'Deze methode laat jouw bedrijf met 300 procent groeien'

In een van de laatste appartementencomplexen op Amsterdam IJburg zetelt The Bitsing Company. Bij een beetje goed weer is eiland Pampus en Almere Poort aan de horizon te zien vanuit de werkruimte waar Frans de Groot zijn methode duidt. Over het ontstaan, de loop en ontwikkeling van de methode kan hij nog verrast zijn. Na een carrière bij reclameconcerns PMS/Young & Rubican (nu Y&R) en Wunderman Worldwide begon hij in 1993 met vijf partners een eigen reclamebureau. Daar haalde hij op enig moment een opdracht binnen om BMW-dochter Rover Group weer op de rit te krijgen. Het lukt en de resultaten gingen met 300 procent omhoog. “Het leverde ons een Effie (de belangrijkste communicatieprijs in Nederland/red.) op. Maar hoe kon dat? In ons plan combineerden we alle communicatietechnieken die we in onze vorige levens hadden geleerd: merkbouwende -, activerende – en salestechnieken. We hadden zes verschillende campagnes geadviseerd zonder dat we het doorhadden. Wat opviel was dat elk van die hoofdstukken begon met de letters waar acroniem BITSER is uit opgebouwd.”

Zes stappen

Het woord BITSER verwijst naar de zes stappen die werden toegepast: Bekendheid, Imago, Traffic, Sale, Extra-Sales en Re-sell. “Elke doelgroep, elk mens heeft met deze zes stappen te maken, ik noem ze treden. De treden zijn voor elke doelgroep gelijk, ongeacht grootte van de onderneming, branche, product of dienst. Wil je dat jouw doelgroep bij jou komt kopen, dan moet je die zes treden afwerken. Niet één of een paar, maar alle zes,” dat laatste zegt De Groot streng. “Alleen dan zal het je lukken. Iedereen zegt tegenwoordig: ‘Je moet social media inzetten’. Niks social media. Je moet goede technieken – merkbouwende technieken, gecombineerd met activerende - en salestechnieken - inzetten.”

Feiten

Een ander aspect van de methode is dat deze uitgaat van feiten, omgaat met de dingen zoals ze zijn. “Een voorbeeld: We zeggen allemaal dat online heel belangrijk is in retailverkoop. Ik zeg dan, het is nog maar 8 procent van de verkoop, dus 92 procent gaat via de winkelstraat. Waar ga ik mijn aandacht dan aan schenken? Juist, de winkelstraat en niet helemaal aan online. Iets wat feitelijk nog heel klein is, wordt niet zomaar in een keer heel groot. Zo geldt dat voor alle keuzes die je maakt. Ga terug naar de feiten! En echt, als je de structuur eenmaal onder de knie hebt en je die stappen consequent volgt, bereik je vanzelf de bovenste trede. Het is verleiden, net als een jongen of meisje een meisje of jongen versiert. Daar worden al die zes BITSER-technieken ook toegepast.”

Maar je ging nog een stap verder. Je betrok er de Radboud Universiteit bij.

“En nog drie andere Europese universiteiten, die samen met Radboud Universiteit samenwerkten in een European Master-opleiding en die mijn Bitsing-methode in die master adopteerden. Ik wilde een wetenschappelijke onderbouwing van dat succes. We hadden het zes stappen BITSER-model inmiddels toegepast bij talrijke bedrijven - Schiphol, Shell, Joop van den Ende, HP, Jamie Oliver - die explosief groeiden. Waarom groeide een gebruiker? We ontdekten samen met Radboud Universiteit dat organisaties die BITSER succesvol hadden afgerond exact zeven aspecten/kenmerken (zie kader onderin) met elkaar gemeen hebben. We ontdekten dat als je daar als organisatie aan gaat voldoen, heb je extreme groei in het vooruitzicht. Ik ben om die zeven kenmerken modellen gaan bouwen om ze te kunnen toepassen: van wetenschap naar een managementmethode. Die zeven kenmerken maakten van het BITSER-model een business managementmethode welke Bitsing is genoemd. Inmiddels had ik in 2003 met deze managementmethode een nieuwe onderneming opgezet, The Bitsing Company, om anderen te helpen Bitsing toe te passen.”

Heeft een startup er wat aan?

“Juist, die moet beginnen met een omzetdoel in plaats van ‘ik vind het zo leuk om een onderneming te starten’. Het is namelijk helemaal niet leuk. Je hebt te maken met regeltjes. Je moet belasting betalen, terwijl je het geld nodig hebt. Wees niet naïef. Investeer niet te veel geld. Als het mislukt zit je er voor de rest van je leven aan vast. Gaat het niet snel genoeg, dan gaat het maar niet snel genoeg. Groei met beleid. Je kunt heel explosief groeien van 100 naar 1000 man, maar die moet je volgend jaar ook nog betalen.”

Wanneer mislukt je methode?

