response krijgt heb je echt gecommuniceerd. Anders ben je alleen maar aan het zenden. Met mailsequences nodig je uit tot een logisch pad van informatie en het meten van koopbereidheid. Het optuigen en testen van zo’n sequence is echter zo tijdrovend dat echte live interactie vaak makkelijker en ook doelgerichter is. Live contact kan in een ‘winkel’, op evenementen, tijdens afspraken en natuurlijk door gewoon te bellen.
Contact maken
En echt contact is helemaal niet zo moeilijk. Het begint vaak met gewoon contact willen maken. Interesse tonen. Small talk en vragen stellen. Als er een moment is dat je iets mag vertellen over jouw oplossing, gebruik je argumenten van de potentiële koper. Maar dat hoeft niet eens. Het belangrijkste is dat je erachter komt of er een latente behoefte is en of je in de toekomst zou kunnen helpen. Niet direct willen scoren. Sales is nooit toevallig. Verkopen heeft tijd nodig. Dus blijven kwispelen. Enthousiast wachten op weer een nieuwe kans. Je bent immers geen loser.
