Marco Aarnink: gunfactor is een werkwoord

Natuurlijk: factoren zoals prijs en kwaliteit beïnvloeden het koopgedrag van mensen. Maar ik durf te stellen dat er één ding is dat nóg meer invloed heeft: de gunfactor. Best logisch als je nagaat dat zakendoen in de basis een gevoelskwestie is. Instinctgedreven keuzes maken zit immers diep in ons oerbrein genesteld en geeft vaak onbewust de keuzerichting aan.

Het onderbuikgevoel geeft als eerste antwoord, het verstand volgt. De gunfactor komt voort uit een optimale mix van gevoel en rationele overwegingen. Een mix die wel degelijk te beïnvloeden is, als je bereid bent om ervoor te werken.

Lees ook: Marco Aarnink: het bedrijfsleven als een voetbalcompetitie

Het begint bij de basis

Een bedrijf iets gunnen heeft alles te maken met vertrouwen en dat wordt weer beïnvloed door rationele feitelijkheden, zoals contact en gemak. Hoe indrukwekkend is het contact met jouw bedrijf? Vinden klanten snel wat ze zoeken? Loopt het bestelproces soepel? En hoe zit het met de levertijden? Als ik een nieuwe tv koop, wil ik natuurlijk zo snel mogelijk ´Chateau Meiland´ erop kijken.

En dan is er nog het prijskaartje. Klopt de prijs-kwaliteitverhouding? Niet te duur, maar ook niet te goedkoop, want dan twijfelen mensen juist weer aan de kwaliteit. Wij kuddedieren kiezen meestal voor de middelste prijs, de kwaliteit zal in dat geval wel beter zijn dan bij de goedkoopste.

Mijn ervaring: het draait niet altijd om de laagste prijs hebben. Als jij duurder bent dan anderen, zorg er dan voor dat het contactmoment, het bestelgemak en de kwaliteit ook onderscheidend zijn. Hoe hoger je scoort op deze punten, hoe meer vertrouwen een klant in je krijgt. En meer vertrouwen = meer tevredenheid = grotere kans op positieve reviews. En laat “ervaringen van anderen” nou net iets zijn waar wij sociale wezens sterk door beïnvloed worden.

Lees ook: Marco Aarnink: 'elk bedrijf een 'bedrijfsclown incognito'

The power of words

Hoe zorg je er vervolgens voor dat mensen jouw merk meer gaan gunnen dan een ander merk? Simpel: door de ‘regels’ te volgen die je ook zou volgen als je je persoonlijke likeability wil verhogen. Wees attent, oprecht en authentiek. Denk goed na over ieder woord, iedere zin en ook de afbeeldingen of verbeeldingen erbij.

Een mooi voorbeeld hiervan is het filmpje ‘The power of words’ op YouTube. Je ziet een bedelaar met een bord met daarop de tekst 'I’m blind, please help'. De man krijgt amper geld van voorbijgangers, totdat een vrouw de tekst verandert. Vervolgens krijgt de man van bijna iedere voorbijganger geld. Wat de nieuwe tekst is? Bekijk het filmpje maar.

De gunfactor is volgens mij dé manier om je te onderscheiden van anderen, vooral in een branche waar veel dezelfde producten worden aangeboden. En dat kost bloed, zweet en tranen

De boodschap die ik hieruit haal is: communiceer vanuit je gevoel. Denk na, wees bewust van wat je doet, schrijft, zegt en uitstraalt en blijf jezelf hierop trainen. Onderneem actie om aan je gunfactor te bouwen. Bel klant X spontaan op om te vragen hoe dat ene event is gegaan en stuur klant Y een attentie voor zijn verjaardag.

Houd deze bijzondere evenementen dus bij in je agenda als een klant je hierover vertelt, voor je het weet zit het in je patroon. Doe het vooral niet om direct resultaat te zien (zoals de bedelaar), maar omdat je oprecht geïnteresseerd bent in de ander. Want daarin schuilt de gunfactor: dingen voor een ander willen doen, zonder er direct iets voor terug te verlangen.

Keihard werken, zo’n zelfstandig naamwoord

De gunfactor is volgens mij dé manier om je te onderscheiden van anderen, vooral in een branche waar veel dezelfde producten worden aangeboden. En dat kost bloed, zweet en tranen. Dus, Dikke Van Dale: volgens jou is de gunfactor een zelfstandig naamwoord? Een werkwoord lijkt me hier beter op z’n plek... Werk aan de winkel!