De Kelder Carpool #1: De emotie achter een bedrijfsovername

Meer weten? Niet alles wat tijdens de testrit ter sprake kwam kon volledig worden meegenomen in de video. Hieronder worden de hoogtepunten nog eens onderbouwd.

Erik Bretveld stond als ondernemer aan het roer van circa 36 bedrijfsovernames en transities. Risico’s ging hij nooit uit de weg. Sterker nog, ze brachten hem inzicht, kennis en ervaring die hij nu, als partner bij Marktlink, deelt met ondernemers die klaar zijn voor de race. Tijdens hun rondje overhet circuit In Zandvoort bespreken Kelder en Bretveld de fraaiste pole-posities en de beste vertrekpunten om als ondernemer af te koersen op podiumwaardige bedrijfsovernames.

Kelder: Als ik het goed begrijp sta jij aan de wieg van wat later de verkoop van een bedrijf moet worden?

Bretveld: ,,Inderdaad. Dat is overigens tweeledig. Wanneer een ondernemer klaar is zijn business te verkopen, helpen we hem of haar het bedrijf ‘verkoopklaar’ te maken. Maar het gebeurt ook vaak dat een ondernemer die wens heeft, maar er nog niet klaar voor is. In dat geval kijken we samen met de ondernemer naar hoe we de bedrijfswaarde kunnen optimaliseren en maximaliseren.”

Kelder: Je bent een soort ‘cook in the books’.

Bretveld: ,,Ha! Nee, maar we weten wel waar het potentieel zit. In feite maken we in zo’n proces eerst een totale röntgenfoto van een bedrijf. We brengen een hele organisatie in kaart, van HR tot IT, commercie en contractenmanagement. Als wij het gevoel hebben dat de fiscalist of accountant niet scherp is, dan wijzen we een ondernemer daarop. Maar hij of zij is wél degene die de beslissingen maakt.”

Kelder: Hoe benader je ondernemers?

Bretveld: ,,We zijn actief in marketing en data intelligence, dus we weten al heel veel van ondernemers. De meesten komen naar ons toe. Daarvoor organiseren we masterclasses en ondernemersdiners in het land. We gaan ook bij veel ondernemers langs om te sparren, maar vooral om te luísteren.”

Kelder: Het is ook een emotioneel proces he? Voor veel ondernemers is hun bedrijf ook hun baby’tje. En dan kom jij en dan zeg je: ‘Kom we gaan het eens even professioneler aanpakken. Voelen ondernemers zich soms niet een beetje te kakken gezet?

Bretveld: ,,Nee. Dat komt ook omdat ik dat emotionele aspect volledig begrijp. Een bedrijfsovername ís ook impactvol, mentaal, familiair; heel precair, dus. Met die mind-set, dat begrip, win je vertrouwen, waardoor ondernemers zich vrij voelen om hun wensen, verwachtingen en angsten te delen. Van privé-issues, tot familieconstructies, kinderen, huwelijken, you name it. Het zijn zaken die cruciaal zijn in zo’n proces en waar we dus ook heel zorgvuldig mee omgaan.”

Kelder: Heel empathisch, maar eerlijk is eerlijk; jullie zijn data gedreven, enorm op de bal. Er wordt gezegd dat jullie puur business maken uit het verkopen van bedrijven.

Bretveld: ,,We zitten er inderdaad bovenop en zijn professioneel. We laten niet los en dat is denk ik ook onze kracht. Wanneer een ondernemer na een aantal gesprekken zegt: ‘ik ben nog niet toe aan de verkoop’, dan nemen we na een paar maanden weer even polshoogte: Waar sta je nu? Hoe verder?”

Kelder: Als data driven organisatie weten jullie natuurlijk als geen ander dat morgen er heel anders uit kan zien dan vandaag. Je moet wat technologie betreft in de toekomst kunnen kijken, nietwaar?

Bretveld: ,,Inderdaad. We hebben een team dat zich dedicated bezighoudt met analyses, we weten van elke sector wat de performances en de multipliers zijn. Daarnaast onderhouden we nauw contact met tech-professionals bij wie we regelmatig de temperatuur meten: ‘waar staat tech nu, wat zijn de impact-prognoses’? Die informatie spiegelen we aan ondernemers waarmee we werken. Daardoor kunnen we ook heel goed pinpointen of het momentum dáár is om te verkopen of dat er nog verbeterpotentieel nodig is wat zorgt voor hogere exit-waarde.”

