Combined ShapeAcademy Groei

Al na twee sales-inspiratietrainingen meer omzet en groter marktaandeel voor Doleweerd

Onderdeel worden van de ambities van je klant: met deze nieuwe grondhouding benadert Doleweerd uit Oss - groothandel in onderdelen en accessoires voor scooters en bromfietsen - dealers en andere afnemers voortaan. Met dank aan De Commerciële Revolutie, zegt de 30-jarige directeur Bo Bergmans van Doleweerd. Samen met twee salesmedewerkers is hij begonnen met een trainingstraject bij het ‘verbeterbureau’ uit Naarden.

Jeroen Kreule 22 september 2021

Bo Bergmans van Doleweerd 4

Foto's: van Assendelft Fotografie.

Een hardwerkende verkoopmedewerker die al zo’n veertig jaar bij klanten over de vloer komt voor het eerst in zijn carrière een training verkoopvaardigheden aanbieden? Grote kans dat hij zich ietwat beledigd voelt en zegt: nee bedankt, ik zing mijn tijd wel uit. Directeur Bo Bergmans van totaalleverancier Doleweerd uit Oss durfde het aan.

,,Jos werkte hier al toen ik nog niet geboren was. Een gouden kracht, gepokt en gemazeld door ervaring. Toen ik met het voorstel kwam om samen met hem en Robert van de binnendienst een training bij de Commerciële Revolutie te volgen, reageerde hij met open vizier. Hij zei: ‘ik doe dit werk al jaren, maar die mensen van de Commerciële Revolutie kunnen vast ook iets. Kom maar op’. Jos wilde het eerst ervaren, pas dan een oordeel geven.’’

"Wat we nu niet meer doen is bij een klant binnenlopen, snel vragen hoe het gaat, een accu verkopen en weer weg. Nee, we stellen open vragen en we vragen door, op zoek naar aanknopingspunten"

Als leverancier laten zien dat je onderdeel wil worden van de ambities van je klanten

Om maar meteen met de deur in huis te vallen: Jos' manier van werken is in een paar maanden tijd volledig veranderd. En hij vindt het fantastisch, aldus Bergmans. Niet in de laatste plaats omdat de verkoopresultaten zijn gestegen, maar ook omdat het werk leuker is geworden. De crux van de training: als leverancier laten zien dat je onderdeel wil worden van de ambities van je klanten.

Bergmans: ,,Heel simpel gezegd: er wordt nu op een ander niveau gesproken. Wat we niet meer doen is bij een klant binnenlopen, snel vragen hoe het gaat, een accu verkopen en weer weg. Nee, we stellen open vragen en we vragen door, op zoek naar aanknopingspunten. Daardoor worden de gesprekken uiteindelijk dieper en interessanter. En verdiep je de relatie. Uiteindelijk probeer je juist die pijnpunten van een klant te achterhalen waar wij de oplossing voor hebben.’’

Wil jij net als Doleweerd je sales een boost geven? De Ondernemer en De Commerciële Revolutie hebben de Sales Boost Academy ontwikkeld: hét programma voor mkb- en zzp-ondernemers die hun sales willen verbeteren. Volg kosteloos en vrijblijvend een introductiemasterclass.

Meer omzet, groter marktaandeel

Bergmans zegt dat deze nieuwe manier van verkopen leidt tot meer omzet en een groter marktaandeel. Deze doelstellingen zijn geformuleerd tijdens een inspiratiedag. De Commerciële Revolutie spreekt van ‘Level 3 sales’: de klant actief benaderen en weten wat de ambitie op lange termijn is. Bergmans: ,,Level 1 sales is makkelijke sales: onze klant heeft een band nodig, wij hebben die band en verkopen die band. Transactioneel dus."

,,Level 2 sales gaat een stapje verder: als de klant een band wil kopen, heeft hij misschien ook een ventiel nodig. Bij level 2 denken we dus al een beetje mee met de klant. Het is puur vanuit onszelf geredeneerd: wij willen verkopen. Bij level 3 sales wil je echt in de huid kruipen van je klant, om te achterhalen wat hij op lange termijn wil bereiken met zijn bedrijf en wat wij als Doleweerd voor hem kunnen betekenen. Met onze ideale klant doen we wekelijks zaken. Vergelijk het maar met een taart: onze klanten moeten jaarlijks een taart inkopen, waarbij iedere leverancier een stukje van die taart krijgt. Onze doelstelling is een zo groot mogelijke taartpunt.’’

"Bij level 3 sales wil je echt in de huid kruipen van je klant, om te achterhalen wat hij op lange termijn wil bereiken met zijn bedrijf en wat wij als Doleweerd voor hem kunnen betekenen"

Kassasysteem van de klant bleek niet gekoppeld...

