Willen groeien is ook onderhandelen: dát is het leukste, vindt Anne Pleun van Eijsden (Paper on the Rocks)

Je bent gewoon een mens, geen half-god – zo luidt het nuchtere motto van ondernemer Anne Pleun van Eijsden. Ze is van het type dat gewoon in joggingbroek naar kantoor komt als haar dochter van zes ‘s nachts heeft lopen spoken, en ruiterlijk toegeeft als ze een inschattingsfout heeft gemaakt. Zeg maar het tegenovergestelde van fake it till you make it. Al leidt dat in een onderhandelingssituatie nog wel eens tot verbazing. ,,Ik sprak met een investeerder en we waren al best ver in de onderhandelingen. Het was op een vrijdagmiddag dat hij tegen me zei: zet jij die aanvullende informatie dit weekend even op de mail, dan kijk ik er maandagochtend meteen naar. Waarop ik reageerde: ik denk het niet.”

Anne Pleun wil namelijk in het weekend tijd doorbrengen met haar gezin, dus vertelde ze de investeerder dat hij maandagochtend weer de eerste zou zijn. ,,Hij reageerde: nou nou, jij hebt wel lef! En dat hij dat héél anders gedaan zou hebben met een potentiële financierder. Maar achteraf gaf hij toe dat ik hiermee juist had laten zien dat ik mijn grenzen kan bewaken, ook als de druk van buitenaf wordt opgevoerd. Dus stapte hij aan boord en deed de investering.”

Paper on the Rocks: boomvrije papiersoorten

Anne Pleun begon in 2015 met haar bedrijf Paper on the Rocks, waarmee ze notitieboekjes maakt van boomvrije papiersoorten: bijvoorbeeld papier dat is gemaakt van steen- of landbouwafval. Het maakproces vraagt veel minder energie en water, waardoor het een stuk minder milieuvervuilend is. Ondertussen heeft het bedrijf zes werknemers en opereren ze internationaal. In Nederland zijn de boekjes onder meer te krijgen bij 40 Libris boekwinkels en internationaal via de webshop. Paper on the Rocks maakte ook mooie custom made boekjes voor klanten als Danone, Google en UPS. Ook is Van Eijsden rolmodel bij de Young Ladies Business Academy van Elske Doets, één van de topexperts die les geeft tijdens de masterclass.

Anne Pleun noemt onderhandelen ‘één van de leukste en spannendste onderdelen’ van het ondernemen. Ze heeft het vaak moeten doen: Paper on the Rocks is ondertussen een scale-up, dus heeft ze met heel wat financiers aan tafel gezeten over investeringen, rendementen en voorwaarden. En met succes: tijdens de tweede investeringsronde haalde ze een half miljoen euro op.

Onderhandeling: verder kijken dan geld

Haar basisprincipe is dat ze in een onderhandeling verder wil kijken dan geld; ze wil een persoonlijke relatie met iemand opbouwen. ,,Ik ben er van overtuigd dat je daarmee meer impact creëert. Zo had ik in de eerste investeringsronde twee partijen die klaar waren om te tekenen. Maar voordat het zover was, wilde ik per se dat zij elkáár leerden kennen. Nou, ze vielen nog net niet van hun stoel: dat hadden ze nog nooit meegemaakt.” Het idee was dat als er zich een probleem zou voordoen, ze het met elkaar kunnen oplossen. Zo voelen de partijen zich echt betrokken, ontstaat er ruimte om elkaar tegemoet te komen en hanteert iedereen een lange termijnvisie.

Een andere onderhandel-les van Anne Pleun is om niet te hoog in te zetten: doe geen beloftes die je niet waar kunt maken. ,,Soms denken ondernemers dat ze zichzelf helemaal moet opblazen om zo investeerders binnen te halen. Ik doe het tegenovergestelde. In een onderhandeling geef ik de positieve dingen van Paper on the Rocks weer, maar zéker ook de zaken die nog in ontwikkeling zijn. Daarmee sta ik voor transparantie en realiteitszin, overigens zonder mezelf kleiner voor te doen dan ik ben.”

Paper on the Rocks als miljoenenbedrijf

Grappig genoeg kán Anne Pleun zich wel groot voordoen. Tijdens een lezing hoort ze achteraf wel eens dat mensen denken dat Paper on the Rocks een miljoenenbedrijf is. ,,Maar tijdens een onderhandeling zou die houding niet werken. Nee, ik wil het ware verhaal vertellen om uiteindelijk samen het succes te kunnen vieren. Als zo’n investeerder alleen hier is om het geld over de schutting te gooien, dan moet -ie ergens anders zijn.”