Hoe je je merk opbouwt en positioneert in een overvolle markt

Mijn partner Amanda Kuijper is vorig jaar voor zichzelf begonnen als interieurontwerpster. Onder de naam Design in a Box ontwerpt ze interieurs voor particulieren. Met de nodige ervaring als marketeer heb ik haar natuurlijk geholpen met een website en bijbehorende promotiecampagne. De interieurontwerpen gingen al snel als zoete broodjes over de toonbank. Totdat de vraag naar nieuwbouwwoningen in de afgelopen periode inzakte. Van de ene op de andere dag vielen de aanvragen volledig stil.

We moesten terug naar de basis. Afgelopen maanden hebben we hard gewerkt aan de propositie van het bedrijf en dat was niet zonder succes. Inmiddels zorgen deze inspanningen voor een continue stroom van meerdere leads per week, waarvan het grootste deel ook klant wordt.

Het opbouwen van een nieuw merk kan een flinke uitdaging zijn. In een overvolle markt is die uitdaging soms zelfs zo groot dat je afvraagt waar je aan bent begonnen. Veel bedrijven strijden om de aandacht van dezelfde doelgroep en het is belangrijk om je bedrijf zo te positioneren dat jij je onderscheidt van je concurrentie. In dit artikel deel ik de stappen die we hebben genomen om tóch een plekje in de overvolle markt te veroveren.

Stap 1: Alles begint met wat jou uniek maakt

Je moét je onderscheiden. Soms doe je dat ook al, maar is het voor jou zo gewoon, dat je het zelf niet eens meer doorhebt. Zo hielp het voor mijn partner enorm om te beseffen dat veel van haar concurrenten gespecialiseerd zijn in één bepaalde ontwerpstijl, terwijl zij zich juist onderscheidt door aan te voelen waar een specifieke opdrachtgever behoefte aan heeft en daar een persoonlijk ontwerp voor te maken.

Het feit dat er veel partijen actief zijn in dezelfde markt, betekent niet dat ook jouw aanbod overeenkomt. Voordat je begint met het opbouwen van je merk, is het belangrijk om te weten wat je te bieden hebt en waarom mensen voor jouw product of dienst zouden moeten kiezen. Bepaal jouw unieke verkoopargumenten (USP's) en waardepropositie ten opzichte van jouw concurrentie en zorg ervoor dat deze duidelijk naar voren komen in alle aspecten van je marketingstrategie

Stap 2: Weet voor wie je het (niet) doet

Veel interieurontwerpers richten zich op de zogeheten turn-key-projecten, oftewel opdrachtgevers die zo min mogelijk tijd of aandacht willen besteden aan het traject, maar uiteindelijk de sleutel krijgen en een kant-en-klare woning willen betrekken. Helaas is dit slechts weggelegd voor ‘the happy few’. De doelgroep die het maar al te leuk vindt om zelf met zijn of haar inrichting bezig te zijn (maar gaandeweg wel wat hulp kan gebruiken bij het maken van de juiste keuzes) is echter een stuk groter.

Het is belangrijk om je doelgroep goed te begrijpen en te weten wat hen drijft. Maak gebruik van onderzoek en analyse om inzicht te krijgen in hun gedrag en verlangens. Ga met ze in gesprek en lees reviews van concurrenten. Op basis hiervan kun je gericht marketingcampagnes opzetten en je producten en diensten aanpassen aan de behoeften van je doelgroep.

Stap 3: Kies waarmee je experimenteert

Op het moment dat je jouw plekje in de markt probeert te veroveren, is het aantrekkelijk om veel te experimenteren. En dat moet je vooral ook doen.

Het is (te) makkelijk om te denken dat een lagere verkoopprijs de oplossing is voor het uitblijven van succes. Wat is het dan wel? Zijn het de afbeeldingen of teksten die onvoldoende aanspreken? Bereiken we de juiste doelgroep?

In ons geval zat het hem in de combinatie van de boodschap en de doelgroep. De groep mensen die een nieuwbouwwoning kocht én ondanks de oplopende prijzen budget heeft voor een interieurontwerper was flink opgedroogd. En de doelgroep die zijn bestaande woning wil verbouwen, voelde zich niet aangesproken door onze boodschap. Door veel te testen ontdek je wat jouw perfecte match wel is.

Voorkom dat je ook experimenteert met jouw uitstraling. Een consistente presentatie van jouw merk is namelijk essentieel voor het opbouwen van een sterk merk. Dit betekent dat je je logo, kleuren, typografie en andere visuele elementen op een eenduidige manier gebruikt en toepast in alle aspecten van je marketingstrategie. Dit creëert herkenbaarheid en maakt het makkelijker om je merk te onderscheiden van de concurrentie.

