Cor Hospes: ‘Met storytelling maak je van je klanten fans’

In de aanloop naar Black Friday en de feestdagen doen bedrijven er alles aan om de aandacht van consumenten te trekken. Ondernemers die in deze periode willen opvallen, hoeven niet direct grote reclamecampagnes op te zetten of stuntprijzen aan te bieden: met storytelling kunnen ze zich het hele jaar door onderscheiden van concurrenten en klanten aan zich binden. Een goed verhaal raakt consumenten namelijk meer dan een reclameboodschap.

Daarom maken slimme ondernemers niet hun product, maar het verhaal erachter leidend. Tony Chocolonely vertelt niet alleen hoe lekker zijn chocola is, maar wat er achter de schermen bij het merk allemaal gebeurt om ‘100 procent slaafvrije’ chocola te maken. En schoenenmerk Tom’s vertelt op al zijn kanalen wat het doet om bij te dragen aan een betere wereld: van elke drie euro winst gaat er één naar hulporganisaties. Die verhalen geven deze merken een gezicht en zorgt ervoor dat ze in positieve zin opvallen. Ook kleine en middelgrote bedrijven kunnen hun voordeel doen met storytelling: geef consumenten het hele jaar door een kijkje achter de schermen en ze denken ook rond actie- en feestdagen eerder aan je.

Begin vandaag nog met storytelling! De 5 voordelen op een rij.

Storytelling is geen verkooppraatje

Het verhaal achter een product of dienst vertellen is een sterke manier om onder andere vertrouwen bij consumenten op te wekken, zegt Cor Hospes. Als je het goed doet, tenminste. ,,Veel ondernemers verwarren storytelling met het houden van een verkooppraatje: ze vertellen alleen wat hun product allemaal kan of wat hun bedrijf allemaal doet. Maar storytelling gaat verder dan dat. Zo gaat het niet om een product, maar om de persoon erachter. Laat iemand zien die een bepaald doel heeft en een conflict moet overwinnen om dat te bereiken, bijvoorbeeld. Iets wat je ook in films ziet; denk aan Rocky. Er moet een diepere laag in zitten, die appelleert aan emoties.”

Er moeten elementen in je verhaal zitten die consumenten aansporen tot betrokkenheid, tot verder kijken en lezen. Daar zijn verhaaltechnieken voor nodig die documentairemakers, journalisten, romanciers en theatermakers ook gebruiken. ,,Veel marketeers noemen zich ineens storytellers en denken wel even een verhaaltje te kunnen optuigen, maar zo simpel is het niet. Een beetje flauw, maar Kortjakje op de piano kunnen spelen maakt je ook niet meteen een pianist.”

Persoonlijke verhalen

Het vertellen van verhalen kun je leren, zegt Hospes: er zijn trainingen en cursussen voor, en je kunt de kunst afkijken van anderen. Hij noemt de Noord-Hollandse autoverkoper Sam van Dalen als voorbeeld, die in filmpjes op zijn website de ene keer op zoek gaat naar de geschiedenis van een Ferrari die hij in de verkoop krijgt en de andere keer een inkijkje in zijn leven geeft. Hospes: ,,Doordat zijn klanten hem steeds beter leren kennen, wordt hij iemand die ze kunnen vertrouwen.”

Alexandra Worm, eigenaar van lingeriewinkel Kant Amsterdam, wekt door haar persoonlijke, authentieke manier van storytelling ook vertrouwen op, zegt Hospes. ,,Zij wilde voorkomen dat vrouwen zich ongemakkelijk voelen in setjes die vooral mooi lijken te staan op Doutzen Kroes-achtige paspoppen, dus besloot ze die setjes op social media gewoon zelf aan te trekken en te showen. Ze verkoopt daarmee geen lingerie, maar het vrouw-zijn, met alles wat daarbij hoort. Ze is daar heel open over, en dat werkt als een tierelier. Vrouwen uit het hele land weten haar te vinden en voelen zich vertrouwd bij Alexandra in de winkel, omdat ze haar al kennen van social media. En ze doet zich daar niet anders voor; in de winkel is ze precies zoals in die filmpjes.”

Storytelling is misschien niet een directe manier om keiharde sales te scoren, maar je bindt hiermee wel consumenten aan je. Ook kan het zorgen voor extra traffic naar je website of winkel. Het versterkt bovendien je naamsbekendheid en je merk, zolang je verhalen persoonlijk en echt zijn. Hospes: “Het vertellen van verhalen moet daarvoor wel in je genen zitten. Voel je je niet gemakkelijk voor de camera, dan kan een medewerker je verhaal ook uitdragen.”

Maar daarvoor moet je natuurlijk wel weten wat je verhaal precies is. Wie ben je? Waar staat je merk voor? En voor wie ben je er? Het is belangrijk die vragen te beantwoorden voordat je aan storytelling begint, zegt Hospes: “Als je er voor iedereen bent, ben je er voor niemand. Maak daarom een duidelijke keuze. Praat met je klanten, en ga na met welke verhalen je ze kunt helpen of hun leven kunt verrijken. Dan kun je verhalen maken waar klanten met plezier naar kijken en die ze graag delen. Zo bereik je loyaliteit en maak je van je klanten fans.”

Verbindende factor

Vind een verhaal dat bij je past en een vertel die op een manier die bij je past, adviseert Hospes, bij voorkeur op je eigen kanalen en niet (alleen) op social media. ,,Het organisch bereik op social media is nagenoeg dood, dus bouw liever aan fans op je eigen platform.”

Omdat storytelling zo persoonlijk is, onderscheid je je per definitie van concurrenten – en dat kan ook rond Black Friday en andere actiedagen een slimme manier van marketing zijn. ,,Op zulke dagen moet je opvallen, doen wat je concurrent niet doet. Een verhaal vertellen dat een ander niet vertelt.” Doe je niet aan storytelling om klanten aan je te binden, doe het dan voor je medewerkers, raadt Hospes aan. ,,Zeker nu iedereen thuiswerkt, is zo’n verhaal een verbindende factor. Het laat je medewerkers weten waarom ze juist voor jouw bedrijf werken en houdt ze betrokken bij het bedrijf.”