Ze gingen met een koelbox vol kokoswater langs de supermarkten: nu verkopen Bryan en Isabel zo’n 122.000 pakken per maand

De eerste klant van ÉLAN was de groenteboer in Rotterdam-Kralingen, waar Isabel haar boodschappen deed. „Ik vertelde hem over ons kokoswater en vroeg of hij het wilde proberen’’, vertelt ze. „We wisten dat Marco heel kritisch is op kwaliteit en hij merkte meteen dat ons kokoswater anders smaakte. Hij wilde wel wat pakjes tussen z’n andijvie en spruiten zetten. Dolblij waren we, want je kunt nog zo overtuigd zijn van je eigen product, maar mensen moeten het ook willen kopen.’’

Vier dagen later hing de groenteboer alweer aan de lijn. Of er een nieuwe voorraad gebracht kon worden? „We konden nauwelijks geloven dat alles zo snel was verkocht, want hij had tien dozen van ons afgenomen’’, vertelt Bryan. „Maar hij vertelde dat klanten die een pakje hadden gekocht de volgende dag alweer terugkwamen voor meer. Dat vonden we eigenlijk nog mooier dan die eerste bestelling, want als mensen uit zichzelf terugkomen, dan weet je dat je iets in handen hebt dat weleens heel groot kan worden.’’

Langer aan de kokospalm

Kokoswater speelde al van jongs af aan een rol in het leven van Bryan en Isabel. „Onze ouders gaven ons dat van kleins af aan’’, vertelt Bryan, die nog altijd iedere ochtend begint met een glas kokoswater. „Maar veel kokoswater uit de supermarkt vonden we te zoet en bovendien gebruiken veel bestaande merken concentraat. Isabel en ik wilden 100 procent puur kokoswater dat je meteen kunt drinken, in een pak van een halve liter dat je gemakkelijk meeneemt, bijvoorbeeld als je naar de fitness gaat.’’

De queeste naar het perfecte kokoswater voerde langs varianten uit onder meer India en Brazilië. „Maar daarvan vonden we de smaak te waterig en te bitter’’, vertelt Bryan, die de heilige graal uiteindelijk vond in Vietnam. „Die smaak beviel ons, zeker toen de producent de kokosnoten wat langer aan de boom liet hangen. Normaal wordt er liever wat eerder geoogst, omdat je dat dan vaker kunt doen, maar als de kokosnoten langer rijpen, wordt de smaak voller en zachter. Precies wat wij zochten.’’

Lees ook: Nicole gooide 200.000 blikjes van haar eigen frisdrankmerk weg omdat de inhoud ‘niet te drinken was’: ‘3 jaar bezig om ton terug te verdienen’

Met koelbox de supermarkt in

Na het succes bij de groenteboer stapte Isabel de Plus in hun eigen buurt binnen, waar de eigenaar eveneens snel moest bijbestellen. „Daarna reden we tot ’s avonds laat door het hele land, met een auto vol dozen en een koelbox met ijskoude pakken en bekertjes’’, vertelt ze. „Ons doel was steeds om de winkeliers zelf te laten proeven. Als de eigenaar er niet was of er werd ons gevraagd te mailen, dan gingen we gewoon naar de volgende supermarkt en kwamen we later weer terug. Zolang we geen nee van de eigenaar zelf hadden gehoord, gaven we niet op.’’

Veel winkeliers die aanvankelijk overtuigd moesten worden, belden na een paar weken uit zichzelf weer voor nieuwe pakken. Bryan: „We hoorden van supermarkten dat ze zes keer zo veel kokoswater verkochten als met hun eerdere assortiment. Dat vonden andere ondernemers ook wel interessant, dus al na een paar weken werden we steeds vaker zelf benaderd, ook door pilatesstudio’s, padelclubs en hippe lunchzaken.’’

