Business Model Canvas: 9 bouwstenen voor succes

De levensduur van een ondernemingsplan is beperkt. Het opstellen is al een hele klus en als je plan af is, valt het niet mee om ermee te werken. Een businessplan op basis van het Business Model Canvas (BMC) is daarentegen een goed hulpmiddel om regelmatig naar je bedrijfsstrategie, de markt en klanten te kijken. Zo kun je beter en sneller inspelen op veranderingen in de markt waarin je zit.

Wat is het Business Model Canvas?

Het BMC bestaat uit 9 bouwstenen die alle aspecten van je bedrijf omvatten, zowel intern als extern. De bouwstenen gaan over je organisatie, waardepropositie, klanten, leveranciers, kosten en opbrengsten. Met het canvasmodel identificeer je de sterke en zwakke punten van je organisatie en product. Ook krijg je inzicht in de wensen van je klanten.

1. Klantsegmenten: wie is je klant?
2. Waardeproposities: waarom kiezen klanten voor jou?
3. Kanalen: hoe vinden klanten je bedrijf?
4. Klantrelaties: online of offline?
5. Inkomstenstromen: waarmee ga je geld verdienen?
6. Kernmiddelen: wat heb je nodig om verder te komen?
7. Kernactiviteiten: wat gaat je bedrijf doen?
8. Belangrijkste partners: met wie werk je samen?
9. Kostenstructuur: hoe ziet het er financieel uit?

De basis van het BMC is de waardepropositie van je bedrijf, oftewel je onderscheidende kracht waarmee je je geld verdient. Wat maakt jouw klanten blij? Waarin ben je anders dan de concurrent? Het model heet daarom ook wel waardepropositie canvas.

Hoe vul je het BMC in?

De 9 bouwstenen staan vaak op een groot (papieren) invulformulier dat je op internet kunt vinden. Dat kun je ophangen en al brainstormend invullen. Doe dit het liefst samen met anderen, bijvoorbeeld met je medewerkers of samenwerkingspartners. Zo gebruik je elkaars ideeën en visie.

Eerst beschrijf je de bestaande situatie. Daarna maak je strategische keuzes en kijk je wat koersveranderingen voor je bedrijf betekenen. Beantwoord vragen als:

• Wat als we een andere strategie kiezen?
• Wat als de belangrijkste klant wegvalt?
• Waarin willen we investeren?

Het model dwingt je om concrete stappen te formuleren. Begin altijd met de klant en je waardepropositie. Wat maakt je bedrijf uniek en onderscheidend van de rest?

Aan de linkerkant van het formulier beschrijf je je samenwerkingspartners, activiteiten en andere bronnen. Aan de rechterkant beschrijf je de markt, je klanten, de relatie die je met hen hebt en de kanalen om ze te bereiken. Tot slot komen de kosten en de opbrengsten aan bod.

Bouwstenen Business Model Canvas

Hieronder staan de 9 bouwstenen van het BMC. Wat voor conclusies je uit het BMC kunt trekken, is uitgelegd met een fictief voorbeeld.

Krijg ook op een snelle en eenvoudige manier inzicht in je businessmodel en zie in 1 oogopslag hoe je jouw bedrijf verder kunt verfijnen, versterken en vernieuwen.

1. Klantsegmenten: wie is je klant?

Dit onderdeel beschrijft verschillende groepen klanten die je met je bedrijf wilt bereiken. Deze mensen of organisaties zijn het hart van ieder bedrijf. Beslis bewust welke klantgroepen je wel, maar ook welke klantgroepen je niet bedient. Elke klantengroep heeft zijn eigen wensen. Hoe meer je weet van de wensen van je klant en zijn koopgedrag, hoe beter je je klant kunt bedienen.

Voorbeeld: Kay startte onlangs een kitesurf webshop met duurzame producten. Hij noemt zijn bedrijf Kayt Surfshop. Na het invullen van het Business Model Canvas besloot hij de webshop op kitesurfers te richten tussen de 25 en 40 jaar die recreatief kitesurfen. Ze zijn milieubewust en houden van de natuur; ze zijn niet voor niets het liefst in de zee.

2. Waardeproposities: waarom kiezen klanten voor jou?

De waardepropositie is de reden waarom klanten voor jouw bedrijf kiezen. Met de waardepropositie of value proposition canvas los je een klantprobleem op, of lever je iets wat je klant wil hebben. Beantwoord de vraag waarom klanten jouw product of dienst afnemen. Is het de goede service, het unieke assortiment, het gebruiksgemak, de prijs of kwaliteit, of een combinatie daarvan? Vraag dit aan je klanten. Het levert je veel waardevolle informatie op.

Voorbeeld: Kay speelt in op het gevoel en de behoefte van zijn klant om te zorgen voor de wereld en met een gerust hart in de natuur te surfen. Kay levert daarmee emotionele en sociale waarde aan zijn klant.

3. Kanalen: hoe vinden klanten je bedrijf?

Kanalen spelen een belangrijke rol in hoe een klant je bedrijf ervaart. Via de communicatie-, distributie- en verkoopkanalen attendeer je klanten op je bestaan. Kanalen hebben verschillende functies. Met sommige wil je de bekendheid van je product of dienst vergroten, met andere kanalen bied je service na aankoop van je product of verzamel je feedback op je bedrijf door klanten. Het contact met de klant gaat in fasen, door middel van een zogeheten klantreis. Ga bij het invullen van stap 3 na wat je op welk moment doet, welk kanaal je hiervoor inzet en wat de klant van je kanaal vindt.

