Leer onderhandelen van geboren ondernemer Marco Wokke: ‘Een warme klantrelatie is doorslaggevend’

Marco Wokke laat de tegenpartij altijd graag veel aan het woord. Je hebt niet voor niets twee oren en één mond, zoals hij het zegt. De klanten van Wokke hebben dan ook vaak genoeg te vertellen: ze hebben net een faillissement meegemaakt waardoor ze van hun inboedel af moeten, of gaan een grote verbouwing aan en willen hun oude meubels kwijt. ,,Het belangrijkste is dat je ze een goed gevoel geeft,” zegt Marco Wokke, een opgewekt type met Noord-Hollandse tongval. ,,Als dan uiteindelijk mijn prijs en die van een ander veilinghuis dicht bij elkaar liggen, zal de relatie doorslaggevend zijn. Ik hoop dat ze dan mij de order gunnen omdat ze denken: goh, fijne vent.”

Geboren ondernemer

Marco Wokke (50) is het type geboren ondernemer. Al op de volkstuin van zijn opa verhandelde de kleine Marco potjes en plantjes aan mede-tuinders. Op zijn 24ste kocht hij zijn eerste strandpaviljoen en daaruit ontstond weer Euroseat: een bedrijf dat gebruikt horecameubilair en -apparatuur opkoopt en weer verkoopt. Aan de rand van Alkmaar vind je zijn horecameubel-outlet: meer dan 20.000 vierkante meter vol gebruikte terrasstoeltjes, heaters en strandbedden. Bij het bedrijf werkt zo’n 20 man personeel.

Wokke zelf houdt zich tegenwoordig vooral bezig met het begeleiden van faillissementen van grote spelers als modeketen Miss Etam, Didi Fashion of La Place. Moeten er 120 winkels helemaal leeg, van de vloeren tot de kledingrekken en het sloopafval? Marco Wokke zorgt ervoor.

Onderhandelen begint bij een warme relatie

Over zijn onderhandelvaardigheden is Marco Wokke ‘totaal niet onzeker’. Sterker nog: het is zo’n beetje zijn favoriete onderdeel van het ondernemerschap. Hij is ervan overtuigd dat in een onderhandeling alles draait om een warme relatie met de klant, met als uitgangspunt: de klant ontzorgen. ,,Stel: een horecaondernemer heeft net een zaak overgekocht. Het moet daar leeg, hij wil nog iets voor de meubels hebben en de week erna gaat hij verbouwen. Dan gaat bij mij het lampje ‘ontzorgen’ branden.”

• Wil jij net als Marco Wokke sterker worden in het onderhandelen? In de masterclass Ondernemend Onderhandelen leer je in vier sessies, startend op 10 november, hoe jij een betere onderhandelaar wordt. Zo leer je dat onderhandelen niet alleen gaat over geld, maar ook – of eigenlijk vooral - over het onderhouden van een warme relatie met de klant. Juist aan de onderhandeltafel kun je daarvoor zorgen. Hoe je dat voor elkaar krijgt? Bekijk het programma van de masterclass.

Daarvoor luistert Marco Wokke aandachtig: wat wil die ondernemer, wat wil die curator? Wanneer moet het echt leeg? Wanneer komt die aannemer precies? ,,Oftewel: waar zou hij nou écht blij van worden? Als je goed luistert, kun je een passend aanbod maken dat nog een stapje verder gaat dan alleen het probleem praktisch oplossen. Zo stel ik voor niet alleen de meubels op te kopen, maar ook de puinbakken te huren voor het sloopafval en alles af te voeren, zodat alles drie weken later netjes leeg is. Dan kost het misschien wat meer, maar dan is wel alles in één keer geregeld.”

In het creëren van de warme relatie gaat Marco Wokke nooit voor de korte termijn. In gedachten is hij al bezig met de order die hierná zal komen. ,,Ook al is de partij failliet, hij zal heus weer een nieuwe zaak starten, of ergens anders werken waar er verbouwd gaat worden. Dan wil ik wel dat hij weer aan mij denkt.”

• In de masterclass Ondernemend Onderhandelen leer je in vier sessies hoe jij een betere onderhandelaar wordt. Zo leer je dat onderhandelen niet alleen gaat over geld, maar ook – of eigenlijk vooral - over het onderhouden van een warme relatie met de klant. Hoe je dat voor elkaar krijgt?

Wat geld betreft, heeft Marco Wokke ook zo zijn strategie. Als hij in zijn hoofd heeft dat hij 1000 euro wil geven voor een inboedel, dan zegt hij tegen de tegenpartij: ik denk aan een bedrag van 750 à 1000 euro euro. ,,Ja, ik geef meteen de bovenkant van mijn bod: anders wordt het zo’n gedoe. Mensen zullen dan kiezen voor die 1000 euro en het gevoel hebben een goede deal te hebben gemaakt. Mochten iemand toch zeggen: nou, ik had 1250 euro in mijn hoofd– dan maken we er gewoon 1125 euro van. Heb ik nog steeds maar 10 procent van mijn budget weggegeven.”

Onderhandeling begint bij de kledingkast

En een laatste bonus onderhandeltip van Wokke: trek bij een onderhandeling ’s ochtends je lekkerste kleding aan. ,,Als je in de spiegel kijkt, je ziet er zelf goed uit en je ruikt lekker, dan denken anderen ook: hee, wat een frisse vent komt daar binnen. Dan gaat alles tien keer makkelijker, geloof mij.”

In onze masterclass Ondernemend Onderhandelen dagen we je uit om kritisch naar je comfortzone te kijken en samen met experts van het de Witt Institute meer waarde uit je onderhandelingen te halen. Je leert je relaties te verstevigen en zo je onderhandelvaardigheden naar een hoger niveau te tillen, door je onderhandelvaardigheden te verbeteren.