Eric Berkhof (ceo Van Mossel): 'Werknemers mogen tegen mij alleen maar praten over klanten'

De Ondernemer publiceert in samenwerking met de LEF boeken een aantal voorpublicaties uit ‘LEF – Next Level’. In dit schitterende koffietafelboek hebben Wessel Berkman, Shanna Bozuwa en Guus J. Baks onderzoek gedaan naar: “Wat maakt dat sommige organisaties veel sneller groeien en complete markten verstoren?” Zie ook www.nogmeerlef.nl.

Ondernemersdrive

,,Passie voor hetgeen wat ik doe altijd gehad. Ik ben niet zo breed in het ondernemerschap maar ik focus me op een drietal disciplines; auto’s, paarden en onroerend goed. Ik heb veel interesses, maar ik heb heel bewust geen aandelen in andere zaken. Als je je aandacht focust op te veel verschillende dingen, dan verdwijnt je passie. Daar pas ik dus voor. Elke euro die ik over heb gaat naar mijn passies.''

,,Als kleine jongen kwam ik al op automarkten. Mijn vader was groothandelaar, hij kocht en verkocht aan garagebedrijven. Ik was vanaf kinds af aan al geïnteresseerd in de business, de handel. Ik houd van ondernemen. Deals sluiten. Lange termijn samenwerkingen hebben mijn voorkeur. Langdurige relaties opbouwen en frequent deals sluiten, dat is mijn kracht. Zo koop ik bijvoorbeeld ook geen panden om die vervolgens te gaan verhuren. Onroerend goed koop ik op en verkoop ik direct weer.''

,,Klantcontact is voor mij het allerbelangrijkst, daar draait ons bedrijf om. Elke week bezoek ik vier klanten en ik probeer iedere dag in de showroom te zijn. Daarbij houd ik nauwlettend onze backoffice in de gaten; ik houd van cijfers, verbanden leggen. Dit heb ik overigens mezelf aangeleerd, nooit voor gestudeerd. Cijfers zijn van groot belang als je een gezond bedrijf wilt bouwen en duurzaam wilt laten groeien. Als je niet weet wat er gebeurt in je bedrijf, dan verlies je de feeling. Wij monitoren hier dagelijks de zaken, alles wordt real-time bijgehouden. Excel sheets doe ik niet aan, maar ik ken alle belangrijke cijfers uit mijn hoofd. Ik heb 19 clusters dus die kengetallen moet je scherp hebben, iedere dag weer. Waar baseer je anders je beslissingen op?''

Passie voor paarden

,,Mijn grote liefde, paarden. Al jarenlang ben ik actief als paardenhandelaar, ik heb er 200. Toch zijn het er slechts twee waar ik echt gek op ben, de rest verkoop ik. Weet je wat het is, je moet nooit té verliefd worden op je product want dan verkoop je het niet meer. Dan ben je geen handelaar, maar een verzamelaar. Datzelfde geldt voor auto’s. Ik ben altijd gek geweest op de business, nooit zozeer op de auto’s zelf. Die passie voor mooie wagens, dat is pas recent gegroeid. Sinds een jaar of 5 kan ik auto’s echt waarderen, vanuit mijn hart. Wat mijn eigen favorieten zijn? Audi UR Quatro uit 1985 en de Mercedes Pagode uit 1965!''

,,Vanuit die gegroeide passie voor auto’s is ook een nieuwe ambitie ontstaan, het opzetten van ons eigen museum in Waalwijk. Van Mossel Groep biedt natuurlijk een heel breed assortiment, we zijn dealer van 26 auto merken. Al die merken hebben door de jaren heen prachtige wagens ontwikkeld. Daarom wil ik in ons museum twee à drie klassiekers per merk hebben. We zijn er nog lang niet hoor, we zijn pas net begonnen met verzamelen.''

Wij praten alleen over klanten

,,Alles staat bij ons in het teken van de klant. Wij praten nergens anders over dan onze klanten. Veel managers en verkopers hebben het alleen maar over ondernemen, deals en leveranciers. Mijn werknemers mogen tegen mij alleen maar praten over klanten. Ik wil dat we continu bezig zijn met ons belangrijkste focuspunt: klantvragen. Mensen vinden met diezelfde passie, die keiharde focus, dat is best lastig. Ik heb 3.400 mensen in dienst en gelukkig hebben we veel medewerkers tussen zitten met diezelfde grote passie. Klanten zijn onze core business. Altijd. De rest is bijzaak.''s

Verkopen is een vak

,,Van Mossel Groep heeft 19 clusters en ieder cluster heeft drie directeuren. Klanten, gek genoeg vinden veel verkopers ze maar moeilijk. Ze stellen namelijk moeilijke vragen, soms is er twijfel, het duurt te lang. Veel verkopers vinden het lastig om over klanten te praten. Om zich te blijven verdiepen in die klant, om die vurige passie te hebben voor klantvragen. Een goede verkoper wílt zich verdiepen in de klantbehoefte, de mobiliteitsvraag. Het profiel van een verkoper is daarom heel duidelijk en toch blijft het lastig om goede mensen te vinden. Niet alleen in de autobranche maar ook in andere branches.''