Als concreet voorbeeld noemt Bergmans een klant waar Doleweerd al jaren louter accu’s aan levert, terwijl de groothandel uit Oss veel meer onderdelen en accessoires zou kunnen leveren. ,,De grote vraag was: waarom leveren we niet meer? Na doorvragen bleek dat zijn kassasysteem niet was gekoppeld aan onze webshop. De reden: omdat we alleen maar accu’s leverden, voerde de klant ze handmatig in. Door die koppeling wel te maken, ziet de klant ineens dat wij ook die 8000 andere artikelen die hij nodig heeft kunnen leveren. We hebben de laatste tijd flink geïnvesteerd in het maken van die koppelingen en het verbeteren van bestelsystemen, logistieke processen en voorraadbeheer. Zo kunnen we met een klein team heel veel orders aan.’’

Bo Bergmans van Doleweerd 1

Inspiratiedag De Commerciële Revolutie: nuttig en confronterend

Bergmans heeft De Commerciële Revolutie gevraagd een programma te ontwikkelen en uit te voeren om te groeien in omzet en marktaandeel, met name bij de grote klanten. Na de eerste bijeenkomst – in de vorm van een inspiratiedag - was Bergmans volgens eigen zeggen ‘zo gaar als een pieper’. ,,Het was intensief, maar nuttig en soms confronterend. Jeroen, de trainer, heeft uiteengezet hoe De Commerciële Revolutie naar sales kijkt, hoe ze in de wedstrijd staan. Vervolgens is in kaart gebracht wat wij doen. Ze focussen heel erg op level 3 sales, want daar maak je het verschil.’’

Al na twee trainingen merkte Bergmans veranderingen bij hemzelf en zijn twee verkoopmedewerkers. ,,De gesprekken met klanten zijn heel anders, niet langer oppervlakkig. We begonnen echt op nul, dan zijn de eerste stappen groot. Ik merk nu al dat het leidt tot meer omzet en een groter marktaandeel.’’

Level 3 Sales toepassen in jouw bedrijf? Meld je aan voor een kosteloze introductiemasterclass van de Sales Boost Academy en zie wat deze methode jou en jouw verkoopmedewerkers kan brengen.

"We zijn gezegend met personeel dat de schouders er onder kan zetten. We doen het goed, maar ik durf ook te kijken naar wat beter kan"

Doleweerd – groothandel in onderdelen en accessoires voor scooters en bromfietsen

Doleweerd – opgericht in 1980 - doet zaken met circa 800 bedrijven door heel Nederland. Van boutje, moertje en nippeltje tot een valbeugelset, windscherm of exclusieve uitlaat van 800 euro: Doleweerd kan het allemaal leveren. De klantenkring is divers: van gevestigde dealers tot jongeren die graag sleutelen in een gehuurde garagebox met brug. Slijtagegevoelige onderdelen als accu’s, banden en remblokken worden het meest verkocht, maar accessoires zijn steeds belangrijker geworden, weet Bergmans. ,,Veel jeugd ziet de scooter als statussymbool en is bereid om veel geld uit te geven aan speciale verlichting, special paint of mooie spiegels.’’ Doleweerd levert onderdelen en accessoires van ruim 150 verschillende merken en verzorgt de distributie van A-merken als Polini, Castrol en Michelin. Ook levert de groothandel originele onderdelen voor scooters van onder meer Vespa, Piaggio, Tomos en Peugeot.

Flinke boost

Na het afronden van zijn opleiding Management en Sales aan de IVA Driebergen ging Bo Bergmans in 2013 bij Doleweerd aan de slag, toen zijn ouders Johnny en Thea nog aan het roer stonden. Hij heeft het stokje op 1 januari van dit jaar overgenomen. Het bedrijf groeide de laatste jaren gestaag, maar Bo Bergmans wilde er een flinke boost aan geven. ,

,,We zijn gezegend met personeel dat de schouders er onder kan zetten. We doen het goed, maar ik durf ook te kijken naar wat beter kan. Doen we iets omdat we het altijd zo gedaan hebben, of omdat het de beste manier is? Zo hebben we ook naar de sales gekeken. Hoe kunnen we onze klanten beter faciliteren? Wat moeten we doen om nieuwe klanten aan ons te binden? Ik was bereid de hand in eigen boezem te steken, want ik heb de wijsheid ook niet in pacht. Bovendien vind ik dat je up to date moet blijven met de dingen die je doet. Blijven nadenken, niet in een sleur raken.’’

Nu al een vraag over hoe jij je omzet kunt verhogen? Vul onderstaand formulier in en een van de specialisten van De Commerciële Revolutie belt je persoonlijk terug om je te helpen!