Zonnepanelen winstgevender dankzij 'laagje'

Als mede- oprichter en sales- en marketingmanager doet Roger Görtzen vooral zaken met China. En dat brengt specifieke uitdagingen met zich mee.

Dat SoLayTec vooral in China actief is, ligt voor de hand, legt Roger uit. Het land is wereldmarktleider op het gebied van zonnepanelen en dus komen de meeste klanten daar vandaan. "Voorheen waren er ook veel Europese bedrijven actief in deze branche", zegt hij. "Maar sinds de Chinezen zich zijn gaan richten op zonnepanelen en die voor lage prijzen op de markt hebben gebracht, zijn veel van deze bedrijven in Europa verdwenen."

Toch is SoLayTec erin geslaagd zich in die markt als Europees bedrijf te handhaven. Dat heeft alles te maken met de bijzondere machines die het bouwt. De machines brengen een heel dun laagje aluminiumoxide aan op de zonnecellen, waarmee het rendement van de zonnepanelen wordt verhoogd en dat zorgt weer voor een betere marge bij de zonnepanelenproducent.

De techniek werd jaren geleden ontwikkeld door de TU Eindhoven in samenwerking met het Duitse instituut ISFH. Aan het eind van dat onderzoek was de laag aluminiumoxide weliswaar bekend als rendementsverbeteraar, maar het nadeel was dat er geen machine snel genoeg was om dat laagje aan te brengen. Daarop heeft TNO - waarvoor Roger destijds werkzaam was - en later SoLayTec die techniek verbeterd. ,,TNO wilde de techniek in 2008 verkopen, maar daar was op dat moment door de crisis weinig interesse voor. Mijn collega's en ik hebben toen een spin-off opgezet om de technologie met behulp van aandeelhouders op de markt te brengen.''

Inmiddels heeft SoLayTec 10 procent van deze markt in handen. "Goed, maar het kan nog beter", stelt de Waalrenaar. Het bedrijf streeft naar een marktaandeel van 30 procent. "We hebben dus nog wat te doen."

Het merendeel van dat marktaandeel zal logischerwijs uit China komen. Omdat het bedrijf ook nu al voornamelijk in dat land actief is - naast landen als Duitsland, Singapore, Japan en Vietnam - is Roger er regelmatig te vinden. In Shanghai heeft SoLayTec een eigen agent. "We hebben een goede vertrouwensrelatie met hem. Dat is in China heel belangrijk. Als Europeaan spreek je de taal niet, je kunt dus gemakkelijk voor de gek worden gehouden."