Blog Toni van Dam
'Stop met geautomatiseerd benaderen van potentiële klanten op LinkedIn'
Met meer dan 9 miljoen gebruikers op LinkedIn in Nederland is het voor ondernemers en bedrijven vanzelfsprekend dat daar veel potentiële klanten aanwezig zijn. Als social selling-specialist en transitiebegeleider spreekt Toni van Dam veel commercieel directeuren en bestuurders die steeds kritischer kijken naar connectieverzoeken op LinkedIn. Ze worden moe van alle berichten die ze binnenkrijgen. Toni herkent deze kritiek en ziet de trend waar veel organisaties op inspelen. Ze benaderen potentiële klanten geatomiseerd. Dat klinkt efficiënt, maar is het ook effectief?
Foto: Shutterstock
Toni van Dam
Social Selling en sales expert
Toni helpt ondernemers en organisaties een plan klaar te hebben om de klanten van vandaag on- & offline van dienst te zijn om salesdoelstellingen te overtreffen. Toni heeft al meer dan honderd organisaties geholpen succesvol te zijn met social selling. Toni is tevens docent op Nyenrode en auteur van het boek: De kracht van social selling.
Waarom kiezen voor automation?
Als er iets lastig is aan het inzetten van LinkedIn, dan is het wel het herhalen ervan. Het aanleren van een routine is niet altijd even makkelijk, waardoor een tool - die het voor jou doet - als een goede oplossing klinkt. En dat er daarmee meer gebeurt binnen het team is dan ook vanzelfsprekend. Toch irriteer je het netwerk er eerder mee dan dat het echt nieuwe klanten oplevert. Natuurlijk, een tool inzetten om je netwerk snel uit te breiden is handig, Toch leren de reglementen van LinkedIn dat het niet mag. Pas dus op dat je jouw waardevolle en lang opgebouwde LinkedIn-profiel niet kwijtraakt.
Een relatie opbouwen met een tool
Iedereen op LinkedIn wordt tegenwoordig weleens benaderd door een tool. Het lijkt dan wel of je door een persoon wordt aangesproken, maar dit bericht is geautomatiseerd verstuurd. Je herkent het aan de inhoud. Het lijkt erop dat het bericht aan jou persoonlijk is gericht, maar als je goed kijkt, zie je dat iedereen met dezelfde functie als jij de geadresseerde kan zijn. Herkenbare zinnen waaraan je een geautomatiseerd bericht herkent zijn:
- Ik kwam jouw profiel tegen op LinkedIn
- Ik zie dat jij ook actief bent in xxxxx
- Laten we connecten om ons netwerk te versterken
- Misschien kunnen we in de toekomst iets voor elkaar betekenen
- Via meerdere gemeenschappelijke connecties
Met andere woorden: je bent benaderd via een tool en het zit er dik in dat je na het accepteren nog een reeks gestandaardiseerde berichten ontvangt. Nu kan dit effectief zijn wanneer je snel een groot netwerk wil opbouwen, maar het LinkedIn-netwerk wordt ook steeds slimmer en prikt door deze berichten heen. Verstuur je zelf dus geautomatiseerde berichten, dan zullen veel van jouw potentiële klanten jouw bericht niet meer accepteren. Bovendien raak je het overzicht kwijt van wie er nou in je netwerk zitten. Vaak zijn dit dan personen die maar klakkeloos op 'accepteren' hebben geklikt.
Lees ook: Zo haal je als (zelfstandig) ondernemer het meest uit LinkedIn
Een groot netwerk of waardevolle afspraken
De grote vraag is nu: wat is het doel van mijn LinkedIn-activiteiten? Is het antwoord hierop dat je nieuwe commerciële kansen wil initiëren, dan kun je beter stoppen met het bulk-uitnodigen van potentiële relaties. Focus vooral op het opbouwen van een persoonlijke relatie met jouw (droom-) klanten. Want laten we eerlijk zijn, met persoonlijke kennis, interesse en netwerkskills kom je uiteindelijk het verst.
Een relatie opbouwen via LinkedIn werkt hetzelfde als in de kroeg
Wanneer je een droomklant aan je wil binden, kun je dezelfde strategie aanhouden als wanneer je face-to-face met iemand een relatie wil opbouwen. Dat doe je toch ook niet geautomatiseerd? Nee, je bedenkt een originele opening en focust op diegene die jij ziet zitten. Hoe laat je de persoon waarmee je een relatie wil opbouwen zich speciaal voelen? En hoe voorkom je dat die persoon niet het gevoel krijgt al de honderdste te zijn waar jij die dag op afstapt?
Je doet het door te praten over de kenmerkende eigenschappen van de ander. Vertalen we dit naar LinkedIn, dan moet je er voor zorgen dat jouw eerste bericht alléén naar die persoon gestuurd kan zijn en naar niemand anders. Benoem persoonlijke activiteiten, prestaties of uitdagingen. Zo zorg je dat je een hoge conversie hebt op jouw openingsberichten en laat je geen potentiële (droom-) klant meer schieten door een geautomatiseerd bericht.
"Je bedenkt een originele opening en focust op diegene die jij ziet zitten. Hoe laat je de persoon waarmee je een relatie wil opbouwen zich speciaal voelen?"
Yes! Je hebt een connectie met een potentiële klant
Je hebt een connectie met een potentiële klant, maar wat nu? Wanneer je tijd en energie hebt gestoken in een eerste bericht, wil je niet direct over jezelf gaan praten of een brochure versturen. Ga rustig het gesprek aan, wees niet opdringerig en weet dat de kans klein is dat jouw nieuwe connectie in de 'koopstand' staat. Het is belangrijk ervoor te zorgen dat je met jouw content en activiteiten top of mind blijft. Komt jouw nieuwe connectie eenmaal in de 'koopstand', dan zal hij/zij aan jou denken tijdens het oriëntatie- of aankoopproces.
Dus wil jij succesvol zijn en een duurzaam netwerk opbouwen op LinkedIn waar commerciële afspraken uit voortkomen? Stop dan met geautomatiseerde scripted empathie, wees geduldig en focus op een langdurige relatie. Want zo zou jij toch ook behandeld willen worden als potentiële koper?