,,Het probleem zit hem in ambities. Weinig mensen willen zich echt committed met de klant bezig blijven houden. Ze komen vaak op het punt dat ze willen doorgroeien naar vestigingsmanager. Volkomen onlogisch vind ik dat, want we hebben het dan over een compleet ander profiel. Daar heb je andere competenties en andere passies voor nodig. Verkopen is echt een vak, daar groei je in. En daar blijf je in. Gelukkig hebben wij veel goede, gepassioneerde verkopers die bevlogen zijn en blijven in wat ze doen.''

,,Wij investeren graag in goede mensen. Je hoeft niet alles te weten en te kunnen, daar trainen we je graag in. Maar drie dingen vind ik belangrijk, sterker nog, dat zijn harde eisen. Snap je onze filosofie, wil je leren en wil je je best (blijven) doen? Dan ben je van harte welkom op onze academy.''

Hard zijn

,,Ik zou het soms wat rustiger aan moeten doen. Daar zou ik echt een hoop mensen om me heen een stuk gelukkiger mee maken. Het zou in ieder geval beter zijn voor m’n gezondheid. Bedrijven leiden op dit niveau is topsport, dat vraagt veel van je lichaam en geest. Ik moet álles geven wat ik in me heb. Om mezelf te beschermen zou ik dat eigenlijk een tandje minder moeten doen maar dan word ik zo’n grijze duif. En tsja, dat zit gewoon niet in mij. Ik heb altijd veel energie, dus ik ben ’s avonds ook niet moe als ik thuiskom. Mijn passie drijft me, elke dag weer.''

,,Soms ben ik te hard, dat krijg ik weleens mee. Ik zie dat anders, ik zie het meer als duidelijk zijn. Liever hard maar wel duidelijk dan soft en halfbakken. Daar help je mensen uiteindelijk het minst mee.''

Binnen een uur problemen oplossen

..Vroeger kon ik nog weleens, door drukte, problemen vooruitschuiven. Op den duur merkte ik dat het probleem daardoor alleen maar groter werd en dat het ongemerkt zoveel tijd in beslag gaat nemen, dat je kostbare tijd verliest die je beter had kunnen besteden aan klanten. Ik heb mezelf dus aangeleerd om dat anders te doen. Als ik een probleem heb is het binnen nu en een uur opgelost. Ik neem het niet mee naar huis. De dingen die ik, binnen mijn bereik kan oplossen, los ik dezelfde dag op. Altijd.''

,,Die mentaliteit kenmerkt ook onze bedrijfsvoering, onze service, ons klantcontact. We gaan nooit discussies aan met klanten. De klant staat namelijk centraal en we hechten veel waarde aan onze lange relaties met hen. Daardoor hebben we ook zelden tot nooit een slechte review.''

Leiderschap

,,Sterk leiderschap is je mensen enorm betrokken maken. Je moet duidelijk zijn; scherp hebben wat je je visie is voor de toekomst. Dat wil je namelijk ook helder kunnen overbrengen naar je mensen, ze meenemen, deelgenoot maken van je visie. Mensen willen van nature bij je horen als ze mee mogen doen mogen op jouw reis, als ze bij kunnen dragen aan jouw langetermijnvisie, je droom. Maar je moet het wel met ze delen, je moet ze meenemen in je plannen. Mijn mensen weten waar ik wil zijn over drie jaar. En doordat je veel deelt, krijg je ook veel terug.''

,,Je mensen zijn een groot goed voor je onderneming. Daar moet je goed voor zorgen. Daarom organiseer ik twee keer per jaar, rond de zomervakantie en voor de feestdagen, een bedrijfsuitje. Daar komen alle 3.000 mensen bij elkaar, het zorgt voor samenhorigheid, het verbindt. We starten dan altijd met een meeting, waarbij we terugkijken op het afgelopen kwartalen en vooruitkijken naar de komende periode. We stellen de nieuwe speerpunten vast voor die periode. Daarna natuurlijk een keer per jaar een goed feest erbij, als mooie afsluiter.''

,,Ik sta tussen mijn mensen. Elke zes weken bezoek ik mijn vestigingen. Ik loop tussen mijn monteurs op de werkvloer, ik kijk mee, ik praat met onze verkopers. Contact met onze vakmensen, het hart van ons bedrijf, dat blijft altijd belangrijk.''

Wat zou 20 procent meer LEF jou opleveren? Lees het complete verhaal van Eric Berkhof en andere marktverstoorders zoals: Henk Jan Beltman (Tony Chocolonely), Wim van der Leegte (VDL), Ali B (SPEC), André Rieu (André Rieu Productions), Michiel Muller (Picnic), Daan van Renselaar (Stella), Pierre Boels (Boels verhuur), Pieter Schoen (Shoe Investments), Shawn Harris (EAT ME) en nog veel meer… in het boek ‘LEF – Next Level’! Te koop op www.nogmeerlef.nl