Hier moet je rekening mee houden als je zaken gaat doen in het buitenland

Voor veel ondernemers met een middelgroot of klein bedrijf is in het buitenland ondernemen een aantrekkelijke optie voor groei. MKB-Nederland ziet dan ook een toenemend aantal kleine multinationals. “Kleine en middelgrote bedrijven die multinationaal opereren en met hun product wereldwijd bekend zijn. Je hoeft niet meer groot te zijn om multinational te zijn”, stelt de ondernemersorganisatie. Technologie maakt de wereld in rap tempo beter bereikbaar en internationaal zakendoen gemakkelijker. Het blijken vaak juist de kleinere ondernemingen te zijn die slim inspelen op veranderende omstandigheden in de markt.

Voucher

Ook de overheid ziet de kansen voor bedrijven in het buitenland. De Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) stelt daarom een budget van € 2,4 miljoen beschikbaar voor ondernemers die stappen over de grens willen zetten. Door middel van een voucher (á € 2400,-) die zes maanden geldig is kan een ondernemer een individueel coachingstraject aanvragen.

Focus

De voucher kan bijvoorbeeld gebruikt worden om samen met een internationaliseringconsultant een internationaal ondernemersplan te maken. “Dit is eigenlijk een actieplan als aanvulling op het ondernemersplan”, legt Sabine van Egeraat, van Outspoken Communication uit. “Want veel ondernemers lopen vanuit passie of vanuit de wens om snel in het buitenland te groeien overal achteraan. Maar je maakt je bedrijf niet groot door lijdzaam te volgen, maar door te doen. Het is daarom van belang om focus aan te brengen; ik ga beginnen in land X en ga mij richten op land Y en gebruik daarvoor middelen A, B en C. Een goede focus maakt het mogelijk om bij te sturen als dat nodig is.”

China

Is ondernemen in het buitenland weggelegd voor alle ondernemers? Nee, oordeelt Van Egeraat. Voor een ambachtelijke bakker met een lokale klantenkring lijkt een uitrol naar het buitenland niet wezenlijk.

De consultant kijkt niet alleen naar de haalbaarheid, maar ook naar het land dat de ondernemer voor ogen heeft. “Veel ondernemers zien dat China een groot afzetgebied is met veel inwoners en een interessante middenklasse. Er zijn ondernemers die zich dan storten op het idee dat China het meest lucratief is voor de onderneming. Ondanks de mooie groeicijfers is China misschien niet de juiste keus op dat moment. Afhankelijk van de kosten en de resources kan het interessanter zijn om in een Europees land uit te breiden. Al dan niet als opstap”, aldus Van Egeraat.

Resources

Een ondernemer die succesvol is in Nederland en gaat uitbreiden naar het buitenland, wil niet dat dit ten koste gaat van het binnenlandse succes en bijbehorende inkomsten. Drie belangrijke aandachtspunten zijn volgens Van Egeraat: financiële resources, human resources en het menselijk aspect van zakendoen.

• Financiële resources

“Je hebt als ondernemer vaak een budget voor je uitbreiding naar het buitenland. Het is belangrijk dat je dit geld goed en nuttig besteedt, immers, op is op. Uitbreiding is een aanvulling op je bestaande omzet, geen vervanging. Ter illustratie: Het kan bijvoorbeeld zijn dat een ondernemer veel geld wil besteden aan beurzen in het buitenland. Als deze ondernemer zijn salesstrategie nog niet heeft uitgewerkt, kan deze beslissing te vroeg komen of geheel niet correct zijn. Maar eenmaal aan de beurzen deelgenomen, dan is er vaak weinig geld over voor andere of vervolgstappen.”

• Human resources

“Naast de keuzes over waar te beginnen en hoe door te pakken, is het ook heel belangrijk om te weten wie wat moet doen. Als je met een klein team werkt, is het goed je te beseffen dat mensen tijd moeten krijgen om te werken aan internationalisering, of dat je daarvoor nieuwe krachten moet aannemen. Ook hier geldt, internationaliseren is een aanvulling, geen vervanging van het bestaande. Welke mensen maak je waar voor vrij en wat betekent dit voor hun belasting op het werk? Ter illustratie: iemand die fulltime bezig is met sales support kan er vaak niet nog een geheel nieuw land bij hebben. Dit gaat niet alleen ten koste van de werknemer zelf, maar ook van de kwaliteit die je in het buitenland wilt leveren.”

