Het Chinese SAIC Motors als voorbeeld: zo gaan ook wij straks auto's verkopen

In China wordt de middenklasse steeds rijker, dus nemen de autoverkopen in dat land al jarenlang toe. Om de aandacht van mogelijke klanten te pakken, verzinnen autofabrikanten allerlei manieren om het koopproces aantrekkelijker te maken.

Shanghai

Het in Shanghai gevestigde SAIC Motors, dat zo’n 200.000 werknemers heeft en onder meer de automerken MG, Roewe (het voormalige Rover) en Maxus levert, introduceerde onlangs een systeem waarmee Chinezen helemaal online hun auto kunnen kopen. Dat is op zich niet nieuw (concurrent Lynk & Co experimenteert er ook al mee), maar het systeem van SAIC gaat veel verder dan we tot nu toe gewend waren.

Maxus

‘Smart Spider’ zoals het genoemd wordt, is simpel gezegd een sterk uitgebreide configurator waarmee klanten op internet een auto kunnen samenstellen.

Chao Chen, de productmanager van Maxus: ,,Waar consumenten bij veel andere automerken normaal gesproken uit diverse optiepakketten en verschillende lichtmetalen wielen kunnen kiezen, bieden wij onze klanten veel meer opties. Per automodel is er keuze uit zo’n 200 verschillende details: van allerlei kleuren lederen bekleding in het interieur tot verschillende bumpers en allerhande andere opties. Bij onze nieuwe Maxus D60 (een middelgrote SUV van het formaat Hyundai Tucson, zie foto hieronder) kunnen klanten bijvoorbeeld kiezen uit vijf verschillende ontwerpen voor de grille.”

Customer-to-Business

Op deze manier zet Maxus niet alleen de het aankoopproces op z’n kop, het bedrijf zet naar eigen zeggen vooral de beleving van haar klanten voorop. Door een digitaler proces wordt de klant weer koning.

,,We noemen deze aanpak C2B, ofewel ‘Customer-to-Business’: onze klanten geven ons een opdracht die precies bij hun wensen past, en wij voeren die zo snel mogelijk uit. De meeste automerken werken precies andersom. Die zeggen: kopers kunnen kiezen uit deze of deze auto, en daar moeten ze het mee doen. Wij denken dat onze aanpak van ‘maatwerk voor de massa’ de klanten blijer maakt, en dat ze dus eerder een Maxus gaan rijden dan een auto van een ander merk.”

Smart Spider

Chinezen die ‘Smart Spider’ (zoals de oplossing voor eindgebruikers heet) gebruiken, kunnen dat via een website of een speciale app doen. SAIC staat hen bovendien op afstand bij via WeChat, de Chinese variant van Whatsapp.

Wordt de showroom daardoor overbodig? Volgens Chao Chen niet: ,,Klanten kunnen ook nog altijd naar de showroom komen voor advies, waarbij ze het model in het echt kunnen bekijken en in 3D door hun nieuwe auto kunnen neuzen met een virtual reality bril.” Die laatste voorziening is overigens iets minder revolutionair: bij steeds meer dealers in Nederland ligt al een VR-bril in de showroom.

Levertijd: 28 dagen

Ook opvallend is de korte levertijd die SAIC (dat voor bijna 75 % eigendom is van de Chinese staat) aan haar klanten belooft. Nadat een Chinese koper de bestelling bevestigt, duurt het slechts vier weken voor de auto wordt afgeleverd bij de klant. Zo’n korte supply chain is een kleine revolutie in autoland, waar een wachttijd van minimaal drie maanden nog altijd geen uitzondering is.

Om de snelle aflevering van hun auto’s mogelijk te maken, moest SAIC Motors het productieproces van de auto’s zo ver mogelijk stroomlijnen. Een proces dat gepaard ging met investeringen van ‘vele miljarden dollars’.

Chen: ,,Onze fabriek in Nangjing behoort nu tot de modernste van de wereld, omdat we veel geautomatiseerd hebben. Elke auto die geproduceerd wordt is gekoppeld aan een zelfstandig rijdend karretje waar precies de juiste onderdelen op liggen. Zo weten we bijvoorbeeld precies welke grille op welke auto moet komen. Maar we hebben ook dakraamrobots geïntroduceerd, die de montage helemaal zelfstandig doen: dat bespaart twee menselijke werknemers en gaat veel sneller dan voorheen.”

Vanwege de vernieuwende visie achter ‘C2B’ ontving SAIC een Lighthouse Award van het World Economic Forum.

Marktleider

Ongeveer 40 % (!) van alle werknemers van SAIC werkt op de onderzoeks- en ontwikkelingsafdelingen aan innovatie. Het bedrijf denkt met nieuwe systemen, productievormen en technologieën de concurrentie voor te blijven, en uiteindelijk uit te groeien tot één van de belangrijkste automakers ter wereld.

In thuisland China is SAIC de onbetwiste marktleider, met een jaarlijkse afzet van ongeveer zeven miljoen personenauto’s en bedrijfswagens. Sinds het begin van dit jaar werkt het ook aan een eigen dealernetwerk in ons land, naast Noorwegen, Duitsland, Zwitserland en België.

Foto: Roland Tameling kwam, en zag dat het goed was.

Vooral voor China

Vooralsnog introduceert SAIC Motors deze manier van auto’s bestellen en produceren niet naar Nederland. Ondanks het feit dat het bedrijf wel diverse modellen van het merk Maxus (zoals drie elektrische bestelbussen: de EV80, E-Deliver 3 en E-Deliver 9) bij ons op de markt brengt.

,,Om C2B in Europa te kunnen laten werken, moeten we eerst stevig voet aan de grond krijgen bij jullie”, verklaart Chen. ,,Zodra we een dealernetwerk hebben kunnen we 'Smart Spider' gaan introduceren. Daarmee wordt het bestelproces van een auto al aantrekkelijker en moderner. Het wordt echter een uitdaging om de auto’s binnen vier weken bij hun eigenaren te krijgen. Om dat voor elkaar te krijgen moeten we ook gaan produceren in Europa en zo ver is het nog lang niet.”

'Nieuwe realiteit'

In China slaat 'Smart Spider' succesvol aan. Volgens SAIC Motors hebben al 64.000 Chinezen hun auto helemaal online besteld, en beginnen kopers in Australië en Nieuw-Zeeland ook aan het nieuwe proces te wennen.

,,We verwachten dat uiteindelijk de helft van onze kopers hun auto’s bestellen op internet, zonder dat ze daarvoor naar een dealer zijn gegaan. Volgens onze prognoses wordt dat overal ter wereld de nieuwe realiteit. Wij zijn er in ieder geval al klaar voor.”