Ondernemen in een rollercoaster

De producten van Leapp - een anagram van de naam Apple - zitten precies tussen nieuw en tweedehands in. Het bedrijf koopt partijen tweedehands Apple-spullen op, voorziet ze van nieuwe hardware, en verkoopt ze in nieuwe verpakking en met garantie door aan de klant. Met deze formule groeide Leapp in vier jaar van 1,5 miljoen (2012) naar 13 miljoen omzet (2015). Het aantal medewerkers zal eind dit jaar ergens tussen 250 en 350 uitkomen. Een indrukwekkende prestatie, waarvoor de van origine Brabantse oprichter tijdens de FD Gazellen werd onderscheiden met een Oryx Award voor meest opvallende groeier.

Hoe is het idee voor Leapp ontstaan, uit chronisch geldtekort voor een nieuwe MacBook?

"Gelukkig niet. In 2010 was ik voor zaken in New York en wilde voor mijn vrouw een iPad 1 kopen. Maar in de flagshipstore op 5th Avenue verkochten ze alleen de iPad 2, die was toen net uit. Achter me in de rij stond een andere klant die van zijn iPad 1 afwilde. Die heb ik toen voor 100 dollar overgenomen. Dat opende mijn ogen. Ik dacht: hier moet behoefte aan zijn! Kijk, ik ken veel gezinnen met kinderen die een iPad hebben. En ik kan je zeggen: geen van die kinderen heeft een iPad Air 3 nodig. Ze gebruiken de iPad om Netflix te kijken als ze achterin de auto zitten en spelen er een educatief spelletje op. Dat kan net zo goed op een iPad 2, tegen een groot prijsvoordeel."

Bij Leapp krijgen Apple-producten een opfrisbeurt en worden in nieuwe verpakking met garantie doorverkocht. Waarom heb je gekozen voor die opzet?

"De bulk van onze Apple-producten zijn display-modellen uit winkels. Dat zijn zo goed als nieuwe producten. We controleren de techniek en voeren daar waar nodig een upgrade uit, bijvoorbeeld door het werkgeheugen uit te breiden van 8 naar 16 gigabite. Wij geloven dat klanten 'specialty products' als een Mac met een bepaalde zekerheid en garantie willen kopen. Apple maakt goede producten, maar een batterij bijvoorbeeld kan na verloop van tijd versleten zijn. Als wij er een nieuwe batterij in stoppen heb je automatisch een beter product."

Je bent in no time gegroeid van 0 naar 13 miljoen omzet. Heb je jezelf weleens in de arm moeten knijpen?

"De afgelopen jaren waren een rollercoaster. Maar ik sta nooit stil van: jeetje wat goed. Ik denk dat ik op bepaalde momenten de juiste keuzes heb gemaakt en ook gewoon geluk heb gehad. Mijn motivatie is om dit merk groot te maken."

Leapp sluit aan bij het principe van circular economy, waarbij spullen worden hergebruikt in plaats van vernietigd. Speelde dat een rol toen je het bedrijf startte?

"Ik ben geen milieuactivist, maar dacht wel: als je altijd maar meegaat in de gekte van de ontwikkelaar die de concurrentie een stapje voor wil blijven, dan krijg je over een jaar of twintig, dertig zo'n enorme berg e-waste. Dat zat me dwars. Toen wij begonnen dacht niemand erover na om een tweedehands Mac te kopen. En nu ze dat wel doen, zullen ze er ook eerder overwegen om andere tweedehands spullen te kopen."

Wat was je grootste ondernemersles?

"Dat je je rug recht moet houden. Toen we begonnen gingen de kosten voor de baten uit. We kwamen bij een kritiek punt, waarbij de middelen opraakten, maar de omzet nog niet hoog genoeg was om dat weer aan te vullen. Dat was begin 2012, toen kreeg ik het wel benauwd. Een adviseur zei toen: 'Je moet het assortiment verbreden, naast Apple ook HP en Dell gaan verkopen'. Daar geloofde ik totaal niet in, want ik denk dat je focus moet hebben. Daarom heb ik gezegd: 'Nee, ik pak dit niet aan'. In plaats van het assortiment te verbreden, ben ik op de zeepkist geklommen om aandelen te verkopen. Toen ging het supersnel. Ik had in no time financiering, waardoor ik me kon vasthouden aan mijn concept. Dat was een turning point."

Je bent online begonnen. Later kwamen er ook fysieke winkels. Waarom de combinatie tussen clicks en bricks?

"Het grootste probleem voor een gebruikt product is vertrouwen. We willen de klant ervan overtuigen dat onze Apple producten goed zijn. Dat doen we door ze aan de hand naar de winkel te nemen en te laten zien: dit is die Mac die jij straks gaat kopen."

Je zei in een interview: 'Telkens als ik op een locatie een winkel open, komen er ook meer online bestellingen in die regio online bij.'

"Die groei is bijna een vast percentage. Als bijvoorbeeld in Arnhem een winkel opent, springt de online conversie met ongeveer 10 procent omhoog en die gaat niet meer weg. We krijgen er dus zogezegd 'gratis' klanten bij."

De eerste Leapp-vestigingen in België en Duitsland zijn inmiddels geopend. Kies je daar dezelfde aanpak als in Nederland?

"Zeker niet. België is misschien wel de grootste valkuil. Ze spreken daar weliswaar dezelfde taal, maar de markt is totaal anders. Toen ik mijn internationale ambitie ging uitwerken, heb ik willen investeren in local heroes. Toen heb ik Werner Bruins, de voormalige Belgische CEO bij Coolblue aan me weten te verbinden. Hij brengt veel kennis binnen van de lokale markt. En de pers duikt er natuurlijk ook op, vanwege zijn reputatie mag hij in alle media zijn verhaal vertellen. Dat werkt enorm goed."

Wat ga je anders doen in België dan in Nederland?

"België heeft een veel grotere markt voor reparatie of refurbishment van gebruikte apparaten. Het is daar heel normaal dat je naar een winkel gaat om je drie jaar oude MacBook een opfrisbeurt te geven. Op dat gebied willen we ons als marktleider profileren. Een Nederlander komt daarvoor niet naar de winkel. Die probeert zijn computer zelf te herinstalleren of koopt een nieuwe."

Inmiddels liggen bij Leapp ook Sennheiser koptelefoons in de schappen. Ben je van je geloof afgestapt om alleen Apple-producten te verkopen?

"Helemaal niet. Er zijn andere merken waarbij onze formule ook zou werken. Bugaboo zou dit bijvoorbeeld ook moeten doen met gebruikte kinderwagens. Maar wij gaan ons daar niet mee bemoeien, want ik vind dat je moet focussen. Maar de complementaire producten zijn een ander verhaal. Mensen kopen bij ons een iPhone maar willen daar ook een koptelefoon bij. En Sennheiser is een premium merk dat net als Apple voor kwaliteit staat. De koptelefoons die we verkopen zijn allemaal retourzendingen. Je koopt dus eigenlijk een hagelnieuwe koptelefoon maar dan met 30 procent korting."

Komen er nog meer van dit soort gadgets in het assortiment?

"We hebben wel interesse in de Philips Hue, verlichting die je met je iPhone bedient. Dat soort producten zijn complementair. Maar prioriteit heeft internationale uibreiding. We gaan dit jaar 28 winkels openen, in Nederland, België en Duitsland en we zijn inmiddels ook bezig met andere landen. Daar hebben we voorlopig onze handen vol aan."