Onorthodox ondernemen met Crocs bracht Van Zandvoort groot succes

Zelf noemt Van Zandvoort het liefkozend ‘kunststof klompen met gaten erin’, maar iedere ondernemer weet dat Crocs veel meer is dan dat. Een bijzonder interessante schoen waarmee je, als je aan de juiste touwtjes trekt, heel mooie dingen kunt bereiken. Van Zandvoort deed het, al kreeg hij ze wel eerst per toeval in zijn schoot geworpen tijdens een beurs in Amerika.

,,Na mijn studie heb ik als adviseur een tijd bij BDO gewerkt”, begint Van Zandvoort. ,,Hier hielp ik mkb’ers met sales en marketing. Zo ook een jonge ondernemer met het tassenmerk genaamd Tagger. Het lukte hem niet om dit merk goed neer te zetten en hoewel ik snel kon doorgroeien binnen BDO, besloot ik voor mezelf te beginnen om hem fully dedicated bij te kunnen staan. Ik geloofde daar wel in. En vennoot worden klinkt natuurlijk mooi, maar ik vond het saai. Bovendien heeft het ondernemerschap altijd al in mij gezeten en was ik nog jong.”

Toevalstreffer op Amerikaans grondgebied

Dat Tagger potentie had, bleek wel uit het feit dat de tassen na verloop van tijd in veertien Europese landen verkocht werden. Het was begin 2000 toen de twee compagnons de grote plas overstaken om ook op Amerikaans grondgebied succes te boeken. ,,We stonden op een grote beurs in Fort Lauderdale en verkochten geen tas”, lacht Van Zandvoort terwijl hij terugblikt. ,,Maar we kwamen er wel in contact met de mensen achter Crocs. We vroegen ze of zij deze al in Nederland verkochten en omdat dit niet het geval bleek te zijn, werd ons gevraagd om het merk in Europa op te bouwen."

,,Hoewel we er van baalden dat we in Amerika geen tas hadden verkocht, ging het eenmaal thuis wel heel snel met die Crocs. In mijn tijd bij BDO was ik adviseur van Rob de Jong, de man die Teva groot had gemaakt in de Benelux. Echt een schoenenmerkenman. Met zijn hulp en expertise hebben we onze organisatie destijds ingericht. Op zijn leest geschoeid zeg maar.”

Crocs dankzij visuele dominantie overal te koop

Ondanks de inbreng van een enorme dosis schoenervaring, opereerde Crocs op onorthodoxe wijze. De verkoopstrategie was in eerste instantie niet gericht op de schoenenwinkels, maar met fashionboetieks, zonnestudio’s, jeans- en tassenwinkels. ,,De plekken waar onze tassen ook verkocht werden. We lagen zelfs in de boekhandel met die klompen. En dat kon gewoon. Puur omdat Crocs visueel dominant zijn.”

Dat visuele aspect maakt dat Crocs geliefd zijn, maar zeker ook gehaat. Het internet staat vol met blogs die vertellen waarom je deze schoenen niet moet willen dragen. ,,Positief of negatief; het maakte geen bal uit omdat ons doel daardoor al bereikt was. Mensen praatten erover en dat was natuurlijk precies wat we nastreefden.”

,,We vroegen BN’ers als Ruud de Wild en Gordon om ze te gaan dragen en dat vonden ze prachtig. Je lokt iets uit met die schoenen. Creëert een noodzaak om te reageren op mensen die vragen wat jij nou aan je voeten hebt. Vertel dan maar dat ze lekker lopen. En dat ze ook nog eens hip zijn. De rest gaat vanzelf", aldus Van Zandvoort, die vandaag de dag met IrisArke Shopstreams een social commerce platform heeft dat influencers en merken bij elkaar brengt.

,,Inderdaad hebben we dit intuïtief gedaan. Zonder marktonderzoek of iets als een vijfjarenplan. Daar geloof ik overigens helemáál niet in. Alsof er ook maar één ondernemer bestaat die vijf jaar geleden had voorzien dat we nu met inflatie, hoge energieprijzen en oorlog in Oekraïne te maken hebben. Je kunt scenario’s maken, maar ondernemen is spannend omdat je telkens moet aanpassen aan veranderende omstandigheden. Ik wil mensen om mij heen die twijfelen als ik ze vraag of we met een merk aan de slag moeten.”

Op een plek zitten waar nog niemand is geweest

Van Zandvoort zegt lekker te gaan op onzekerheid omtrent een nieuw product. Is het moeilijk, raar, vreemd of lelijk? Dan is hij geïnteresseerd. ,,Je kunt wel een nieuwe bruinleren schoen op de markt brengen omdat iedereen ze al draagt en er al miljoenen van zijn verkocht, maar daar zit geen onderscheidend vermogen. Een onderscheidend merk is altijd een risico. Ik wil op een plek zitten waar nog niemand is geweest. En daar is lef voor nodig.”

Judgement calls maken tijdens kredietcrisis

Iets waar misschien nog wel meer lef voor nodig is, is zaken doen met klanten die door een kredietverzekeraar niet kredietwaardig worden geacht. Van Zandvoort kreeg ermee te maken tijdens de kredietcrisis. ,,Je moet je voorstellen dat een winkelketen je een order van 100.000 euro stuurde. Door die crisis liep de retail alleen een dusdanige deuk op, dat kredietverzekeraars bedrijven gingen controleren of ze die 100.000 euro wel konden betalen.”

,,Dat was dus niet het geval. We kregen te horen dat de kredietwaardigheid van die winkelketen maar 5.000 euro was. Dat zijn momenten waarop je een judgetment call moest maken. Laten we de omzet met 95 procent afnemen of gokken we erop dat men de betaalafspraak wel nakomt? We maakten die keuzes op basis van vertrouwen en hoe lang we al zaken met het betreffende bedrijf deden.”

Vertrouwen lang niet altijd terugbetaald

Van Zandvoort geeft onmiddellijk toe dat zijn vertrouwen lang niet altijd werd terugbetaald. ,,Er bestaat geen handboek voor wildwatervaren. Het enige dat je kunt doen, is in die boot gaan zitten en zo goed mogelijk omgaan met datgene wat er op je afkomt. Die crisis was er opeens. Dan moet je ondernemen op ervaring en gevoel. We zijn met die boot op meerdere rotsen gevaren, maar achteraf kan ik wel zeggen dat we toen goed hebben gehandeld, waardoor we Crocs in 2012 goed hebben kunnen verkopen.”