Blog Gerben Derks
Van overbodige voorraad naar nieuwe doelgroep: zo creëer je kansen uit restproducten
In tijden van verandering en schaarste is het nóg belangrijker nieuwe kansen te ontdekken. Juist iets doen wat en wanneer anderen het niet doen, dan ontstaan die kansen. Marketeer Gerben Derks legt in de expertblog van de dag uit hoe je bijvoorbeeld van overtollige voorraad een nieuw verkoopkanaal kunt maken.
Beeld: Shutterstock
In mijn aanpak zitten beide ingrediënten die op hun beurt weer voortkomen uit de lean startup-methode en designthinking. Methodieken die ook vaak door startups worden gebruikt. Deze aanpak is het resultaat van ervaringen die ik heb gebundeld, met daarnaast wat creativiteit. De belangrijkste aanpak is de doelgroep centraal zetten. In startup-termen heet dit customer development. Daarover zal ik hieronder met een voorbeeld uitleggen hoe we bij een bestaande ondernemer een nieuwe propositie hebben weten aan te boren met een heel interessante doelgroep.
Gerben Derks
Marketingexpert
Gerben Derks voert de marketingregie bij organisaties die een weg zoeken tussen alle opties die er zijn én helpt ze met het vergroten van hun 'fanbase' door het creëren van 'merkwaardige' en 'opmerkelijke' concepten. Iedere ondernemer heeft wel ideeën op de plank liggen die niet opgepakt worden. Gerben helpt dit op een unieke manier vorm te geven.
Lees ook: Deze 7 eigenschappen kenmerken een topondernemer: behoor jij tot die buitencategorie?
Ideale doelgroep vinden
Voorbeeld hoe we een nieuwe doelgroep vonden voor een autobedrijf waar in een jaar tijd veel omzet uit is gekomen.
Jouw ideale doelgroep. Hoe kom je daarachter? Wie zijn ze? Waar bevinden ze zich? Wat zijn hun pijnpunten in hun dagelijkse leven.. Aan de hand van een voorbeeld uit mijn eigen praktijk neem ik je mee in een aanpak die ik geleerd heb vanuit het startup-gedachtengoed. Snel iets testen en kijken welke interessante doelgroepen erop afkomen.
Ongebruikte voorraad inzetten als kans
Ondernemers Rutger en Guus Kleine Toereers hadden een probleem: de schuur van hun autogarage lag vol ongebruikte onderdelen. Trekhaken, deuren, lampen… Het was zoveel, dat de broers niet eens meer wisten wat er precies lag en hoeveel het waard was. Zonde, vonden ze, dus wilden ze de onderdelen gaan verkopen via een webshop. In hun garage onderhouden, verkopen en repareren ze auto’s van de merken BMW en MINI. Net als veel andere ondernemers waren we druk met de waan van de dag en hadden daardoor nog geen tijd gehad om dit op te pakken.
De broers wilden niet alleen maar van hun boventallige voorraad af. De webshop moest extra business opleveren en zo min mogelijk extra werk kosten. Het was dus belangrijk dat dit verkoopkanaal zou aansluiten bij hun interne processen en doelgroep. We hadden veel discussie over hoe we dat konden aanpakken. En wat voor type klanten zouden hier op af komen en willen we die allemaal bedienen? Past dat bij onze processen?
Lees ook: Meer tevreden klanten, meer omzet: zo stuur je klantervaring in de juiste richting
We besloten het te gaan testen en bouwden een eenvoudige en dus snel te makenwebshop en zetten daar diverse onderdelen in die we automatisch doorstuurden richting marktplaats. Door gewoon te beginnen kwamen we erachter dat diverse doelgroepen op de auto-onderdelen afkwamen. Mensen die zelf aan hun auto klussen kopen onderdelen zoals spatborden en deuren. De ondernemers kwamen er hierdoor achter dat dit niet de doelgroep was. Ze wilden eigenlijk alleen particulieren bedienen die hun BMW of MINI door een garage laten onderhouden of repareren.
Een subdoelgroep binnen deze doelgroep BMW- en MINI-eigenaren bleek op zoek naar een specifiek product: elektrische trekhaken. Dat zijn trekhaken die je kunt uitklappen, zodat ze niet zichtbaar zijn als je ze niet gebruikt. Met een druk op de knop komt de trekhaak onder de auto vandaan.
Uitbreiding doelgroep
Door goed na te vragen bij deze specifieke klanten, bleek dat deze trekhaken nauwelijks te krijgen waren bij de dealer. Dat was super interessante informatie waar we wat mee konden. Wanneer we een inkoopkanaal konden vinden, dan konden we deze doelgroep bedienen die over het algemeen auto’s reden uit het duurdere segment van BMW. We vonden een inkoopkanaal en besloten dat we ons gingen specialiseren op dit onderdeel. We bouwden daarom een nieuwe website voor alleen elektrische BMW trekhaken.
"Op die manier sluit het online concept aan op het bestaande proces. De medewerkers hoeven geen dozen meer in te pakken en te verzenden, maar doen meer van waar ze goed in zijn: onderdelen monteren"
De grote kans zat in het feit dat de installatie van zo’n elektrische trekhaak een specialistische klus is. Universele autobedrijven monteren dit soort trekhaken meestal niet. Je hebt voor elektrische BMW-trekhaken namelijk speciale software nodig. Die software hebben maar heel weinig autobedrijven, laat staan particulieren. Wie dus een elektrische trekhaak koopt, kon dus het best bij ons langskomen voor de installatie. Met deze webshop verkochten we niet alleen een product, maar ook dienstverlening. Op die manier sluit het online concept aan op het bestaande proces. De medewerkers hoeven geen dozen meer in te pakken en te verzenden, maar doen meer van waar ze goed in zijn: onderdelen monteren.
Het gaat inmiddels heel goed met bmw-trekhaken.nl. Klanten uit heel Nederland zijn bereid om naar de garage te rijden. Dat komt ook omdat op afstand werken normaal is geworden. Door naar de klant te luisteren, hebben wij een flexwerkplek met wifi voor klanten. Zij komen ‘s morgens naar de werkplaats, klappen daar hun laptop open en rijden eind van de dag weer naar huis met een nieuwe trekhaak.
Personeelstekort volgende uitdaging
Het knelpunt voor de groei is nu de capaciteit op de werkplaats. Ze hebben twaalf personeelsleden en zijn hard op zoek naar meer monteurs om trekhaken te monteren.
Dat laatste is de volgende doelgroep waar ik voor ze dieper in zal gaan duiken.