Voorbeeld: Voor Kay is de webshop zijn belangrijkste kanaal. Daarnaast adverteert hij op zoekmachines en is hij actief op social media. Ook werkt hij samen met online magazines en influencers.

4. Klantrelaties: online of offline?

In deze bouwsteen breng je in kaart op welke manier je contact wilt hebben met je klant. Dat kan per klantengroep verschillen. Of je kiest voor volledig geautomatiseerd of voor persoonlijk face-to-face contact, hangt helemaal af van je doel. Wil je nieuwe klanten binnenhalen, bestaande klanten behouden, snellere levertijden realiseren of een betere klantbeoordeling krijgen? De klantrelaties en contactmomenten die je kiest hebben invloed op de indruk die je bij je klant achterlaat. De kunst is om verschillende kanalen zodanig op elkaar af te stemmen dat een klantervaring ontstaat die voor jou geld oplevert.

Voorbeeld: Kay heeft onder andere een geautomatiseerd systeem voor aankopen en een klantenservice. Voor vaste klanten is er een lidmaatschapskaart waarmee ze exclusieve kortingen krijgen.

5. Inkomstenstromen: waarmee ga je geld verdienen?

Elk klantsegment kan een of meer inkomstenstromen opleveren. Bijvoorbeeld door verkoop, verhuur of service. Om winst te maken moet je hier natuurlijk de kosten van aftrekken. Bij dit onderdeel breng je in kaart hoeveel omzet of klanten je nodig hebt om quitte te spelen. Er zijn veel verschillende verdienmodellen. Verkoop je losse producten of abonnementen? Of heb je franchisenemers? Of verdien je aan service of reclame? Onderzoek wat jouw klanten echt willen betalen voor de waarde die je levert.

Voorbeeld: Kayt Surfshop verdient aan de verkoop en verhuur van kites, kiteboards en accessoires.

6. Kernmiddelen: wat heb je nodig om verder te komen?

Kernmiddelen zijn de belangrijkste gereedschappen en middelen die nodig zijn om je businessmodel te laten werken. Deze hulpbronnen zorgen dat je je klant bereikt, de relaties met je klanten onderhoudt en geld verdient. Apparatuur kan een hulpbron zijn, maar ook patenten, financiële middelen of de kennis van medewerkers zijn mogelijke hulpmiddelen. Welke kernmiddelen je nodig hebt, hangt af van het type businessmodel dat je kiest. Er zijn allerlei mogelijkheden om nieuwe hulpmiddelen te organiseren. Je kunt ze zelf aanschaffen, leasen of halen bij je samenwerkingspartners.

Voorbeeld: Kayt Surfshop heeft een e-commerce website, een hostingpartij en een opslagplek voor zijn boards en andere materialen nodig. Ook neemt hij 2 webshopmedewerkers in dienst.

7. Kernactiviteiten: wat gaat je bedrijf doen?

Bij bouwsteen 7 gaat het om je belangrijkste bedrijfsactiviteiten. Ze zijn net als de kernmiddelen nodig om geld te verdienen met je waardepropositie, maar ook om je klantrelaties te onderhouden en je markten te bereiken. Belangrijkste vraag is: wat doen wij als bedrijf precies om te zorgen dat ons businessmodel werkt? En wat niet? Sommige activiteiten kun je het beste zelf, andere kun je beter uitbesteden. Kijk waar je toegevoegde waarde zit. Maak je productieproces zo efficiënt mogelijk en zorg dat de kennis van je medewerkers op peil blijft.

Voorbeeld: Kay verkoopt duurzame producten via zijn online shop, moet klanten werven en de webshop goed onderhouden.

8. Belangrijkste partners: met wie werk je samen?

Er zijn verschillende redenen om samen te werken met anderen. Met de juiste partners bereik je je doelen sneller. Een doel kan zijn: groeien met je bedrijf en succesvoller zijn in de markten waarin je actief bent. Breng in kaart wie je strategische partners en kernleveranciers zijn. Leer je (potentiële) partners goed kennen om de samenwerking succesvol te maken.

Voorbeeld: Kay heeft nauw contact met leveranciers van merken die duurzaam produceren. Verder huurt hij content- en marketingprofessionals in om de webshop aantrekkelijk te maken.

9. Kostenstructuur: hoe ziet het er financieel uit?

Bij een businessmodel horen kosten. Breng in kaart wat je financieel nodig hebt. Zijn je belangrijkste resources, kernactiviteiten en partners duidelijk gedefinieerd? Dan kun je je kosten berekenen. Waar zitten de hoogste kosten, kun je besparen en zijn er schaalvoordelen te behalen?

Voorbeeld: Kay heeft te maken met de inkoop van de kitesurfmaterialen, het onderhoud van zijn webshop, kosten voor marketing en sales, bezorgkosten en het loon van zijn medewerkers.

Het complete model

Als je alle onderdelen hebt doorlopen, heb je een goed beeld waar je staat met je bedrijf. Je kunt goed onderbouwde en doelbewuste stappen nemen. En je kunt vragen stellen en kijken wat je wilt veranderen. Dit is een goed moment om eens naar andere bedrijven te kijken. Op internet kun je ter inspiratie veel ingevulde canvasmodellen vinden. Is je plan min of meer gereed? Spar dan met een adviseur of een goede bekende. Een plan is er niet voor in de bureaula, maar moet leiden tot concrete acties. Zo wordt jouw plan een succes.

Voorbeeld: Het Business Model Canvas van Kayt Surfshop is af. Voor nu. Want als je het canvas regelmatig invult, blijf je flexibel en speel je in op veranderingen die komen, bijvoorbeeld in het geval van een crisis of als je bedrijf groeit.