Hoewel Jos Burgers sinds jaar en dag als een van dé marketingdeskundigen van ons land door het leven gaat is hij wars van de term ‘goeroe’. Pas op voor goeroes, is zijn stellige overtuiging. Toch geldt de succesvolste auteur van managementboeken in Nederland als autoriteit als het op marketing, sales en management aankomt.
Lees ook: Jos Burgers is strenger dan anders: ‘Wacht niet op de wind, ga roeien!’
In zijn presentaties en boeken legt Burgers de focus op één centrale vraag: hoe haal je meer omzet uit een klant? Een vraag waar iedere ondernemer het antwoord op wil hebben. Door anders te denken dan de concurrentie, vooral géén korting te geven en van je klant een fan te maken kom je alvast een heel eind. In zijn nieuwste boek Superfijne klanten duikt Burgers nog wat meer de diepte in en legt hij uit hoe je de beste nieuwe klanten voor je business vindt en succesvol kunt inzetten als ambassadeurs voor jouw bedrijf.
Geloof als ondernemer in eigen kunnen
,,Hoewel ik de laatste jaren heel druk in de weer ben met allerhande verschillende projecten ben ik in de basis twee dingen: spreker en auteur”, vertelt Burgers in De Ondernemer Live. ,,Schrijven en praten, dat is mijn vak. Maar noem me alsjeblieft geen goeroe. Als het gaat over ondernemen dan is het juist superbelangrijk dat mensen vooral hun eigen pad volgen. Dat wil niet zeggen dat je niet open moet staan voor nieuwe ideeën, maar ondernemers moeten aan het eind van de rit wel zelf bepalen welke richting zij uit willen gaan. Dat moet niemand anders voor je doen.”
,,Goeroes die wel even voor je uitmaken hoe de wereld in elkaar zit, je zeggen wat je moet doen en hen dan vervolgens maar blindelings volgen, daar geloof ik niet zo in. Er is niemand die je onderneming beter kent dan jij zelf en als je als ondernemer dingen gaat doen waar je in de basis eigenlijk niet in gelooft, dan is de kans heel groot dat het ook niet gaat lukken.”
Nieuwe inzichten
Omdat niets zo veranderlijk is als de ondernemerswereld, weet Burgers in zijn presentaties en in zijn boeken elke keer weer te verrassen met nieuwe inzichten. Logisch, want als je alleen al kijkt naar de laatste jaren zijn er enorme aardverschuivingen geweest op het gebied van technologie, het veranderde (online) koopgedrag van de consument als gevolg van corona en de toegenomen vraag naar gemak en comfort. Ook de manier hoe je de beste klanten voor je bedrijf kunt vinden en behouden is flink veranderd in vergelijking met vroeger.
Pas op voor goeroes die je uitleggen hoe alles werkt want als je als ondernemer dingen doet waar je niet in gelooft, is de kans groot dat het niet gaat lukken
,,Vroeger dacht ik dat het bij ondernemen in de basis vooral gaat om zoveel mogelijk nieuwe klanten voor je bedrijf te winnen. Inmiddels weet ik dat dit juist niet je belangrijkste drijfveer moet zijn, omdat je het daar als ondernemer vooral ontzettend druk van krijgt. En het altijd maar druk hebben moet niet het doel zijn. Daar word je alleen maar moe van.”
Volgens Jos gaat het niet om hoe je een zo groot mogelijk marktaandeel krijgt, maar om hoe je een zo groot mogelijk deel van de superfijne klanten in de markt aan je weet te binden. ,,Klanten die niet alleen terugkeren en nieuwe aankopen doen, maar ook zo tevreden zijn over jouw product of dienstverlening, dat ze als ambassadeurs voor je merk een deel van de marketing voor je doen. Je kunt beter één zo’n klant voor je winnen, dan tien anderen.”
Hervind het persoonlijke
We leven in een tijd van digitalisering en automatisering waarbij alles sneller, gemakkelijker en vooral goedkoper moet. Lange wachtrijen bij de kassa, een verkeerd opgenomen bestelling? Slecht voor de zaken. Tijd en geld zijn voor ondernemers een schaars goed geworden, net als geduld bij de klant. Maar mede door deze technologische vooruitgang is het persoonlijke element, de menselijke maat, zo mogelijk nóg zeldzamer geworden. Als je de tijd, energie en kosten die je wint door automatisering gebruikt om je serviceniveau en de persoonlijke benadering te verhogen, doet dat wonderen voor je business, zo stelt Jos in zijn nieuwste boek.
,,In deze tijd komt het persoonlijke contact enorm op als middel om je te onderscheiden van de concurrentie. Automatisering is het tegenovergestelde hiervan. Denk maar aan de zelfscankassa’s bij de supermarkt. Handig, maar het doet niets voor hoe je jezelf als ondernemer kunt onderscheiden. Lever je daarentegen ook de beste service, dan heb je goud in handen. Automatisering is dan misschien wel noodzakelijk voor je bedrijfsvoering, maar killing voor het persoonlijke contact. En juist daarmee zet je je business écht op de kaart voor je klanten.”
Twee soorten klantbenadering
Als ondernemer ben je voortdurend op zoek naar manieren om nieuwe klanten voor je bedrijf te winnen. Hoe meer mensen je in je zaak of op je website hebt, hoe groter de kans dat iemand iets van je koopt. Klinkt logisch, maar Jos draait in zijn boek de boel juist om. Ga niet voor meer, groter en drukker, maar zoek naar kwalitatief betere klanten. Superfijne klanten, daar heb je veel meer aan.
,,Er zijn globaal twee manieren om nieuwe klanten te winnen: door ze te kopen of door ze te verdienen. Met kopen geef je geld uit, bijvoorbeeld door met kortingen te strooien, of campagnes op social media op te zetten. Dat werkt, want je krijgt meer klanten. Maar je moet dat uitgegeven geld eerst terugverdienen voordat je resultaat ziet.
Automatisering is noodzakelijk voor je bedrijfsvoering, maar killing voor het persoonlijke contact. Juist daarmee zet je je bedrijf écht op de kaart voor je klanten
,,Wanneer je nieuwe klanten aan je weet te binden door je op persoonlijk vlak te onderscheiden dan is de kans groot dat dit ook je beste klanten zijn. Terugkerende klanten, die tegen vrienden en familie positief zijn over wat jij levert. Klanten die fans en ambassadeurs voor je onderneming worden en je via mond-tot-mondreclame veel werk uit handen nemen. Als je erin slaagt die superfijne klanten aan te trekken, werk je minder hard én geef je minder geld uit om hetzelfde resultaat te behalen. Zo heb je per saldo een beter draaiende onderneming.”
Benieuwd hoe je van bestaande klanten, superfijne klanten maakt die jouw bedrijf bij andere klanten aanraden? Kijk dan bovenstaande video.
Lees ook: Koffie College (6/10): Waarom je volgens Jos Burgers klanten nu géén korting moet geven
