‘Begin gewoon en maak het systeem steeds beter’

Het is een cliché, maar het is waar: elke crisis biedt ook kansen. Als ondernemer is het zaak kritisch te kijken naar de bedrijfsprocessen en die waar nodig te stroomlijnen. Daarnaast kun je de onderneming sterker maken door te sturen op innovatie. Nog beter: een combinatie van de twee, zoals bij de verkoopafdeling van JDE. Eelco Walinga, Sales Excellence Manager, vertelt erover. ‘Ik werk op de afdeling die koffie oplossingen aanbiedt voor de out of home markets, zoals bedrijven, instellingen en commerciële verkooppunten. Als verkoopmanager is het mijn verantwoordelijkheid onze sales afdeling in staat te stellen uitstekende verkoopresultaten te boeken, door middel van training, coaching en optimalisering van de verkoopprocessen.’

Die training en coaching kon beter, met name wat de techniek betreft. ‘Zelfontplooiing van onze medewerkers is een van onze prioriteiten. Ik geloof erg in coaching en vind dat de belangrijkste taak van een manager. Helpen het geleerde om te zetten in de praktijk. Voor mij was het de grootste uitdaging vast te stellen aan welke training behoefte is en om de progressie te monitoren. Dan bedoel ik niet alleen in verkoopresultaten, maar ook in de persoonlijke ontwikkeling.’

Coaching cards in Excel

Daar had de salesafdeling coaching cards voor, alleen werkten die volgens Walinga niet efficiënt. In Excelsheets werd de ontwikkeling van medewerkers bijgehouden. ‘Dat was niet zo gebruiksvriendelijk, met veel verschillende bestanden op verschillende plekken. Ook kon ik er niets uit opmaken over de vooruitgang en aan welke training behoefte was.’ Vandaar dat hij op zoek ging naar een passend systeem. ‘De bestaande oplossingen waren erg duur en geen enkele voldeed aan de behoefte.’ En dus besloot hij een nieuw systeem te bouwen, in samenwerking met bedrijfssoftware-ontwikkelaar Salesforce.

Op basis van de input van Walinga en zijn collega’s ontstond zo een tailormade app. ‘Binnen een dag was er een werkende oplossing die helemaal voldoet aan de eisen, op een mobiele telefoon en met alles erop en eraan.’ Hij tevreden, zijn mensen tevreden? ‘Ja, ze zijn er erg blij mee, omdat de app snel werkt. Door de toepassing op de mobiele telefoon kun je nu al een klant toevoegen terwijl je nog van die klant terugloopt naar de auto en je kunt meteen ook de customer card invullen. Onze hr-afdeling is ook heel tevreden, want dit systeem garandeert de privacy van de betrokkenen. En dat zonder extra licentiekosten, wat een voordeel is als je zo’n systeem in eigen beheer bouwt.’

Gebruiksvriendelijkheid

De customer card-app van Salesforce blinkt uit in gebruiksvriendelijkheid. Zo hoef je je bevindingen niet in te tikken, maar kun je die gewoon inspreken, waarna de app het omzet in tekst. Je ziet in één oogopslag wat je goed doet in het verkoopproces en welke verbeterpunten er zijn. Ook tonen grafieken je ontwikkeling op alle terreinen die een verkoper tot een uitstekende verkoper maken.

Walinga deelt graag enkele tips hoe je het beste zo’n bedrijfsinnovatie kunt aanpakken. ‘Soms heb je de neiging alles tot in detail te overdenken, maar het is beter om er met een open blik tegenaan te kijken. Ons systeem is heel flexibel, wat het makkelijk maakt om dingen eraan toe te voegen of juist te verwijderen. Begin dus gewoon, maak het beter en betrek je mensen erbij, want dat helpt enorm bij de acceptatie van de app.’ Of welke andere vernieuwing dan ook die jouw onderneming sterker uit de crisis laat komen.