Hoe en kúnnen ondernemers het consumentenbrein bespelen?

Ik zal niet stellen dat het consumentenbrein een open boek is. Toch weten we meer dan genoeg om slim op een paar koopknoppen te drukken. Dus merk je zoals de marktkoopmensen in Sneek dat er ‘geen nieuwe aanwas’ meer komt? Dan heb je de afgelopen tijd toch een beetje zitten slapen.

De Apples, Facebooks en Amazons weten precies waar de ingangen liggen. Daarvoor doen ze diepgravende onderzoeken en ontelbare experimenten. Als zij erdoorheen prikken, is dat ook voor jou als lokale marktkoopman, winkelier of andere ondernemer een waardevolle aanwijzing. Hun successen laten namelijk goed zien waar je het waarschijnlijk moet zoeken. Je profiteert handig mee van al hun mislukkingen, omdat je die in ieder geval niet hoeft te herhalen.

Verras je klanten met nieuw aanbod. Verras ze met de manier waarop je het presenteert. En verras ze met de service die je daarbij aanbiedt

Variabele beloning heeft zowel Facebook als de kringloopwinkel naar grote hoogtes geleid

Wat de tijdsgeest bijvoorbeeld laat zien is dat het variabele beloningen zijn die werken. De Nederlandse consument heeft alles wel zo’n beetje gezien. En wil verrast worden, bijvoorbeeld bij een speciaalzaak. Het is de variabele beloning die zowel Facebook als de kringloopwinkel en bijvoorbeeld websites vol (dag)aanbiedingen naar grote hoogte heeft geleid.

Dat je er als klant de ene keer iets bijzonders vindt en de andere keer weer niets, dát is wat verleidt. Je logt regelmatig even in bij Facebook, misschien dat er een paar nieuwe likes bijzitten. En je gaat op die manier weer even langs de kringloopwinkel. De vorige keer viel het tegen, maar wie weet wat er deze keer hangt. Die verrassingen creëren nieuwsgierigheid, en daarmee de behoefte om het te blijven proberen.

Lees ook: Keuzestress: hoe komt bol.com weg met het ‘grootste assortiment’?

Blijf je klanten binden en inspireren

Variabele beloning staat in de psychologie bekend als operante conditionering. Een vast interval, variabel interval, vaste ratio of variabele ratio blijkt veel effectiever om te motiveren dan een vaste beloning.

Dus heb je steeds hetzelfde assortiment? Never change a winning team, behalve als je jouw klant wilt blijven binden en inspireren. Verras ze met nieuw aanbod. Verras ze met de manier waarop je het presenteert. En verras ze met de service die je daarbij aanbiedt.

Lees ook: Mag je als ondernemer klanten beduvelen als het ze blij maakt?

Creativiteit is koning

Het is creativiteit waar de consument zich graag door laat verleiden. Tegen nieuwe concepten, unieke producten en bijzondere service kan het brein zich onmogelijk wapenen. Sterker nog, het brein laat zich graag verleiden door zo’n geweldige ervaring.

Dus merk je dat de klanten niet meer komen? Gooi het assortiment op de schop. Voeg een variabel deel aan het aanbod toe. En laat de creativiteit de vrije loop om jouw producten of diensten een keer op een heel andere manier aan te bieden.

Als klanten je niet (meer) weten te vinden, is dat waarschijnlijk een gebrek aan creativiteit. Het spannende is eraf dus je zult jezelf opnieuw moeten uitvinden

Pathé wist met maar liefst nul argumenten enorm te overtuigen

Dat de markt in Delft het tegenovergestelde van de ontwikkelingen in Sneek laat zien is wat dat betreft niet zo vreemd. De nieuwe marktmanager heeft het aanbod aangepast, waardoor klanten zich er nu laten verrassen met bijvoorbeeld Italiaanse producten, pasta’s en kruiden. Ze vinden er Surinaamse broodjes en cannelloni, iets dat ze zelfs in de supermarkt niet altijd tegenkomen.

Creativiteit zit bovendien in veel meer dan het assortiment alleen. Pathé verwerkte het bijvoorbeeld al eens in een campagne op abri’s bij bushokjes. De bioscoopketen wist met maar liefst nul argumenten enorm te overtuigen.

Lees ook: Banken, pak jullie verantwoordelijkheid: contant geld zou niets mogen kosten

Als klanten je niet (meer) weten te vinden is dat waarschijnlijk een gebrek aan creativiteit. Het spannende is eraf, dus je zult jezelf opnieuw moeten uitvinden. Hoe maak je de beloning weer variabel? En hoe houd je dat vol door regelmatig te variëren en innoveren? Creativiteit is de belangrijkste koopknop die je bij veel consumenten kunt indrukken.