Orders van 30.000 stuks: SpeedComfort kan vraag nauwelijks bijbenen

Stijgende stookkosten en een ambitie om minder CO2 uit te stoten zorgen voor een steeds beter klimaat voor duurzame, energiebesparende oplossingen. Maar de weg van de minste weerstand is het voor een ondernemer allerminst, wist Van der Ploeg via zijn adviesbedrijven GO! Groene Oplossingen en For Future Generations. Naar mate er meer interessante ideeën en producten de revue passeren, groeide echter het gevoel om de adviesrol in te ruilen voor die van productontwikkelaar en vermarkter.

WakaWaka-baas

Een knoop die hij doorhakte, toen hij zo’n drie jaar geleden nog eens goed nadacht over een idee van uitvinder Anton van den Broek. Die bedacht een concept voor een slimme ventilator die de warme lucht van radiatoren beter door een ruimte verspreidt. Wat voor meer comfort, minder temperatuurschommelingen en energiebesparing zorgt. De handen gingen uit de mouwen. En mede door een belletje van WakaWaka-baas Maurits Groen speelde SpeedComfort - zoals het jonge bedrijf gedoopt werd - zich vlot in de kijker. Met alle uitdagingen van dien. “De vraag explodeert zo ongeveer. En in de zomer ligt het weer stil.”

Hoe ben je begonnen?

“Voorjaar 2015 hebben we afgesproken er voor te gaan en elke dinsdag geblokt in agenda. In juli 2015 werd ons bedrijf opgericht. En met twee engineers erbij hebben we binnen een half jaar een prototype ontwikkeld.”

En wat is de link met Maurits Groen?

“Net op het moment dat wij een 3D-geprint kastje van ons eerste model hadden, nodigde hij me uit voor de presentatie van de nieuwe WakaWaka. En dus heb ik die print meegenomen. Hij was gelijk enthousiast en wilde hem in de Groene Top Trein hebben, een door de NS gesponsorde trein vol CO2-besparende middelen, als opmaat naar de klimaattop eind 2015. Geweldig natuurlijk, maar wij waren eigenlijk nog niet klaar want we mikten op een beurs die later plaats zou vinden. Dus hebben we ons drie maanden het vuur uit de sloffen gelopen. En we holden al zo hard. Maar dat leverde ons ook weer een uitnodiging op voor Het Groenste Idee van Nederland.”

Goede pr dus. Hoe liep de business in het begin?

“Door de kansen die we tegenkwamen, luisterde het allemaal erg nauw. We hebben een eerste batch van 3500 stuks gemaakt en hadden de webwinkel gereed exact op de dag dat ik naast Sophie Hilbrand stond voor Het Groenste Idee. Mede daardoor hebben we in twee maanden 75.000 euro omzet in de voorverkoop gedaan. Met levering in de tweede week van februari. Waar de VSK nog tussendoor kwam, een voor ons belangrijke tweejaarlijkse beurs gericht op de installatiebranche. Een week voordat die plaatsvond was de verpakking klaar. En hebben we vanuit de stand nog eens 14.500 euro omzet kunnen inboeken. Een tweede indicatie dat er vraag is naar ons product.”

Die eerste levering is gelukt?

“Jazeker. Maar de derde week van maart waren we al door onze voorraad heen. Terwijl we als finalist in de Energiestopper van Stichting DOEN stonden. Net geen eerste plek, maar wel een lening van de stichting die ons door de zomer heen heeft geholpen. Een periode waarin we nagenoeg geen omzet draaien, aangezien we een seizoensgebonden product hebben.”

Dan zitten jullie duimen te draaien?

“Geenszins. Ik heb SpeedComfort lean & mean opgezet als netwerkorganisatie. We hebben niemand op de loonlijst, zelf word ik ook ingehuurd. Waardoor we flexibel zijn. Wel werken we met een kernteam van bijvoorbeeld developers en communicatie-experts. Productontwikkeling en goede marketing zijn immers cruciaal. Verder is een dertigtal veelal Nederlandse bedrijven aangeschakeld. De apparaten worden bijvoorbeeld in elkaar gezet door SDO Werkt in Barneveld, dat werkt met mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt. Als iemand ergens ter wereld iets koopt in de webshop, wordt de transactie afgehandeld door Nederlandse betaaldienst Mollie en schiet de order automatisch digitaal naar een bedrijf in Waspik waar de voorraad staat en ze de verzending regelen. Het contact center zit in Rozendaal, enzovoorts. Vrijwel alle onderdelen komen uit Europa. Alleen de voeding van de ventilatoren niet. Die vonden we in Hongarije, maar werden geïmporteerd uit China. Dat kunnen we zelf natuurlijk ook.”

Hoe (on)gunstig is dat qua kosten?

“Het is niet altijd het goedkoopst, maar valt reuze mee. Belangrijk is ook dat het niet goed voelt om spullen de halve wereld over te laten gaan. Bovendien kunnen we kleine aanpassingen snel uit laten voeren, in de spuitgieterij bijvoorbeeld. Je werkt veel persoonlijker samen. Mensen gaan gerust een avondje door als het nodig is. Je bent mkb’ers onder elkaar, zonder echte klant-/leverancierverhouding.”

Klinkt als een complexe puzzel om zo’n keten op te zetten.

“De twee engineers waar ik mee werk - Arnold Halbertsma en Henk de Groot – opereren al hun leven lang in deze wereld, dus hadden al een heel netwerk. De belangrijkste partijen kenden we dus al wel.”