• Menselijk aspect van zakendoen

“Ondernemers bereiden zich in de regel goed voor wat betreft documenten, accountant, legal aspecten, etcetera. Er komt een moment dat je met elkaar in gesprek moet gaan. Er is dan geen backspace knop die je kunt gebruiken. Hoe je dan communiceert met elkaar, en met elkaar omgaat, is cruciaal voor het vervolg van de internationale samenwerking. Ter illustratie: Een ondernemer was voornemens naar Duitsland te gaan met zijn producten. Dit zag er veelbelovend uit. Eenmaal in Duitsland verwachtte hij dat de Duitsers en Nederlanders hetzelfde zouden kijken naar nieuwe business. Hij had zich onvoldoende voorbereid op het feit dat Duitse professionals in de regel weinig risico willen nemen. Door te snel schakelen is de nieuwe samenwerking alsnog afgeketst.”

Vermarkten

Twee ondernemers die met een internationaliseringsvoucher advies hebben gekregen van Sabine van Egeraat zijn Jens Langendorff (Langendorff Tax Consultancy) en Erik-Jan Ginjaar (Postillion Hotels). “Jens ontving steeds meer verzoeken vanuit het buitenland en werd daardoor geprikkeld om te kijken wat hij strategisch het beste kon doen. Erik-Jan kwam met de vraag hoe hij Postillon Hotels het best internetionaal kon vermarkten. We hebben de keuze uiteindelijk op het Verenigd Koninkrijk gehouden”, vertelt Van Egeraat. Hieronder vertellen beide ondernemers over hun ervaring op internationaal gebied.

Jens Langendorff (44), eigenaar Langendorff Tax Consultancy

“Ik ben ruim 22 jaar werkzaam in de internationale fiscaliteit. Langendorff Tax Consultancy is in 2006 opgericht en sinds 2014 fulltime operationeel. We bieden vanuit Laren en Amsterdam zowel nationaal als internationaal belastingadvies op maat aan Nederlandse en buitenlandse bedrijven. Internationaal ondernemen is nooit standaard. Het vereist maatwerk advies, iedere case is weer anders en dat vind ik het leukste van mijn vak.”

Plannen

“Als internationaal fiscalist ben ik met vele landen actief. Nederlanders die zaken willen doen met het buitenland en ook buitenlanders die zaken willen doen met of via Nederland. Ik krijg veel klanten uit de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Zuid Afrika en Duitsland. Ik ben altijd al geïnteresseerd in de diversiteit van culturen en een goede match te zoeken tussen juridische systemen en procedures van verschillende landen. Ik hou van intellectuele uitdagingen, strakke en duidelijke plannen, maar ook van het zoeken naar praktische en werkbare oplossingen wat zo ontzettend belangrijk is bij internationaal zakendoen. Verder vind ik het fantastisch om ook mijn Nederlandse klanten met een doordacht plan internationaal te laten ondernemen. Hen te helpen deze grote stap te zetten, hun dromen waar te maken.”

Zaaien

“De eerste stappen in het buitenland heb ik gezet via mijn netwerk. Daar heb ik in geïnvesteerd door middel van lidmaatschappen van fora, het geven van lezingen, het schrijven van artikelen en het bezoeken van diverse andere fiscalisten wereldwijd. Ik moet eerlijk zeggen dat na twee jaar zaaien mijn spaargeld er redelijk doorheen was, maar gelukkig kon ik net op tijd oogsten. Nu heb ik een bedrijf met een partner en twee werknemers.”

