Deze drie ondernemers maakten werk van hun internationale ambitie

Begin deze maand kwamen de tien winnaars van het Oranje Handelsmissiefonds 2016 bijeen in Monster. Een jaar lang kregen zij begeleiding van ING, KLM, MKB-Nederland en het Ministerie van Buitenlandse Zaken om internationaal aan de weg te timmeren. Tien maanden na de prijsuitreiking was het tijd om de balans op te maken.

De bijeenkomst vond plaats bij glastuinbouwbedrijf Koppert Cress. Het bedrijf met 160 medewerkers heeft een eigen ontmoetingsruimte en demonstratiekeuken, waar chefs kennis kunnen maken met de eetbare plantjes die het bedrijf opkweekt. De eindgebruikers zijn chefs, restaurants, cateraars en hotels over de hele wereld.

We spraken met Laurens Groen van Milgro, Dennis Denissen van Aerofilm en Leo de Zeeuw van Holland Water. We vroegen ze naar hun tips voor ondernemers met internationale ambities.

(Lees onder de foto verder)

Het Rotterdamse bedrijf Milgro zet dankzij het Oranje Handelsmissiefonds zijn eerste stappen in Engeland. Directeur Laurens Groen ziet de Brexit eerder als een kans dan als een bedreiging voor zijn onderneming.

Milgro helpt bedrijven om zorgvuldig om te gaan met afval en het duurzaam inzetten van grondstoffen. Laurens Groen startte het bedrijf 24 jaar geleden. “Het leek me interessant om een bedrijf op te richten vanuit de gedachte om meer goed te doen in plaats van minder slecht. We zijn specialisten in onafhankelijk afvalmanagement maar de kerncompetentie is digitaliseren geworden”, zegt Groen over de data driven organisation.

Het bedrijf heeft tachtig mensen in dienst die actief zijn op het gebied van ICT, projectmanagement en logistiek. Tot de klantenkring behoren onder meer AkzoNobel, PON, Friesland-Campina, DHL en ABN Amro. Het snelgroeiende bedrijf verwacht dit jaar een omzet van 25 miljoen euro. “Ons businessmodel is kortweg het introduceren van de businessunit grondstoffenmanagement bij ondernemingen. De bank begreep ons nooit. Tot ik uitlegde dat ons verdienmodel erg lijkt op die van de bank. Onze opdrachtgevers betalen een fee per duizend kilogram verspilde grondstof. Dat is hetzelfde als rente betalen over geld wat je leent.”

Met de data over afvalstromen bedient het bedrijf vanuit Rotterdam al klanten in vijftien landen. In het Verenigd Koninkrijk wil Milgro zich fysiek vestigen. “Engeland is qua recyclingindustrie niet ver waardoor de kansen daar veel groter zijn. Het land wil zelf steeds meer self-supporting worden. Omdat Engeland zelf geen grondstoffen heeft, en zo min mogelijk wil importeren, is het belang van een circulaire economie daar veel groter”, zegt Groen.

Hij is zich er van bewust dat de gesloten cultuur ook tegen hem kan werken. “Daarom plaatsen we daar ook geen Nederlandse mensen maar maken we er een Engelse onderneming van met een datamodel uit Nederland.” Groen verwacht de omzet dankzij de internationalisering in drie jaar te kunnen verviervoudigen tot 100 miljoen euro. De tip van Laurens Groen voor ondernemers is om uitdagingen niet uit de weg te gaan. “Ondernemers moeten een uitdaging en tegenwerking hebben. Daar word je sterker van. Naar het buitenland gaan, is de confrontatie aangaan.”

Aerofilm maakt producten die het voor industriële bedrijven mogelijk maakt om eenvoudig zware onderdelen te verplaatsen. Ze willen de Amerikaanse markt bestormen en zijn daarbij niet bang voor de protectionistische houding van de Amerikaanse president Donald Trump.

Met behulp van de luchtkussentransportmiddelen die het bedrijf ontwikkelt, worden extreem zware of gevoelige producten te verplaatsen. Het is in veel industriële situaties een goed alternatief voor wielen of een hijskraan. Het bedrijf produceert de systemen in Eindhoven en levert aan klanten in verschillende landen. Onder meer Siemens, Zeiss, Unilever, Airbus en Porsche zijn klanten van Aerofilm. Het bedrijf met vijftien fulltime medewerkers en een jaaromzet van drie miljoen euro heeft nu zijn zinnen gezet op Amerika. “Nederland is te klein voor de expansie die wij willen realiseren. Amerika heeft een grote maakindustrie”, zegt Dennis Denissen, sales- en marketingdirecteur.

