Academy Groei
Onderhandelen met Judith (25): deze tips helpen elke ondernemer
Onderhandelen. Het is Judith Verhoijsen (25) met de paplepel ingegoten. En dat komt goed van pas, als varkenshouder en agrarisch relatiemanager bij een bank. Een boeiend gesprek over onderhandelen, uitstraling en voorbereiding. ,,Als de tegenpartij een spoortje twijfel in je gezicht ziet, ben je verloren.”
Judith Verhoijsen over de overname van een varkenshouderij, samen met haar zus: ,,We waren er op gebrand om op een goede prijs uit te komen. Iedere cent die je overhoudt, kun je weer investeren in je nieuwe bedrijf.” Foto: LAJK.
Wilde Judith Verhoijsen als kind op vakantie een souvenirtje kopen? Niet zonder wat van de prijs af te krijgen – zo zeiden haar ouders. Judith Verhoijsen komt uit een echt ondernemersgezin waar onderhandelen er met de paplepel is ingegoten. ,,Ik ben net twee weken op vakantie in Italië geweest. We waren bij een wijnproeverij en na afloop wilde ik een doosje wijn kopen; dan vraag ik toch of er een leuke korting in zit. Ik sta heus niet bij ieder pak melk af te dingen, maar ik denk al snel: vragen kan altijd. En je staat er verstelt van hoe vaak het lukt.”
Varkenshouder én agrarisch relatiemanager ABN Amro
Judith groeide op met drie zussen op de varkens- en pluimveehouderij van haar ouders in Beringe, Noord-Limburg. Na een studie Internationaal handelsrecht in Maastricht werkte Judith een tijdje mee op het bedrijf van haar ouders, maar haar ambities reikten verder. Samen met oudere zus Ilse nam ze in 2020 een andere varkenshouderij in de buurt over. En alsof dat nog niet genoeg is, werkt ze ook nog 36 uur in de week als agrarisch relatiemanager voor ABN Amro.
In dit alles valt er genoeg te onderhandelen. Zo heeft de familie Verhoijsen aardig wat voer nodig voor al die varkens; daar valt een mooie deal over te sluiten. Net als voor de nieuwe zonnepanelen op het dak. Altijd probeert Judith of er over de prijs te onderhandelen valt. ,,Van te voren kan ik dat best spannend vinden, maar op het moment zelf kan ik met uitgestreken gezicht het bedrag noemen dat ik wil betalen. Dat is een beetje bluf, maar als de tegenpartij een spoortje twijfel ziet in je gezichtsuitdrukking, ben je eigenlijk al verloren.”
De grootste onderhandeling van Judith was de overname van het bedrijf dat ze nu met haar zus runt. Een ouder stel wilde hun varkenshouderij verkopen, en raakte in gesprek met de twee zussen. ,,We waren er op gebrand om op een goede prijs uit te komen. Iedere cent die je overhoudt, kun je weer investeren in je nieuwe bedrijf.”
- In de masterclass Ondernemend Onderhandelen leer je door te doen. Onder begeleiding van de experts van het de Witt Institute versterk je je onderhandelvaardigheden door middel van simulaties, clinics en zelf-assesments. Benieuwd hoe deze topexperts jou verder kunnen helpen? Bekijk meer informatie over de trainers en de inhoud van de masterclass.
En hoe doe je dat, tot een goede prijs komen? Door ook een gedegen voorbereiding, zegt Judith. ,,De tegenpartij noemde het bedrag dat zij voor hun bedrijf wilde hebben. Daarna zijn we ons in gaan lezen, met hulp van adviseurs. Wat is de dagprijs van het vee? Hoe oud zijn de gebouwen? Klopt de vraagprijs dan, of kunnen we er nog iets van af krijgen?” Uiteindelijk waren er zo’n acht gesprekken voor nodig, maar gunde het stel hun bedrijf aan Ilse en Judith voor een prijs waar beide partijen tevreden mee waren.
Vijf onderhandel-inzichten van Judith Verhoijsen:
- Durf te vragen naar een korting of mooie deal. Het lukt vaker dan je denkt.
- Straal zelfverzekerdheid uit. Van ieder spoortje twijfel zal de tegenpartij gebruik maken.
- Bereid je goed voor. Zorg dat je vanuit argumenten kunt onderhandelen over de waarde van je te (ver)kopen product.
- Smeed het ijzer als het heet is en stel de onderhandelingen niet uit.
- Houd je agenda leeg na een onderhandelingsgesprek, zodat je kunt uitlopen als dat nodig is.
Zelf leren hoe je meerwaarde uit elke deal haalt en je je onderhandelvaardigheden kunt versterken? Volg de masterclass Ondernemend Onderhandelen, een coproductie van De Ondernemer en het De Witt Institute for advanced negotiations.
Het was overigens niet meteen de eerste keer raak. De zussen waren bij een ander bedrijf óók al ver in de onderhandelingen. ,,Daar hebben we de fout gemaakt om niet het ijzer te smeden toen het heet was. De verkopende partij was met meerdere geïnteresseerden in gesprek, maar het zag er voor ons goed uit – de handtekening was bijna gezet. Op het laatst gaf de verkoper toch aan nog een weekje bedenktijd nodig te hebben. Achteraf denk ik: als we daar stelliger hadden gezegd dat ons bod alleen die dag gold en we ze best even een uurtje bedenktijd hadden gegund, hadden we de deal gekregen.”
Dus een van haar tips zou zeker ook zijn: zorg dat na een onderhandelgesprek je agenda altijd leeg is. ,,Desnoods zit je er tot elf uur ’s avonds aan tafel, als de deal maar rond komt.”
- De vier sessies tijdens de masterclass Ondernemend Onderhandelen zijn praktisch en gebaseerd op de overtuiging dat je alleen beter wordt in onderhandelen door het te doen. De masterclass gaat verder dan een expert die wel even vertelt hoe het allemaal werkt. Bekijk het programma.