Internationaliseringsvoucher

“In de tijd dat de bodem van mijn spaargeld in zicht was, was de voucher een welkome indirecte financiële bijdrage. De voucher hebben we volledig ingezet voor marketing doeleinden en daarbij hebben we ons voornamelijk gericht op de Duitse markt. Zoals bekend, is Duitsland de belangrijkste handelspartner voor Nederland, maar gek genoeg was het advieswerk met betrekking tot Duitsland beperkt, ondanks dat ik goed Duits spreek. Met de voucher heb ik advies ingewonnen met als doel het aantal klanten in Duitsland te vergroten. Het werd snel duidelijk dat er punten van verbetering waren in mijn strategie. Denk aan mailings, website-uitingen, maar ook telefoongesprekken: Der Ton macht die Musik, zal ik maar zeggen. Maar ook het bepalen van je doelgroep bleek een mogelijk nog belangrijker onderwerp. Welk type cliënt is wel de moeite waard om energie in te steken en welke niet. Het is in het begin eng om klanten te laten lopen door je aandacht vanaf een bepaald moment te richten aan de klanten met meer potentie.”

Advies

“Als fiscalist en als ervaringsdeskundige zou ik andere ondernemers het advies geven om je af te vragen of je de juiste mensen om je heen hebt. Dit is doorslaggevend voor succes. Natuurlijk kun je de boekhouder aanhouden, maar laat hem bijstaan door een internationaal fiscalist op dit vlak. De valkuilen zijn legio en de kosten en schaden kunnen enorm zijn. Dit geldt ook voor marketing, internationale marketing is écht wezenlijk anders.”

“Tot slot: ja, er zijn beren op de weg en het kost tijd, maar met de juiste mensen om je heen is de kans op succes groot. Wees streng voor jezelf in deze fase.”

Erik-Jan Ginjaar (34), algemeen directeur van Postillion Hotels

“Postillion Hotels is een hotelketen met een focus op de zakelijke reiziger. We bieden een totaaloplossing voor ontmoeten, werken, vergaderen en overnachten zonder de deuren te sluiten voor bezoekers met een ander doel zoals een lekker weekendje weg. Postillion Hotels is feitelijk gestart in 1956 als Motoresto. Na een tijdje eigendom te zijn geweest van Accor (Franse hotelketen) is op 19 januari 2010 Postillion Hotels weer opnieuw gestart Inmiddels telt Postillion Hotels acht locaties nabij snelwegen.”

Zekerheid

“We ondernemen in het buitenland door daar actief op zoek te zijn naar congressen en corporate vergaderingen die in Nederland plaats kunnen vinden. Dit doen we omdat een buitenlands congres vaak ver van te voren vast staat, het geeft dus financiële zekerheid, het draagt ook enorm bij aan de reputatie van Postillion Hotels als merk.”

Stap voor stap

“We zijn de internationalisering dicht bij huis begonnen: op de IMEX Frankfurt (internationale zakelijke vakbeurs, red.). Omdat dit relatief dichtbij is, zijn de kosten makkelijk in de hand te houden. Anderhalf jaar later zijn we ook vanuit Barcelona gaan werken. Van daaruit waren Amerika en de UK pas aan de orde toen we ons in Rotterdam en Amsterdam hebben gevestigd. De voorbereiding is dus goed kijken naar welke activiteiten je wilt doen, welke kosten eraan verbonden zitten en stap voor stap kijken of de investeringen die je doet zinvol blijken. Voor de concrete uitbreiding naar de UK hebben we de voucher ingezet om de mogelijkheden voor samenwerking met lokale partners in kaart te brengen.”

Lange adem

“Bij het werven van klanten in het buitenland lijkt het soms alsof je een beetje geld aan het verstoken bent. Maar een lange adem loont. Het duurt soms best lang -1 of 2 jaar - voordat een aanvraag van de IMEX Frankfurt uit 2015 zichtbaar wordt in een van de hotels.”

“Tot slot een advies voor andere ondernemers die naar het buitenland zouden willen: maak de stappen die jij als bedrijf aan kunt, maar vergeet ook niet je interne stakeholders goed mee te nemen op de reis die jij aflegt. Letterlijk en figuurlijk.”