Nieuws Groei

Zo breng je een startup naar de volgende fase

Bouke Marsman gaat dagelijks om met startups en scale-ups. Op dit moment is hij verantwoordelijk voor Fuel By McKinsey in Noord Europa, een team dat zich volledig richt op startups, scale-ups en venture capital. Daarvoor bracht hij een Nederlandse en een Franse startup tot volle wasdom. Lessen van ‘groeimeester’ Marsman in het opbouwen van een startup.

Eduard Voorn 26 april 2018

Groei College header Bouke Marsman 1 1

De voedingsbodem voor startups in Nederland, Europa en de rest van de wereld is goed. Ze schieten werkelijk als paddenstoelen uit de grond. Vele overheden hebben programma’s om jonge ondernemers (m/v) te steunen. Daarnaast zijn er nog vele door private organisaties opgezette incubator- en bootcampprogramma’s. Misschien schuilt er een unicorn, een startup die gewaardeerd wordt op minimaal 1 miljard dollar, in juist die startup. In deze superleague loopt Europa echter flink achter bij Amerika en China. Zo zijn er in Amerika sinds 2013 127 unicorns en in China 59 unicorns gecreëerd. Dit in vergelijking met 28 unicorns in Europa. Alvorens Marsman zijn ervaringen deelt, heeft hij toch twee punten van kritiek: er zijn te weinig programma’s voor scale-ups in Nederland, en Nederlandse venture bedrijven moeten echt aan de bak om die groei te financieren.

Neem de relevante shortcut

Ondernemers, dus ook ‘startup’ers’ hebben de neiging om voor zekerheid te gaan. Juist bij beginnende bedrijven moet die reflex worden losgelaten. Ook al heb je niet voor 100 procent het juiste antwoord, neem dan toch al een beslissing. Je krijgt pas impact in een markt als je niet alleen risico’s neemt maar ook snel beslist. Als ondernemer kun je dan maanden eerder met een product of dienst op de markt komen. Door alle data en algoritmes die er zijn, kun je namelijk alles kapot analyseren. Zoek daarom naar een relevante shortcut. Als je al acht van de tien antwoorden hebt, is dat vaak al goed genoeg om die beslissing te nemen. De kunst is dus om met minimaal aantal inzichten een beslissing te nemen, dan kom je niet in een analysis paralysis (verlamd door een perfectionistische analysedrift/red.).

Zonder ambitie geen groei

Het begint bij een startup eigenlijk allemaal met tomeloze ambitie. Is die niet hoog genoeg dan is het lastig een juiste strategie van de grond te krijgen. De groeistrategie moet echt ingebed zijn in het managementteam én in de gehele organisatie. Oprichters en verder iedereen in de organisatie moeten een flink deel van hun tijd en aandacht besteden aan die groei, anders wordt dat groeiverhaal heel moeilijk. In het verlengde daarvan is focus heel belangrijk. Je kunt je of heel snel laten afleiden door alleen maar de dagelijkse gang van zaken, of alleen maar met de lange termijn bezig zijn. Wat zijn de korte termijn beslissingen die je moet nemen om die groeistrategie te volgen?

Begrijp je markt

Je moet goed begrijpen in welke markt je opereert, en wat die markt qua ontwikkeling teweeg gaat brengen. Misschien nog wel belangrijker dan dat is dat je extreem goed begrijpt wat jouw klanten binnen die markt willen doen en hoe je die kan helpen. Resultanten van die twee is; wat is jouw waardepropositie en waarom ben jij zoveel beter dan al die andere in de markt? De resultaten van die antwoorden geven overigens weer (meer) structuur aan de organisatie. Het zorgt in ieder geval ervoor dat al die high potentials, die bij zo’n startup werken niet als kikkers alle kanten op springen. Die mannen en vrouwen hebben wel die ambitie, meer dan genoeg. Zij kunnen nu met de goede inzichten en data zorgdragen voor de juiste groeistrategie.

Pas je team op tijd aan

Zonder de juiste mensen is een startup niet naar de volgende fase te brengen. Het betekent dat je soms moet snoeien om weer verder te kunnen groeien. Recruitment en retentie is daarom extreem belangrijk. Het is zaak om in die beginfase te zoeken naar medewerkers die bij de ambitie en cultuur van het bedrijf passen. Bouw aan een coherent en extreem goed functionerend team. Maar, en dat wordt soms vergeten ook de rest van de organisatie moet wel allemaal op ‘ambitienivootje’ negen zitten. Je kunt niet een paar medewerkers hebben met een vijfje of zesje. Voor een startup is dat heel belangrijk. Als je een managementteam hebt van drie en je breidt uit naar vier, dan mag deze persoon niet een hele andere mentaliteit hebben. Je krijgt veel ellende als dat het geval is, die raak je ook weer niet snel kwijt. Heel veel startups zijn te traag om van team te wisselen. Je merkt in zo’n kleine organisatie onmiddellijk als iemand niet zijn steentje bijdraagt. Laat mensen niet bij jouw mentaliteit en bedrijf passen eerder gaan. Veel startups kijken het vaak nog ‘zes maanden aan’ en nemen daarna pas de moeilijke beslissing Je bent dan eigenlijk altijd te laat. Neem dus snel afscheid van een verkoper als hij of zij niet functioneert.

Bouw aan een goede marketing- en salesorganisatie

Het is een voorrecht om een startup te hebben die een product of dienst heeft die bijna zichzelf verkoopt, omdat het bijvoorbeeld een superieure technologie is. Niet iedereen heeft die luxe en dan is marketing extreem belangrijk. Maar marketing is breed. Kijk je naar b-to-b-marketing dat is weer heel anders dan b-to-c-marketing. Wat doe je online wel en wat doe je online niet? Je kunt heel snel veel geld uitgeven aan marketing waarvan je weet dat een behoorlijk deel is verspild. Ook daar is extreem goed meten van je return van de marketinguitgaven wel belangrijk. Juist die marketingmensen bij techstarters zouden over wat meer bèta-vaardigheden moeten beschikken.

Niet alleen het vinden van de juiste marketingmensen is van belang voor de groei van een startup maar ook van verkopers, de sales. Mijn ervaring is dat aan sales veel aandacht wordt besteed. Maar het blijft een lastig verhaal. Wat ik zie is dat met name bedrijven die een fysieke salesforce hebben slecht zijn in het aannemen van het juiste profiel salesmensen. Het aannemen van hen is echt een vak apart. Ze zijn goed in zichzelf te verkopen, maar wat ik in de praktijk zie is dat het verschil tussen die topsalesman of -vrouw en de verkoper die niet zo goed is een factor 10 is. Hoe los je dat op? Denk veel beter aan het begin van het recruitmentproces na wat je value propositie is en hoe je het product wilt verkopen. Daarna ga je pas het profiel erbij selecteren. Bij dit product en deze waardepropositie hoort dit type salesmensen: juist wel ervaren of niet ervaren, werkt heel veel over de telefoon of is heel veel onderweg.

Bouke Marsman is één van de groeimeesters tijdens hetGroeicollege in Utrecht. Marsman gaat dagelijks om met startups en scale-ups. Op dit moment is hij verantwoordelijk voor Fuel By McKinsey in Noord Europa, een team dat zich volledig richt op startups, scale-ups en venture capital. Meer weten? Klik dan hier.

Zonder de juiste mensen is een startup niet naar de volgende fase te brengen