Hoe Elske Doets jouw onderhandelingsvaardigheden naar een hoger niveau tilt

Stel je even voor: Elske Doets is bij KLM om te onderhandelen over de inkoop van een partij vliegreizen naar Canada en Amerika. Dat zijn belangrijke bestemmingen voor Doets Reizen en Elske Doets wil natuurlijk met de goedkoopste deal de deur uit lopen… ,,Nee nee, nu maak je meteen een cruciale fout,” onderbreekt Doets. ,,Onderhandelen gaat niet over de prijs. De prijs is slechts het sluitstuk. Onderhandelen gaat over de samenwerking die je met elkaar aangaat en wat de wensen zijn van beide partijen.”

Om daar achter te komen, introduceert Doets haar ‘sinaasappeltheorie’. ,,Stel, twee partijen hebben met z’n tweeën één sinaasappel,” schetst ze de situatie. ,,Ik wil een cake bakken en heb alleen de geraspte schil van de sinaasappel nodig, de ander heeft dorst en wil het sap – maar we weten dat niet van elkaar. Dan gaan we vechten om die ene sinaasappel, of we snijden ‘m door midden als compromis. Terwijl: als we het gesprek aan waren gegaan, hadden we allebei gekregen wat we wilden. Dát is dus onderhandelen.”

Ondernemend onderhandelen

Deze en andere inzichten kunnen ondernemers verwachten tijdens de vierdelige masterclass ‘Ondernemend onderhandelen’ die Elske Doets zal geven voor De Ondernemer Academy. Dat gebeurt in samenwerking met het De Witt Institute: een gerenommeerd instituut op het gebied van onderhandelen, opgericht door een aantal invloedrijke experts waaronder Elske Doets. De masterclass bestaat uit drie online masterclasses en een slotsimulatie, afgestemd op de specifieke situatie van jou als ondernemer.

De sessies gaan verder dan alleen een expert die vertelt hoe het werkt. De masterclass bevat veel interactie en stimuleert de deelnemers om eigen ervaringen en tips met elkaar te delen.

• Samen met drie andere topexperts geeft Doets tijdens de masterclass tips en tricks om meer waarde uit je onderhandelingen te halen en je onderhandelvaardigheden naar een hoger niveau te tillen. Benieuwd hoe deze topexperts ook jou verder kunnen helpen? Klik hier voor meer informatie over de trainers en de inhoud van de masterclass.

Fouten bij het onderhandelen

Elske Doets zelf kan ondertussen terugkijken op twintig jaar onderhandel-ervaring. Met Doets Reizen doet ze zaken met zo’n tweeduizend verschillende partners - en dat gaat heus niet altijd goed. ,,Mijn grootste fout ooit was tijdens een miljoenenonderhandeling met ABN Amro. Ik had daarvoor maandenlang een relatie proberen op te bouwen met de bewuste bankdirecteur, was op alle feesten en netwerkbijeenkomsten, totdat bleek dat deze man maar een beslissingsbevoegdheid had tot 100.000 euro. Bleek hij helemaal niet diegene bij wie ik moest zijn!”

Waarmee de topvrouw maar wil zeggen: een goede onderhandeling kan niet zonder een goede voorbereiding. Initiatief nemen in die voorbereiding is heel belangrijk, stelt Doets. ,,Stuur bijvoorbeeld voorafgaand aan een onderhandeling al een agendalijstje met gespreksonderwerpen. Dan heb je veel meer grip op het gesprek.” Wat er verder komt kijken bij zo’n effectieve voorbereiding, daar komt Doets uitgebreid op terug in haar masterclass.

Vitamine R

Een andere tip van Doets is om niet te snel te ‘happen’ bij korte termijndoelen. ,,In een onderhandeling word je vaak een worst voor gehouden: een paar gratis tickets van een luchtvaartmaatschappij, gratis jeeps van het verhuurbedrijf die je mag gebruiken. Dan heb je de neiging om te happen – want het is leuk natuurlijk, gratis jeeps – maar het is beter om naar de lange termijn te kijken.” Voor Doets zit ‘m dat in twee R’s: Reputatie en Relatie. ,,Die twee zijn ongelooflijk belangrijk als het gaat om blije klanten en toekomstbestendigheid.”

Daarvoor is wel een vereiste om niet te primair te reageren in zo’n onderhandeling. ,,Wil je goed zijn in onderhandelen, dan moet je een zekere achteloosheid kunnen tonen. Als iemand lacht om je voorstel – bij wijze van truc om jou uit de tent te lokken – dan moet je met een uitgestreken gezicht kunnen vragen: goh, leg eens uit? Wat had jij dan in gedachte?” In de slotsimulatie van de masterclass leer je als ondernemer dit soort dirty tricks te herkennen en onschadelijk te maken.

Vijf onderhandelinzichten van Elske Doets

• Onderhandelen gaat niet over geld. De prijs is slechts het sluitstuk van de onderhandeling.

• Middels de ‘sinaasappeltheorie’ kom je er achter wat de belangen zijn van jou en de tegenpartij.

• Een goede voorbereiding is essentieel. Neem daarin het initiatief en houd zelf grip op het gesprek.

• ‘Hap’ niet bij korte termijndoelen, maar focus op de twee R’s: reputatie en relatie.

• Reageer niet te primair tijdens het onderhandelen, oefen op een zekere achteloosheid.