Inflatie: hoe kun je als ondernemer jouw klanten toch ‘verleiden’ tot koop?

De dagelijkse stroom aan berichten over de hoge inflatie en koopkrachtdaling maakt mensen somber. Daarop inspringen is volgens Patrick Wessels nu geen eenvoudige opgave. ,,Je kunt als ondernemer meedenken: maakt mijn klant zich zorgen, zo ja: waarover dan? Je wil je klanten zo goed mogelijk proberen te begrijpen. Als zij aan het einde van de maand denken hun rekeningen niet te kunnen betalen, zullen ze bijvoorbeeld geen behoefte hebben aan de eventueel luxe producten die je aanbiedt. Zit je in de hoek van producten die mensen nodig hebben, zoals een supermarkt, dan zou je kunnen kijken naar hoe je toch aantrekkelijker kunt prijzen. Maar in algemene zin: er zijn geen zogeheten sluipwegen om mensen meer te laten besteden als zij de middelen niet hebben.’

Hoe ga je dan om met klantenbinding in tijden van inflatie? ,,Op dat vlak valt er wel wat te winnen, met name op gebied van sympathie. Alleen, als het bijvoorbeeld voor die winkelier geen euro oplevert, schiet je er op de korte termijn niets mee op. Het marktsegment dat zich toch al richt op besparen en voordelig zijn, zoals die supermarkt of een service- of dienstverlener, heeft hier wel iets aan. Voor hen is het nu een extra argument om te zeggen: kom bij mij, ik ga je helpen het goedkoper te doen."

Klant kijkt vooral naar de eigen portemonnee

Uit onderzoek van onlinesupermarkt Foodello van donderdag blijkt bijvoorbeeld dat het gros van de Nederlanders als gevolg van de inflatie probeert zoveel mogelijk te besparen op boodschappen. Zo grijpen consumenten vaker naar producten die in de aanbieding zijn en worden meer restpartijen en producten die tegen de houdbaarheidsdatum zitten verkocht. Het Finse Foodello, sinds dit jaar actief in Nederland, verkoopt restpartijen van andere supermarkten en winkelketens met kortingen, naar eigen zeggen om voedselverspilling tegen te gaan. Maar de consument kijkt vooral naar de portemonnee, blijkt uit datzelfde onderzoek. Voedselverspilling tegenaan, lijkt vooral iets voor de langere termijn.

In het lange versus korte termijn zit volgens Wessels de crux. ,,Het hogere segment bijvoorbeeld, heeft het gewoon moeilijker. En sommige investeringen in betere kwaliteit van producten betalen zich op termijn uit, maar het grote effect van inflatie en prijsdruk naar consumenten is nu juist dat die zich richten op de korte termijn."

Investeren in ervaring, minder in spullen

Wat kun je dan wel bieden als ondernemer? ,,Je kunt wellicht inzetten op meer lokale producten en op eenvoud, meedenken in besparingen. Niemand weet hoe hoog die energieprijs nog zal worden en wat de gevolgen zullen zijn. Mensen weten dus niet wat ze wel of niet kunnen kopen op de langere termijn. Als je iets kunt doen om het gevoel van controle terug te brengen bij de consument waardoor die bij jou toch weer geld gaat uitgeven, dan ben je als ondernemer de grote winnaar.”

Maar hoe zit het dan met die langere termijn? Want van spullen kopen worden we volgens Wessels überhaupt niet gelukkig. ,,Je zou meer kunnen investeren in ervaringen. Uit alle psychologische literatuur blijkt ook dat mensen op de lange termijn niet gelukkiger worden van het kopen van spullen. Alleen is de intuïtie vaak toch gericht op de korte termijn. Zeker in tijden van onzekerheid. Mensen willen nú iets kopen waar ze een prettig gevoel bij krijgen, in plaats van geld uitgeven aan ervaringen met anderen, waar je het over een half jaar nog met je vrienden over kunt hebben. Een avondje bioscoop, een vakantie, middagje op een terras. Die korte termijn heeft de voorkeur. En dus zullen mensen daardoor toch weer meer spullen willen kopen."

Kortom, er zijn geen snelle oplossingen voor de huidige koopkrachtproblematiek. ,,Nee. Als ik het kant-en-klare antwoord had lag ik nu in een hangmat op de Bahama's."