De protectionistische houding van de Amerikaanse president Donald Trump ziet Denissen niet als een bedreiging voor zijn groeiplannen. “De positieve kant van Trump is dat hij wil investeren in productie in eigen land. De industriële bedrijven zijn voor ons potentiële klanten”, zegt hij. “Amerika is volgens mij ook laagdrempeliger wat betreft taal en mentaliteit, anders dan bij het zaken doen in Japan of China.” Een gesprek met de consul-generaal van Chicago ,geregeld dankzij het Oranje Handelsmissiefonds, was de eerste stap in Amerika. “Van daaruit zijn afspraken met juristen en banken geregeld. We hebben ook een beurs in Chicago bezocht om te ervaren hoe het er zakelijk aan toe gaat.”

Aerofilm wil de luchtkussens in Eindhoven blijven produceren, en alles er omheen ter plekke (laten) produceren en assembleren. “We willen volgend jaar iemand ter plaatse hebben die dit mede op gaat zetten. Hoe snel we in Amerika groeien hangt af van de aanvragen. We schakelen mee met de markt. Ik verwacht een verdubbeling van de omzet over vijf tot zeven jaar.”

De tip die Denissen geeft aan ondernemers met internationale ambities: “Praat met ondernemers die de stap naar het buitenland al gemaakt hebben. Het liefst vergelijkbare bedrijven, maar dat hoeft niet. Er zijn altijd leerpunten die je eruit kan pikken. Deze week heb ik een ondernemer gesproken die de stap naar Amerika wil zetten en bij ons terecht gekomen is. Zo helpen we elkaar aan informatie en kunnen we van elkaars ervaring leren.”

Complexe Nederlandse wet- en regelgeving maakt de groei van Holland Water moeilijk in eigen land. Mede daarom slaat het bedrijf zijn vleugels uit om in hoog tempo de wereld te veroveren.

Holland Water ontwikkelt en levert systemen die legionellavorming in waterleidingen van gebouwen en koeltorens voorkomen. Installaties aan het begin van een binnenkomende waterleiding voegen minieme hoeveelheden koper en zilver toe aan het water. Hierdoor verdwijnt de zogenaamde biofilm aan de binnenkant van waterleidingen of koeltorens en kunnen bacteriën zich minder goed reproduceren. Het systeem mag in ons land niet preventief geplaatst worden in gebouwen. “De wetgeving in ons land verbiedt dat. Een gebouw moet een reeks van problemen gekend hebben. We hebben daardoor een lange aanloopperiode gehad ”, zegt directeur Leo de Zeeuw.

Het bedrijf met een jaaromzet van ruim twee miljoen euro exporteert sinds twee jaar het systeem naar partners in het buitenland. In Nederland en België zijn nu zo’n vierhonderd systemen actief bij klanten als Van der Valk, het Nederlands Forensisch Instituut en Radboud umc.

Met behulp van het Oranje Handelsmissiefonds maakt het bedrijf nu een stap naar de Verenigde Arabische Emiraten. “Het is onze ambitie om ieder jaar één of twee landen te ontginnen. Daarmee bedoel ik niet direct starten met verkopen. Vaak is de eerste stap om de overheden wakker schudden. De volgende stap is een goede partner vinden en die trainen. Ons businessmodel is dus niet om Nederlandse mensen in het buitenland te vestigen. In Nederland houden we het kenniscentrum met innovatiekracht. Als iets goed werkt gaan we er mee naar het buitenland.” Het bedrijf wil op een termijn van drie jaren de jaaromzet verdubbelen. Het Oranje Handelsmissiefonds gaf Holland Water de kans om gebruik te maken van het netwerk van KLM, ING en de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland.

Actief zijn in het buitenland levert ook regelmatig nieuwe inzichten op merkt De Zeeuw. “Zo dachten wij bijvoorbeeld dat onze handleidingen erg helder waren. Maar in Dubai is men veel meer bezig met specificaties en handleidingen. Zij wilden er bijvoorbeeld illustraties bij. We hebben daar aan gewerkt en daar hebben we ook in de toekomst nog profijt van.”

Belangrijkste advies van Leo de Zeeuw voor ondernemers met internationale ambities is om open te staan voor nieuwe inzichten en culturen. “verdiep je om te beginnen in de markt en de cultuur. Ondernemers zijn vaak te ongeduldig en willen vaak na het eerste bezoek een deal sluiten. In het buitenland is het opbouwen van vertrouwen van groter belang. Dat begint al in België. Investeer in je relaties en neem de tijd.”