Kelder: Hoe belangrijk is het geld?

Bretveld: ,,Minder belangrijk dan iedereen denkt. Ondernemers die hun zaak verkopen, willen vooral een reële opbrengst. De meeste ondernemers willen een paar jaar na dato langs hun bedrijf willen rijden, zien dat de lampen nog branden en zeggen: ‘kijk, dit heb ik ooit opgebouwd’. Trots is uiteindelijk belangrijker dan geld.”

De zoon die het niet waarmaakte en broeders in conflict

Erik Bretveld: ,,Ik gaf onlangs een masterclass in het zuiden van het land. Daags na zo’n event, bel ik de aanwezigen even op, vraag ik wat ze ervan vonden, wat hun ervaringen waren."

,,Zo sprak ik een meneer, die zuchtte en zei: ‘Erik, ik heb een bedrijf met 18 miljoen euro omzet, ik maak 3 miljoen winst. Ik dacht altijd dat mijn zoon me zou opvolgen, maar hij maakt het simpelweg niet waar. Er is de teleurstelling, en ondertussen struggle ik met personele problemen, leveranciers en effecten in de markt. Ik vind het niet meer leuk, ik wil niet meer. Erik, kom me helpen er een strik omheen te doen, dan ben ik klaar.’ Dit soort cases zie ik vaak. Een familiebedrijf dat spaak loopt, twee broers met een gezamenlijke business die niet meer samen door één deur kunnen: ik maak het allemaal mee.”

Het creëren van de perfecte bruid

Dat een dosis externe doortastendheid soelaas biedt, ondervond ondernemer Harrie Kuipers aan den lijve. Als CCO van de communicatie agency OSAGE vonden hij en zijn compagnons in Marktlink de ideale partner die hen de weg wees in de jungle van bedrijfsovernames.

OSAGE werd in 2014 door Kuipers en zijn twee compagnons opgericht. De zaken gingen goed. Sterker nog, ze boekten succes na succes. En tijdens een trip door San Francisco vonden zij elkaar niet alleen in het succes van nu, maar óók in hun wens voor de toekomst: Het feest verlaten vóórdat de lichten aangaan. Kuipers: ,,Hoe mooi zou het zijn om ons bedrijf over precíes tien jaar samen succesvol te verkopen, zeiden we tegen elkaar.’’

‘We hadden al veel op orde, maar konden de scherpte in de finale aanloop goed gebruiken’

En zo geschiedde. De mannen werkten hard aan het optimaliseren van hun bedrijf. Ze zochten naar de juiste partners en de juiste projecten die hun uitgangspositie in de toekomst zouden bestendigen, de perfecte bruid voor een uiteindelijke bedrijfsovername. Maar dan? ,,We hadden al veel op orde, maar een bedrijf verkopen, dat doe je niet van het ene op het andere moment. Daar hadden we een partij bij nodig die ons begreep en ons op weg kon helpen in het traject.’’

‘In je eentje kan je je moeilijk voorbereiden op de complexiteit van zo’n overname’

En daar was Remon Lustenhouwer van Marktlink, collega van Erik Bretveld. ,,Als drie creatievelingen waren we gepokt en gemazeld, slim en ondernemend, maar niet opgewassen tegen de complexiteit en de vragen die op ons werden afgevuurd door geïnteresseerde partijen. Remon heeft deze gesprekken voor ons gefaciliteerd en nam ons aan de hand in de due dilligence-fase die – geloof me – écht niet makkelijk is. Hij begreep onze business, ons gemoed. Dat vertrouwen en die klik is in zo’n proces echt cruciaal. En het maakte dat we onze business verkochten aan een partij waar we ons oprecht goed bij voelden.’’

End of story? In het bedrijf Happy Horizon vonden de mannen een waardige, nieuwe eigenaar voor hun business. ,,Dat was onwerkelijk, maar voelde ook heel goed.’’ En zoals een vader zijn kind niet loslaat, is Harrie nu – weliswaar in andere hoedanigheid – nog steeds betrokken bij de business als board member. ,,De stress van het ondernemer-zijn is weg, maar op deze manier blijf ik wel creatief uitgedaagd.’’