Gert‑Jan Vaessen (BOM):''Dankzij de Brabantse startup strategie, groeien startups consistent”

Nieuwe ideeën zijn nodig om de concurrentiekracht van Nederland op peil te houden. Daarom heeft Nederland startups, of nee, eigenlijk scaleups nodig, zegt Vaessen. „Dromen waarmaken, gebeurt niet in de startupfase. Dat gebeurt in de scaleupfase. Wanneer ondernemers, middels een repeterende verkoop, hun stempel kunnen drukken. Maar om daar te komen, moet de onderneming wel die eerste vijf jaar overleven. En daar zit nu net de crux.”

Wat gaat er mis?

Welke uitdagingen doen startups de ‘das’ om? Dat zocht Startup Genome uit. De bron van inspiratie voor de strategie van Venture Building. „Dit initiatief onderzocht wereldwijd 60.000 startups. Wat gaat er goed? En wanneer gaat het mis? Volgens Genome is ‘inconsistent groeien’ dé hoofdreden van het falen. En de slagingskans? Die maximaliseert de startup door vijf kerndimensies in balans te houden: klant, product, team, businessmodel en geld. In de juiste volgorde graag. Want als die niet wordt aangehouden, groeit de startup inconsistent. En daar gaat het mis.”

Groeien, in de juiste volgorde graag

Inconsistent groeien, betekent volgens Vaessen: groeien in de verkeerde volgorde. Of ook wel: groeien zonder gezonde basis. „Nog (te) veel ondernemers hebben niet goed in beeld wie hun klant werkelijk is. Aan wie wil je een product of dienst verkopen? En waar heeft je doelgroep behoefte aan? Het klinkt misschien basaal, maar geloof mij maar als ik zeg dat weinig ondernemers hun klantvalidatie écht goed op orde hebben. Eén van onze programma’s, het ‘Market Readiness Program’, sluit daar dan ook op aan.”

Opschalen, nog voordat er een onderneming is?

Is het helder wie je klant is? Dan ben je volgens Vaessen toe aan de volgende stap: repeterend verkopen. „Daar toon je het succes van je businessmodel mee aan. Helaas wordt ook deze stap te vaak overgeslagen. En wordt er direct met opschalen gestart. De ondernemer haalt een investering binnen en zet zijn geld op de verkeerde mensen in. Er wordt een marketeer aangenomen of zelfs een hele marketingafdeling op touw gezet. En dat terwijl de onderneming nog nooit een repeterende omzet heeft behaald. Een marketingprofessional is in zo’n geval zinloos. Dan kun je bijvoorbeeld veel beter een business developer aannemen.”

„Nog zo’n voorbeeld. Een startup met een CFO. Klinkt interessant, maar pardon: een CFO als een onderneming nog niet eens een eerste omzet heeft gedraaid? Dan kun je beter geld uitgeven aan een goede software developer. Wij noemen deze veelgemaakte fout ‘premature scaling’. Je bent té vroeg aan het opschalen; een onderneming aan het bouwen voordat er een onderneming is.”

Yes! Op naar het buitenland. Of (nog) niet?

Maar niet alleen in het beginstadium, staat de startende ondernemer voor een aantal uitdagingen. Ook in latere fases komt de startup er heel wat tegen. En dat heeft vaak met overmoedigheid te maken, zegt Vaessen. „Stel je hebt je repeterende verkoop op orde. Geweldig! Maar wordt niet overmoedig. Veel startups dromen ervan om internationaal te gaan. Helaas doen zij dat vaak te snel. Een voorbeeld uit de praktijk? Op dit moment helpen wij een startup in de logistieke sector. De ondernemer weet projecten aan de man te brengen, maar de business gaat nog niet heel hard. Wat denkt de ondernemer? ‘Dan is de markt van Nederland te klein!’ Het gevolg? De startup haalt geld op om naar Frankrijk, Duitsland, Engeland en België te gaan. Een klassieker, in de startupscene, waardoor heel veel geld in rook opgaat. Logisch, want als je niet in staat bent om je bedrijf eerst goed in je thuismarkt neer te zetten, ben je dat ook niet in het buitenland. Kortom; internationale ambities zijn mooi, maar alles op het juiste moment.”

War on talent and investment

Een ander bekend probleem, in de latere fase van een startup, noemt Vaessen de ‘war on talent’. „Het kan knap lastig zijn voor een startup, zeker in de technische branche, om de juiste mensen aan boord te halen. De grotere bedrijven hebben immers nog steeds een enorme aantrekkingskracht op jong talent.”

Nog zo’n strijd is de ‘war on investment’. Het binnenhalen van investeringen. „Veel startups zijn technologisch gedreven. En dat kost geld. Soms zelfs miljoenen. Veel startende ondernemers vinden het moeilijk om dat geld te vinden. Dan kloppen ze bij ons aan. Negen van de tien keer blijkt dan dat de basis van de startup ook om aandacht vraagt. Wat wij dan doen? Beginnen bij het begin. Bij de basis. Met behulp van onze data-gedreven programma’s en de juiste begeleiding. Uiteindelijk komende we dan vanzelf bij die gewenste investering uit.”