“Bitsing wint het niet van politiek en boardroom arrogantie, het is op feiten gericht. Politiek is niet feitelijk. Politiek bestaat uit liegen, iemands stoelpoten onderuit zagen. Daar bereik je geen doelen mee. Althans niet die van belang zijn voor een organisatie. Bitsing is voor de helft psychologie en de andere helft is data. Algoritmen kunnen exact vertellen wat we moeten doen. Samen met HP ben ik bezig om Bitsing te automatiseren. Wereldwijd worden alle data erin gezet, vervolgens komt daar het traject uit. Als je dat volgt, haal je je doel.”

Zeven Bitsing-stappen naar het magische groeipercentage van 300

Stap 1: Neem een continuïteitsdoel als startpunt.

“Neem een omzetdoel als richtpunt, dat cruciaal is voor het voortbestaan van je bedrijf of organisatie. Welk bedrag moet ik als bedrijf verdienen om te kunnen functioneren met alles wat ik vandaag heb. Hoeveel geld heb je nodig om nu, maar ook morgen en overmorgen alles te kunnen blijven betalen. ”

Stap 2: Focus op harde financiële feiten

“Baseer je keuzen op financiële feiten en wijk daar niet van af. Als 94 procent van je geld uit doelgroep papa’s komt en 0 procent uit de doelgroep kinderen hoeveel procent van je tijd, energie en geld ga je dan in die laatste groep stoppen? Je moet omgaan met feiten en niet met aannames. Dus in het geval van dit bedrijf gaat de focus richting papa’s.”

Stap 3: Wees onverslaanbaar

“En dat ben je als je het bedrijf ‘niet kopieerbaar’ in de markt positioneert. Vandaag ben ik de goedkoopste, morgen is een ander dat, dus kopieerbaar, dus niet aantrekkelijker. Action levert spotgoedkoop. De filosofie is kopieeerbaar dus over 5 jaar gaan ze geheid problemen krijgen. Elk onderneming heeft iets wat niet te kopiëren is. Ik noem dat het gouden ei. Ik heb het vliegtuigonderhoudsbedrijf Fokker geadviseerd. Zij verloren onderhoudscontracten aan British Airways (BA) en Lufthansa, die zijn groter en sterker. We zijn gaan zoeken wat niet kopieerbaar was ten opzichte van deze twee bedrijven. Wat bleek, Fokker had als enig vliegtuigonderhoudsbedrijf zelf vliegtuigen gebouwd. Lufthansa en BA konden alleen een stuurknuppel beethouden. Ik heb Fokker gezegd dat zij dat duidelijk, fel moesten communiceren in hun markt.”

Stap 4: Haal alles uit de doelgroep

“Uit het onderzoek samen met Radboud Universiteit bleek dat als een bedrijf de zes onderdelen - Bekendheid, Imago, Traffic, Sale, Extra-Sales en Re-sell – allemaal toepast ze alles uit iedere persoon in hun doelgroep wisten te halen. Bitsing zorgt in dat licht er voor dat alle onderdelen van het bedrijf bezig zijn met die zes treden. Het voordeel daarvan is dat iedereen uit zijn silo moet komen en dezelfde taal gaat spreken. Omdat ze slechts nog maar met zes (BITSER)acties bezig gaan, kunnen ze heel veel nutteloze activiteiten links laten liggen. Die aanpak noem ik bitsen, dat inmiddels een werkwoord is geworden.”

Stap 5: Zet louter effectieve activiteitenprogramma’s in

“Doe dat wat je moet doen ook goed! Met andere woorden: doe niet zomaar wat. De meest briljante groeistrategieën gaan ten onder aan verkeerde executie. Recent onderzoek van Radboud heeft aangetoond dat als je Bitsing echt perfect doet je 900 procent groei kan genereren in een jaar. Helaas of gelukkig is de mens niet perfect en zijn we ook blij met de geregeld gerealiseerde 300 procent groei.”

Stap 6: Voorspel de resultaten van je activiteiten alvorens ze uit te rollen

“Je kunt met Bitsing vooraf resultaten van activiteiten voorspellen. Het voorspellen aan de hand Bitsing voorkomt dat je met hagel op de markt gaat schieten. Ga bijvoorbeeld terugrekenen! Hoeveel personen moet ik met elk van mijn zes BITSER-acties benaderen om van 0 naar 300 procent te groeien? Dat berekent Bitsing voor je. Die installateurs van nieuwe gasloze verwarmingen zullen die groei nooit halen als ze het probleem van te kort aan vaklieden niet tackelen. Je moet het personeel hebben voordat je die groei gaat maken. Bitsing zorgt ervoor dat alle omstandigheden dermate feitelijk kloppen dat je dat kan gaan doen.”

Stap 7: Waarborg het financiële rendement van de investeringen

“Wat blijkt is dat al die stappen geld kosten. Met deze methode is terug te rekenen wat bijvoorbeeld een communicatie-campagne kost en gaat opleveren. Als ondernemer kun je zo beter uitrekenen of het een rendabele investering is. Je waarborgt zo dat de investering meer oplevert dan wat het kost.”