Hoe kun je klanten aan je binden in een uitdagende markt?

De eerste tip krijgt hij van Michiel Vos, die als eigenaar van De Pindakaaswinkel beter bekend is als ‘Pindabaas’. Hij legt uit hoe hij zijn bedrijf liet groeien door van A tot Z te analyseren wat hij klanten allemaal zou kunnen leveren. ,,Denk aan handling, verzendkosten, en alles wat het interessanter maakt.” Een aanpak die hem bracht tot 11 winkels en meer dan 850 verkooppunten, en een herkenbaar en sterk merk.

‘Bouw een community’

De tweede ondernemer die een Blik op de Zaak geeft is Stenmar IJff, oprichter van Poederbaas. Het is zijn merk in wintersportgear, waarvoor hij in 15 jaar tijd een sterke community opbouwde. Hij legt uit hoe hij dat deed: „Bijvoorbeeld door het organiseren van een evenement, het sponsoren van jonge talenten en zichtbaar zijn op plekken waar je doelgroep zich bevindt. Ook het testen van materiaal of een vriendschappelijke wedstrijd werken goed.” Dat zorgt er volgens hem voor dat een merk meer lading krijgt, en bij een grote groep mensen onder de aandacht komt. „Je klanten worden daarmee als het ware ook je ambassadeurs.”

BMX’er Robin ziet aanknopingspunten en is benieuwd naar meer tips van Stenmar, omdat hij ook graag een sterk merk wil neerzetten. ,,De zaak staat, dus het is nu tijd om dat te gaan uitbreiden,” legt hij uit. ,,Ik wil er een toekomstbestendig bedrijf van maken, dus wil graag bouwen aan een eigen merk.”

Over evenementen en talentontwikkeling

Stenmar vertelt hoe hij zijn community heeft gebouwd op basis van een aantal pilaren. ,,We organiseren eigen evenementen en bieden talentontwikkeling. Zo ondersteunen we de talenten, met de producten die we aanbieden.” Hij merkt dat die combinatie tot leven komt tijdens de evenementen, omdat zowel de talenten als de rest van de doelgroep elkaar daar daadwerkelijk zien.

Daarnaast ziet zijn merk hierdoor alvast wie de goede talenten met potentie voor de toekomst zijn. ,,Dat creëert als vanzelf een soort groep.” Het werkt voor Stenmar als een hub van mensen, die het merk continu uitdragen naar de wereld om hen heen.

Robin herkent de waarde van evenementen, omdat hij die regelmatig bezoekt. Maar, hij is benieuwd waarom Poederbaas ervoor kiest om die volledig zelf te organiseren. Stenmar vertelt: ,,We zijn ooit begonnen met het haken van mutsen, waarmee we op andere evenementen stonden. Maar we merkten ook dat we vooral mutsen probeerden te verkopen en afhankelijk waren van wie de evenementen bezochten.”

Daarom organiseert hij het tegenwoordig liever zelf. ,,Dan ben je zelf in charge, dus weet je wie er komt en heb je alle data.” Het is arbeidsintensiever, maar ook veel leuker om te doen. Bij Poederbaas merken ze dat zodra het eenmaal loopt het als een vliegwiel bijdraagt aan versnelling van de groei.

Zelf handschoenen ontwikkelen

Stenmar pikt op dat Robin zelf handschoenen heeft ontwikkeld, en is daar benieuwd naar. Omdat hij weet dat het veel geld kost, zowel voor de ontwikkeling als vanwege de minimale bestelhoeveelheid (MOQ) van een dergelijk product.

Robin legt uit dat hij eigenlijk altijd alles wat hij verdiende heeft teruggestopt in de zaak. ,,Ik heb er nooit salaris uitgehaald. Ik heb alles teruggestopt om het bedrijf te laten groeien.” Daar heeft hij geen moeite mee, maar wel met de manier om het technisch voor elkaar te krijgen. Want, hoe ontwikkel je een goed product? Dat goed verkoopt en goede recensies krijgt?

Flow BMX richt zich bewust op het hoge segment. ,,Daarmee bedienen we een niche-markt, maar dat past helemaal bij onze sterke focus op kwaliteit,” legt Robin uit. Bovendien heeft hij een eigen indoor BMX-baan, waarvoor hij Stenmar graag uitnodigt om even te gaan testen.

Hoe trek je nieuwe dealers aan?

Op de baan blijkt hoeveel energie Robin heeft, zowel voor het BMX’en en ook als ondernemer. Maar, hij is ook benieuwd hoe Stenmar dealers weet aan te trekken. Hij merkt namelijk dat het soms lastig is om een goed netwerk aan distributeurs op te bouwen.

Stenmar vertelt: ,,Wij worden soms benaderd door retailers die graag ons merk wil verkopen. Aan de andere kant zoeken we retailers ook zelf op, om ze ons merk te laten zien.” Eenmaal in gesprek stuurt hij aan op zijn werkelijke doel, namelijk de distributeurs of agenten waarbij zijn merk misschien ook goed zou passen. ,,Dan krijgen we een nummer, dus kunnen we aangeven van welk contact we dat nummer hebben ontvangen en lukt het vaak om een afspraak te maken voor een kop koffie.”

Ook heeft Poederbaas iemand aangenomen om de Belgische markt te bedienen. ,,Die is bij ons in dienst, om de retailers daar aan te trekken.” Maar, hij geeft Robin ook de tip om eerst een goede basis in Nederland op te bouwen. ,,Dus eerst de Nederlandse markt goed bedienen, om daarna door te groeien naar meer locaties of landen.”