Wiko Mocking
Wiko is ondernemer en spreker over organisatievereenvoudiging. Hij helpt bedrijven om zelf onnodig ingewikkelde processen, structuren en systemen simpel te maken. Dat doet hij met 28 jaar ervaring in uiteenlopende sectoren én als schrijver van het boek terug naar simpel. Met zijn bedrijf ontwikkelt hij daarnaast de Tablet Sales App, een alles-in-één app voor verkopers bij familiebedrijven.
Het was overleven, totdat we besloten: dit is niet de bedoeling. Alles wat niet over onze eigen app ging, ging eruit. Eerst de websites en daarna de andere apps. Alleen de Tablet Sales App bleef over. Dat was even slikken, maar wat een opluchting.
De telefoon bleef stil. We deden nog maar één ding en dat deden we goed. We kregen weer ruimte in ons hoofd en tijd om echt te werken, om dingen slimmer te maken. En doordat we niet steeds iets nieuws hoefden te verzinnen, werden we sneller, beter en creatiever. We gingen minder doen en kregen er méér klanten voor terug.
Dat is de kracht van focus.
Lees ook: Je organisatie echt veranderen? ‘Maak dan geen uitgewerkt plan, maar doe het in kleine stappen’
Waarom specialiseren meer oplevert
Als je alles voor iedereen doet, moet je continu schakelen. Elke klant is anders. Elk project is nieuw. Je moet uitleggen wat je doet en jezelf steeds opnieuw bewijzen. Dat kost bakken energie.
Natuurlijk: als je 100 procent maatwerk levert en de hele wereld je doelgroep is, moet je vooral niet specialiseren. Maar zorg er dan wel voor dat je organisatie en marge daarop zijn afgestemd. Voor veel bedrijven geldt dat echter niet. Wat gebeurt er als je kiest voor één type klant? Alles verandert: je wordt één met je klanten. Je spreekt hun taal en zij begrijpen direct wat je doet. Je hoeft minder uit te leggen, je aanbod sluit beter aan, de samenwerking verloopt soepeler en je behaalt betere resultaten. Dat merken klanten, en dat waarderen ze.
Bovendien: de klanten lijken dan op elkaar en hun vragen ook. Dat betekent dat je werk herhaalbaar wordt. Je bouwt kennis op die je moeiteloos opnieuw kunt gebruiken. Wat je voor de één oplost, kun je doorontwikkelen voor de ander. En als het goed is, heb je ook nog gekozen voor de juiste klanten: klanten die bij je passen, die goed betalen en die je werkplezier geven. De samenwerking is fijner, de resultaten zijn sterker en je groeit makkelijker.
Gericht zoeken is slimmer dan schieten met hagel
Veel mensen denken dat ze dan minder kansen hebben, want: minder doelgroepen, dus minder opdrachten. Dat klopt niet. Juist met focus worden je marketing en acquisitie véél effectiever. Je weet precies wie je zoekt. Je hoeft geen verhalen meer te maken die voor iedereen een beetje kloppen. Je maakt één verhaal dat helemaal klopt voor de juiste klant. Wij hebben dat zelf gemerkt.
Toen we nog alles voor iedereen deden, moesten we altijd afwachten. Hopen dat de juiste klant ons toevallig tegenkwam, dat die het begreep en dat die ons vertrouwde. Nu is het omgekeerd: we weten precies wie we zoeken en wat ze willen horen. Daardoor kunnen we gericht contact leggen en dat contact voelt meteen goed voor beide partijen.
Want als je je echt verdiept in één groep klanten, weet je uiteindelijk méér over hun situatie dan zijzelf. Je begrijpt hun pijnpunten en kent hun woorden. Dus je hoeft niet te overtuigen – alleen te laten zien dat je snapt waar het om draait.
Waarom wij kozen voor familiebedrijven
Familiebedrijven zijn onze beste klanten. Ze zijn loyaal, nuchter en gericht op de lange termijn. Ons product is heel visueel, wat handig is voor onze gebruikers (de verkopers). Maar familiebedrijven hebben vaak ook veel historie, films en foto’s. Die foto van opa die bezorgde met de hondenkar past daar perfect in.
Toen we kozen voor familiebedrijven, viel alles op z’n plek. We doen inhoudelijk nog steeds hetzelfde. Maar verkopen is simpeler geworden. Het is minder trekken en duwen. Klanten vinden ons. Ze hebben ons verhaal gelezen. Ze voelen zich begrepen. En dan is de drempel naar een eerste gesprek ineens heel laag.
Hoe kom je aan genoeg klanten?
Door te stoppen met alles voor iedereen en te starten met één ding, voor één type klant. Dat voelt spannend, maar het levert zoveel op. Want hoe meer focus je aanbrengt, hoe makkelijker het wordt voor jezelf, je team en voor je klanten.
Lees ook: Beter en simpeler leidinggeven? ‘Vraag niet ‘wat?’ maar ‘waarom?’’