Hoe pak je de financiering van dit alles aan?

“Omdat we zo hard groeien, is dat een continue uitdaging. Na de lening uit ons begin, hebben we halverwege 2016 een crowdfunding campagne gedaan voor een tweede batch van 10.000 stuks. Mattie van de Gronde van One Planet Crowd benaderde me om een campagne op te zetten. Met twee ton als doel haalden we 270.000 euro op, dus konden we zelfs 12.000 stuks maken. Plus nieuwe typen ontwikkelen, nog voor het stookseizoen begon. En zijn we met grote partners campagnes gaan voorbereiden. Zoals ledenkorting via duurzame energieleverancier Qurrent en acties met Vereniging Eigen Huis en de FNV. Waardoor we dat jaar nog eens 30.000 stuks bij moesten maken. Groei die veel geld kost en met crowdfunding geld relatief duur is. Maar banken gaven niet thuis.”

Ook duurzame banken niet?

“Triodos vond het wel interessant, maar deed het toch niet. Ze vonden het een te groot risico, omdat we geen gegarandeerde afname hebben. Terwijl onze business zich juist heel snel ontwikkelt. En dus moeten we het nog steeds hebben van netwerken en het geld uit onze cashflow halen. Stel dat we er 50.000 willen maken, dan heb ik zo’n 1,5 miljoen euro nodig. Onder andere om onderdelen voor te financieren. En lopen we de hele tijd over een heel smal paadje. Maar we zijn er bijna uit.”

Vertel…

“Afgelopen november zijn we gestart met proefverkopen in negen bouwmarkten. Wat het resultaat was van een onderzoek hoe we daar konden komen te liggen, dat we samen hebben gedaan met studenten van de HAN. Tijdens een pitch werd ik namelijk benaderd door een docent, die een onderzoek zocht voor een minor. En ik wilde al een tijdje weten hoe we bij bouwmarkten terecht konden komen. Zo ben ik bij Maxeda aan tafel gekomen, en later ook bij andere bouwmarkten door een introductie uit ons vriendennetwerk.”

Wat heb je daarvan geleerd?

“Onder andere dat de ondernemers van die winkels het enorm waarderen dat ik persoonlijk langskwam om medewerkers te informeren. Dat maakten ze nooit mee, zeiden ze. Zelf dacht ik verder aan een meter schapruimte, maar ze waren allemaal voor een kopstelling. En dus hebben we extra uitgepakt met promotiemateriaal. Een andere belangrijke les is dat ons productportfolio apparaten te complex is. Zo hadden we een brede en een smalle variant. We werken nu aan één basisapparaat met enkele toevoegingen. Bijvoorbeeld een clip om de ventilator ook onder smallere radiatoren te kunnen bevestigen. Momenteel ronden we de uitvraag bij de winkels af en weten we hoeveel we in september moeten leveren. Dat is een gegarandeerde afname, waarmee we naar de bank kunnen.”

De focus ligt op één product. Is dat geen risico?

“Gezien het tempo waarin we groeien, is het verstandig om de aandacht vol op één product te hebben. We moeten zorgen dat de aandacht niet verslapt en dat we steeds beter aansluiten op de behoefte van de consument. Dus eerst dit product maar eens heel goed maken, voordat we iets anders gaan doen.”

Waar liggen daarbij de groeimogelijkheden?

“De markt is enorm. We kijken nu vooral naar Nederland, maar er ligt ruimte in de hele wereld. Op de meest onverwachte plekken. Zo zit de grootste radiatorenfabrikant in Iran, en is Turkije samen met Polen de grootste groeimarkt binnen Europa. Ook ben ik in gesprek met een Griek. Dat land doet denken aan zonnige stranden, maar landinwaarts wordt het al gauw een stuk kouder. De markt is dus schier oneindig. Hoewel Duitsland de meest logische vervolgstap is, liften we wel mee met de mogelijkheden die onverwacht op ons pad komen. Zo zijn er via de bouwmarkten nu ook contacten met een Belgische groothandel.”

En qua verdere verduurzaming?

“Daarmee zijn we nu wel op het juiste niveau. De behuizing is bijvoorbeeld volledig biobased, er zit geen fossiel materiaal in, en we dagen onszelf uit door tien jaar garantie te geven op het geheel. Natuurlijk zou ik wel meer willen, maar je moet niet een te grote broek aantrekken. We zijn nog een kleine speler bij sommige van onze leveranciers. Ik zou de ventilatortjes het liefst ook biobased hebben. Als ik dat vraag, krijg ik ongetwijfeld een glazige blik terug. Maar ik ben tevreden met waar we nu staan. Het belangrijkste is om nu verder op te schalen.”

Waarom zou je duurzamer ondernemen? En hoe?

• Ons economische systeem met lineaire groei is niet houdbaar. Alleen al doordat grondstoffen opraken.
• De consument eist steeds vaker een duurzame aanpak.
• We zullen allemaal circulair moeten denken en opereren.
• In één keer overstappen is niet haalbaar. Wel is er veel laaghangend fruit te plukken.

Van der Ploeg: “Bedenk met een groepje geïnteresseerden elke vrijdagmiddag voor de borrel één ding dat anders kan. Van minder vlees in kantine tot dubbelzijdig printen. En doe dat vanaf de maandag duurzamer. Na een jaar kijk je terug en zal je verrast zijn hoeveel effect dat heeft.”