Stap 4: Bouw je online aanwezigheid op

In de huidige digitale tijd is het belangrijk om een sterke online aanwezigheid op te bouwen. Dit betekent uiteraard dat je een professionele website moet hebben, actief moet zijn op social media en relevante inhoud moet publiceren om je doelgroep te bereiken en te betrekken. Voorkom dat je van alles een klein beetje doet en maak liever een bewuste keuze waar je wel en vooral ook niet actief wil zijn. En probeer wat je wel doet dan ook goed aan te pakken.

Vertrouwen is een schaars goed op internet. Iedereen kan zeggen dat hij ergens goed in is en een gelikte website online plaatsen. Het vertrouwen zul je dus moeten verdienen. Voor Design in a Box hebben we bijvoorbeeld een gratis intake geïntroduceerd, zodat potentiële klanten al in een eerste gesprek zonder risico kunnen ontdekken hoeveel waarde interieuradvies toe kan voegen. En als je al zoveel waardevolle inzichten krijgt tijdens het gratis gesprek; wat kun je dan wel niet verwachten van de betaalde dienst?

Niet voor iedereen is een gratis intake het beste instrument om vertrouwen te winnen. Je kunt bijvoorbeeld blogposts publiceren, infographics delen en video's uploaden om je producten en diensten te presenteren. Hou bij alles wat je doet vooral ook je doelgroep in het achterhoofd, zodat je ze echt kunt helpen met relevante onderwerpen. Dit helpt je om je merk bekendheid te geven, te laten zien dat je expert bent op je vakgebied en je online volgers te vergroten.

Stap 5: Gebruik gerichte marketingcampagnes

Schieten met hagel heeft geen zin. Om je merk te positioneren en te verkopen, moet je gerichte marketingcampagnes opzetten. Zo bieden we bijvoorbeeld specifieke ondersteuning bij het bepalen van je lichtpunten, zodat je kunt genieten van optimale verlichting. En ondersteunen we stellen met een uiteenlopende smaak, door ze samen te brengen in een interieur waar beiden van kunnen genieten.

Kies dus niet voor de kanalen die jouw concurrenten ook gebruiken, met een boodschap die lijkt op die van hen, maar vertel je eigen verhaal aan een doelgroep die ook echt op dit verhaal zit te wachten.

Dit kan betekenen dat je advertenties plaatst op social media, e-mailmarketing gebruikt om gerichte boodschappen te verzenden aan je doelgroep en samenwerkt met influencers of bloggers om je product of dienst onder de aandacht te brengen. Door gerichte marketingcampagnes op te zetten, kun je je producten en diensten op een effectieve manier verkopen en je merk opbouwen en positioneren in een overvolle markt.

Stap 6: Meet en stel bij

Niet alles wat je vooraf bedenkt, pakt in de praktijk uit zoals jij bedacht hebt. Zo hadden we een prachtige advertentie voor op Facebook en Instagram opgesteld. We schreven een pakkende tekst, met daarin een scherp aanbod en we gebruikten mooie beelden. Bezoekers kwamen terecht op een goed uitgewerkte sales-pagina met duidelijke call-to-actions. Het aantal bezoekers ging al snel door het dak, maar bijna niemand drukte op de koop-knop. Met handige tools zoals Smartlook ontdekten we dat onze bezoekers voornamelijk in de kijk-modus waren. We hadden dan ook iets nodig om ze in de koop-modus te krijgen. We maakten het aanbod tijdelijk beschikbaar en voegden een kalender toe waarop de (beperkte) beschikbaarheid zichtbaar was. Met deze kleine aanpassing, bleek het ineens wél nieuwe klanten op te leveren.

Zorg dus dat je goed meet wat het resultaat is van jouw inspanningen en stel op basis van die inzichten je plannen bij. Gebruik bijvoorbeeld meerdere advertenties en beoordeel welke het beste verkeer oplevert. Voer vervolgens a/b-tests uit met meerdere landingspagina’s en bepaal welke pagina het beste converteert. Levert iets sowieso te weinig op? Ga dan een stapje terug en probeer het met een variant.

Kort samengevat is het opbouwen van een merk in een overvolle markt absoluut een uitdaging, maar zeker niet onmogelijk. Door stappen zoals het bepalen van je USP's en waardepropositie, het begrijpen van je doelgroep, het creëren van een consistente merkidentiteit, het opbouwen van je online aanwezigheid en het meten en bijstellen, kun je je merk opbouwen en positioneren op een uiterst effectieve manier.