Drie containers per maand

Waar Isabel en Bryan in de eerste weken al blij waren met 250 verkochte pakken, gaan er tegenwoordig zo’n drie containers per maand de deur uit. Dat zijn circa 122.000 pakken, die voor zo’n 2,50 euro per stuk in de winkel liggen. ,,Al het geld dat binnenkomt, investeren we meteen weer in het bedrijf’’, vertelt Isabel. ,,Zo hebben we een elektrische bestelbus gekocht, organiseren we proeverijen en laten we voor elke winkel een speciale stelling voor onze producten maken. We hebben sinds kort iemand ingehuurd die er vijf per week voor ons bouwt.’’

Investeerders hebben ze tot dusver bewust buiten de deur gehouden, hoewel ze bij de start van alle kanten het advies kregen extern geld op te halen. ,,Iedereen zei dat we een investeerder moesten zoeken of crowdfunding moesten doen, zodat we meteen vol gas konden geven’’, vertelt Bryan, die zich vooral bezighoudt met de productie en logistiek. ,,Maar wij wilden eerst kijken hoever we op eigen kracht konden komen, wat wel betekent dat je goed op je geld moet letten. Hoe meer winkels erbij komen, hoe meer voorraad we moeten voorfinancieren. Daarom ben ik voortdurend in gesprek met de fabriek, supermarkten en groothandels over betaalafspraken.’’

Honderd bedrijven op de wachtlijst

De eerste maanden fungeerde het huis van Bryan en Isabel als provisorisch magazijn, met dozen en winkelstellingen die driekwart van de ruimte innamen. „Als een winkel belde dat de voorraad op was, wilden we het liefst binnen een uur voor de deur staan’’, vertelt Bryan. „We vonden het geweldig om zo persoonlijk met onze klanten bezig te zijn, maar op een gegeven moment waren we elke dag van ’s ochtends vroeg tot middernacht op pad om bestellingen af te leveren. Dan ga je dingen vergeten, ook omdat we in het begin nog niet met pakbonnen werkten en kriskras door het hele land reden.’
’
Met honderden winkels kun je niet blijven werken zoals in de eerste weken, zo werd al snel duidelijk. „We hebben een distributeur die de grote leveringen voor z’n rekening neemt, dus de grootste uitdaging ligt bij onze producent in Vietnam’’, vertelt Isabel. „Hij kan de enorme verkoopgroei amper bijbenen, ook omdat veel nieuwe klanten meteen vijf of tien pallets willen afnemen. Natuurlijk willen we die opdrachten dolgraag aannemen, maar dan zouden onze bestaande winkels zonder voorraad komen te zitten. Dat kunnen we die ondernemers niet aandoen, want zij hebben ons vanaf het begin een kans gegeven. Daarom werken we sinds kort met een wachtlijst, waar op dit moment zo’n honderd bedrijven op staan.’’

Duitsland lonkt

Niet alleen in Nederland is ÉLAN in trek, ook in Cyprus en Roemenië verkoopt het kokosdrankje goed. „Momenteel onderzoeken we de mogelijkheden in Dubai en Duitsland. Als Duitsland serieus wordt, praat je over een markt met ruim 83 miljoen inwoners’’, aldus Bryan, nadat hij heeft verteld dat het hem pijn doet dat hij enthousiaste klanten op dit moment moet laten wachten. „Maar we kunnen niet nóg harder gaan. We doen zo veel mogelijk zelf en pakken de groei stap voor stap aan. We moeten kunnen leveren wat we hebben beloofd, anders komt de snelle groei ons duur te staan.’’

Voor 2027 staat daarnaast de lancering van een literverpakking op de planning en onderzoeken zij de mogelijkheid van een abonnement op ÉLAN. „We vinden het heerlijk om samen te ondernemen, omdat we precies weten wat we aan elkaar hebben’’, zegt Bryan. „We hebben allebei nog ontzettend veel plannen en zijn vastbesloten die ook waar te maken. Kijk naar al die kokoswatermerken die over de hele wereld worden verkocht. Als zij dat kunnen, met mindere kwaliteit ook nog, waarom wij dan niet? Ik wil ÉLAN uiteindelijk overal ter wereld zien.’’

Lees ook: Scott en Sebastiaan wilden 50.000 euro voor hun eigen drankje, maar kregen 1 miljoen: ‘In 2027 in alle Albert Heijns’