Maurice Koopmans, partner bij fusie- en overnamespecialist Aeternus: „De echte waardestijging van je bedrijf gebeurt niet in de maanden dat je verkoopt, maar in de jaren daarvoor.”
Laat starten is duur
Veel ondernemers worstelen met vragen als: is dit het juiste moment om te verkopen? Wat is mijn bedrijf waard? Hoe verhoudt de verkoop zich tot de familiesituatie of de belangen van mede-aandeelhouders? Moet ik in deze setting doorgaan of aansluiten bij een grotere partij? Het gaat daarbij niet alleen om cijfers, maar ook om persoonlijke keuzes en timing. En dus wordt het moment van verkoop nog even op de lange baan geschoven.
Maar, wie relatief laat begint met een verkoop of opvolging, loopt vaak tegen valkuilen aan, vertelt Koopmans. „We zien het in onze praktijk regelmatig gebeuren. Onvolledige administratie, onduidelijke afspraken of onvoldoende gestructureerde processen drukken de prijs in het verkoopproces. Door eerder te starten met de voorbereiding, vergroot je simpelweg de kans op een maximale transactie.”
Waarde creëren
Koopmans en mede-partner Peter Joosten weten waar ze over praten. Jaarlijks begeleiden ze met een team van zeventig collega’s, zo’n honderd fusies en overnames van a tot z. Dat doen ze voor ondernemers uit uiteenlopende branches, maar altijd in het top-mkb en mid-corporate segment, vaak met één of enkele aandeelhouders.
Joosten: „We kijken naar de drivers die waarde creëren én de factoren die remmen. Denk daarbij aan de strategie, structuur en winstgevendheid van een bedrijf, maar ook aan het management en de marktpositie. Hoe eerder je alle plus- en minpunten in kaart hebt, hoe meer afhankelijkheden je kunt reduceren, processen kunt optimaliseren en het bedrijf aantrekkelijker maakt voor potentiële kopers.
Wie zijn bedrijf echt waardevol wil maken voor de toekomst, wacht niet tot morgen. Elke dag die je nu investeert, betaalt zich later terug
Waardecreatie begint jaren eerder
Het begeleiden van een verkoop begint volgens de twee idealiter ruim voordat de deal daadwerkelijk plaatsvindt. Joosten geeft hiervan een succesvol voorbeeld. „Eerder sloten we een deal voor een logistiek softwarebedrijf dat transportbewegingen coördineerde via een open-source platform. Door in de jaren voorafgaand aan de verkoop een unieke softwarelaag te bouwen en de klantacquisitie efficiënter in te richten, steeg de waarde tot aan de verkoop met factor vier.”
De impact van de juiste investeringen
Koopmans vervolgt: „Door onze jarenlange ervaring en daardoor opgedane kennis, kennen wij de markt van binnen en buitenuit. Onze gespecialiseerde brancheteams zitten kniediep in alle sectoren, onderzoeken én kennen de kopers, en verstaan de praktische uitdagingen van elke branche.” Joosten vult aan: „Veel concullega’s hebben niet dezelfde diepe kennis als wij. Daarbij helpt het natuurlijk dat wij een groot team hebben en enorm veel transacties begeleiden, waarbij iedereen zijn eigen specialismen kan waarborgen.”
Deze expertise vertaalt zich in beter advies, realistische waarderingen en uiteindelijk een hogere opbrengst en minder gedoe na de overname voor de ondernemer. Joosten: „Ik zeg regelmatig tegen klanten dat een bedrijf verkopen heel erg lijkt op de verkoop van een huis. Mensen laten vaak vlak voor de verkoop een nieuwe keuken komen, terwijl een nieuwe koper die er regelmatig meteen weer uitsloopt. Een extra aanbouw draagt dan weer wél bij aan de waarde. En dan zeg ik altijd: ‘Dat kun je zelf ook nog wel verzinnen, maar wij weten ook nog precies voor welke afmetingen, bakstenen en aannemer je moet kiezen. Het gaat dan niet om even wat zaken aan te passen, maar een goede investering die daarna (verkoop) waarde creëert.”
Doe de waardescan
Op de vraag wanneer je precies moet beginnen met de verkoop van je bedrijf, geven de twee een eenduidig antwoord: vandaag. Koopmans: „Ook als je met de gedachte rondloopt je bedrijf ‘ooit’ te willen verkopen, doe daar dan meteen wat mee, want dat gaat uiteindelijk heel veel impact opleveren.”
Een eerste slimme stap hoeft volgens de partners niet groot te zijn: een verkennend gesprek van anderhalf uur kan al heel veel inzicht geven en richting bieden aan toekomstige keuzes. Ook interessant is de online waardescan. Deze geeft ondernemers snel inzicht in de waarde van hun bedrijf, inclusief een gepersonaliseerd rapport met de belangrijkste onzekerheden en verbeterpunten. „De scan is laagdrempelig, maar zeer inhoudelijk. Het laat zien waar kansen liggen en welke verbeteringen echt verschil maken,” aldus Joosten.
Koopmans en Joosten verwachten dat de M&A-activiteit in Nederland de komende jaren hoog blijft. Veel bedrijven zijn interessant voor kopers en investeerders, en er ligt volop kapitaal klaar voor overnames. Koopmans: „Wie zijn bedrijf echt waardevol wil maken voor de toekomst, wacht niet tot morgen. Elke dag die je nu investeert, betaalt zich later terug.”
