Hoe je winstgevend nieuwe klanten werft via advertising: ‘Mindset shift hielp HappyBed’

1. Startpunt: Analyse als fundament

Voordat je een strategie en campagne kunt opzetten, moet je eerst goed inzicht krijgen in de huidige situatie. Stel jezelf de volgende vragen:

• Wie koopt mijn producten?

• Welke producten kopen zij als eerste?

• Hoe converteren de verschillende landingspagina's?

• Welke advertenties presteren goed?

• Wat is de klantwaarde?

• Wat kost het momenteel om een nieuwe klant te werven (per kanaal)?

• Hoe verhouden de opbrengsten per aankoop en klantwaarde zich tot de kosten?

Ik zie dat het hier in de praktijk vaak misgaat. De antwoorden op de vragen hierboven hebben ondernemers niet paraat – en er wordt ook te weinig naar gevraagd. Het gevolg: strategieën en campagnes worden gebouwd op aannames. Wat ik ook vaak zie, is dat er vooral gestuurd wordt op CPA (kosten per aankoop) en ROAS (return on ad spend) binnen Facebook, alsof dat dé waarheid is. Er wordt nauwelijks gekeken wie er koopt – bestaande of nieuwe klanten – terwijl dat juist het verschil maakt voor je groeistrategie.

De NC CPA (kosten per nieuwe klant) scherp hebben, is essentieel als je winstgevend wilt opschalen. En om die goed te kunnen bepalen, is werken met attributiesoftware (zoals Triple Whale) sterk aan te raden. Alleen zo krijg je een objectief en betrouwbaar beeld van je cijfers.

Kortom: een goede analyse is écht het fundament van effectieve campagnes en winstgevende groei.

2. Wat mag een nieuwe klant kosten?

Een veelgemaakte fout is dat ondernemers het succes van campagnes uitsluitend beoordelen op direct rendement, oftewel ROAS. Dat klinkt misschien vreemd, maar een té hoge ROAS kan juist betekenen dat je te weinig nieuwe klanten bereikt – die renderen op de korte termijn vaak minder snel, waardoor je groei beperkt blijft.

Sierd, de co-founder van HappyBed – een klant van Fish and Burger – belde ons aan het begin van de samenwerking met de melding dat de ROAS te hoog was. Klinkt tegenstrijdig, maar zijn redenatie was dat het budget te voorzichtig werd ingezet, waardoor er onvoldoende nieuwe klanten werden bereikt. Die mindset shift – van focussen op directe winst naar investeren in groei – is cruciaal als je wilt blijven groeien.

Het antwoord op de vraag is redelijk simpel: verwachte opbrengsten minus kosten = marge. De marge – per order of over de looptijd van de klant – is het bedrag dat je kunt investeren in het laten groeien van je bedrijf. Als die positief is en blijft, heb je een vliegwiel te pakken en kun je het advertentiebudget continu verhogen.

3. Strategie: Het bouwen van een winstgevend acquisitie-apparaat

Om je e-commerce in 2025 te laten groeien, heb je een acquisitie-apparaat nodig dat direct rendeert en schaalbaar is. Dit zijn de bouwstenen:

1. Productstrategie

Focus op producten die vaak door nieuwe klanten worden gekocht met de hoogste toekomstige klantwaarde en marge – dit zijn je hero-producten. Zorg voor bekendheid en een onweerstaanbaar aanbod om de drempel voor de eerste aankoop te verlagen.

Zet daarna in op retentie via e-mail, sms of advertising om klantwaarde te verhogen met upsells en cross-sells.

2. Kanaalstrategie

Klanten werven begint met een slimme kanaalkeuze en budgetverdeling. Wij baseren dit meestal op:

1. 01.

   Huidige acquisitiekosten per kanaal vergeleken met de gemiddelde

2. 02.

   Potentieel bereik: jong bereik je via TikTok/Instagram, ouder via Facebook

3. 03.

   Zoekgedrag: veel zoekvolume + weinig concurrentie = meer Google-budget

4. 04.

   Prijs: AOV < €50 en impulsaankoop? Dan werkt Meta/TikTok beter

Kanttekening: TikTok vraagt meer (duurdere) videocontent, Instagram werkt ook goed met goedkopere visuals. Voor de meeste klanten blijft Google + Facebook de winnende combi.

Pas bij verzadiging breid je uit – focus dan op twee à drie kanalen met de laagste Customer acquisition cost (CAC).

3. Contentstrategie

De aandachtsspanne van consumenten is laag en advertenties raken snel uitgewerkt. Dit betekent dat je continu nieuwe content moet ontwikkelen en testen. Hoe pak je dat aan? In het kort:

1. Contentanalyse

Breng in kaart wat goed en slecht presteert, welke formats je nog niet inzet (zoals offer ads), en wat concurrenten doen.

Tip: Check de Meta Ad Library om te zien welke advertenties bij concurrenten het langst actief zijn – die presteren waarschijnlijk het best.

2. Contentfunnel

Maak niet zomaar losse advertenties, maar bouw een funnel die klanten stap voor stap overtuigt: van aandacht naar overweging tot aankoop. Zorg voor variatie in formats, copy en hooks per fase.

3. Testing loop

Test content systematisch en per onderdeel:
Video → + copy → + thumbnail → + hook. Optimaliseer wekelijks en werk met tools als Motion om snel samen te verbeteren met je designers.

4. Schalen: van testen naar opschalen

Als de basis staat, is het tijd om op te schalen. Dit doe je door:

1. 01.

   Budget uit te breiden op de best presterende campagnes

2. 02.

   Creatives continu te optimaliseren om advertentie moeheid te voorkomen

3. 03.

   Bestaande klanten uit te sluiten zodat je acquisitiekosten laag blijven

4. 04.

   Attributie en data te optimaliseren om te sturen op objectieve data over nieuwe klanten

Een goede acquisitiestrategie zorgt ervoor dat je niet alleen nieuwe klanten aantrekt, maar dat ze ook terugkomen en bijdragen aan een duurzame omzetgroei.

Groei vanuit een schaalbare acquisitiestrategie

E-commerce groei in 2025 vereist een doordachte aanpak. De oude methodes werken niet meer, maar door een goed acquisitie-apparaat op te zetten en slim om te gaan met productselectie, kanalen en content, kun je nieuwe klanten werven terwijl je ook winst maakt. Wil je weten wat voor jouw webshop werkt? Neem contact op en we helpen je met een analyse en concreet actieplan.

Lees ook: Nieuwe markten betreden met je online merk: hoe pak je dat aan?