Academy Groei
Boekentips onderhandelen: met deze techniek maak je van een 'nee' een 'ja'
Concessies horen bij het onderhandelen. Het is pijnlijk, maar als je het slim aanpakt kom je als winnaar uit de strijd. Hoe je dat doet weet onderhandelingsexpert George van Houtem als geen ander. Hij schreef er onder meer het boek De psychologie van het onderhandelen over. In deze blog geeft hij vast een voorschot op de vraag: hoe maak je van de nee een ja?
In de serie 'Goed bezig' delen de auteurs van Uitgeverij Haystack tips en ervaringen. Deze week onderhandelingsexpert George van Houtem die mensen en bedrijven helpt om beter te onderhandelen. Hij is de auteur van de bestsellers De dirty tricks van het onderhandelen en De psychologie van het onderhandelen.
Of je nu onderhandelt over inkoop of verkoop, de kans is groot dat je concessies moet doen om er samen uit te komen. Daar is op zich niks mis mee. Het wordt alleen vervelend op het moment dat je een concessie moet doen die je eigenlijk niet wilt doen.
Onderhandelingstechnieken
Uit angst om een klant of een deal te verliezen, gaan ondernemers regelmatig in op verzoeken of eisen van de ander waar ze liever ‘nee’ tegen hadden gezegd. Maar je kunt prima nee zeggen tegen een verzoek of eis zonder dat je direct de relatie of de deal op het spel zet. De kunst is om ja te zeggen, maar er voorwaarden aan te verbinden waar de tegenpartij bijna niet mee kan instemmen:
'We willen graag 3 procent korting ten opzichte van vorig jaar, dan zijn we eruit. Deal?'
Ja, als we het contract met twee jaar verlengen en u het volume met 8 procent verhoogt.
'We gaan de betalingstermijn verlengen naar 60 dagen. Ik neem aan dat u daarmee instemt?'
Ja, als u instemt met flexibele afleverdata en de boeteclause schrapt.
'Als je de service aanpast naar 24/7 zonder meerkosten dan gaan we zaken doen. Zeg het maar, ja of nee?'
Ja, als jullie ons al het werk gunnen voor de komende drie jaar.
Ja-onderhandelen
Door ja te zeggen en de condities aan te geven waaronder je kunt instemmen, zit je in alle gevallen goed. Zowel relationeel en inhoudelijk. Je stelt je in de samenwerking namelijk constructief op, je zegt immers geen nee maar ja. En inhoudelijk word je er ook niet slechter van. Gaat de ander akkoord, dan heb je de deal in elk geval op jouw voorwaarden binnengehaald. Gaat de ander niet akkoord, dan ben jij niet degene die nee zegt, maar de ander.
Mocht de tegenpartij toch eisen dat je ingaat op zijn voorstel zonder dat hij zelf met een tegenprestatie komt om jou te compenseren, dan kun je reageren door te vragen: waarom zou dat redelijk zijn? Waarom zou ik jou wat moeten geven zonder dat ik wat van jou terugkrijg? Grote kans dat de ander zich ongemakkelijk voelt en zijn verzoek terugtrekt, afzwakt of je alsnog gedeeltelijk tegemoetkomt.
Natuurlijk werkt het niet altijd om een ja te maken van een nee, zeker niet in situaties waarin de andere partij veel sterker staat of niet afhankelijk is van jou. Maar het kan geen kwaad om het op zijn minst te proberen.
Volgens trainer en consultant George van Houtem kan iedereen beter onderhandelen, of je nou ondernemer of manager bent. Hoe je dat doet, lees je in zijn boeken De dirty tricks van het onderhandelen en De psychologie van het onderhandelen.
