Om echt het verschil te maken, moet je de Japanse cultuur snappen. Vooral het concept van Honne en Tatemae, typisch Japanse termen die verwijzen naar de verschillen tussen wat iemand werkelijk denkt (Honne) en wat er publiekelijk wordt uitgedrukt (Tatemae).
Lees ook: Hoe Lieke haar eigen modemerk runt vanaf Bali: ‘Het loopt hier nooit zoals je verwacht’
Deze subtiele dynamiek is cruciaal voor ondernemers die succesvol willen zijn op de Japanse markt. Dat vertellen Laurens Schaberg en Marc Wesseling in de podcast Grenzeloos Ondernemen. Laurens is Managing Partner van NEO Search Partners, een recruitmentbedrijf in Tokio. Marc runt Ultra Super New, een creatief bureau dat campagnes uitvoert voor merken zoals Red Bull en Uber Eats.
Honne en Tatemae
Wat betekenen Honne en Tatemae precies? Het gaat om het verschil tussen de échte gedachten van een persoon (Honne) en wat er naar buiten wordt gecommuniceerd (Tatemae). In de Japanse cultuur is het gebruikelijk om niet altijd te zeggen wat je denkt, vooral niet in een zakelijke omgeving. Dit is niet om oneerlijk te zijn, maar om harmonie te bewaren. Dit maakt het soms lastig voor buitenlandse ondernemers om door te dringen tot de werkelijke intenties van hun Japanse zakenpartners.
Marc geeft een voorbeeld van hoe hij en zijn Japanse zakenpartner dit toepassen in hun bedrijf. Ze spelen good cop, bad cop: Marc is de ‘lompe buitenlander’ die moeilijke beslissingen doorvoert, terwijl zijn Japanse partner tactische gesprekken voert. Dit samenspel tussen westerse directheid en Japanse diplomatie werkt goed. ,,Zonder mijn Japanse partner had ik niet kunnen slagen in Japan, andersom geldt hetzelfde.”
Als je iets voor elkaar wilt krijgen in Japan, moet je niet iemand publiekelijk aan de tand voelen
Laurens Schaberg
Laurens, die in de recruitmentbranche werkt in Tokio, bevestigt dit. ,,Als je iets voor elkaar wilt krijgen in Japan, moet je niet iemand publiekelijk in een vergadering aan de tand voelen. Je moet subtiel zijn, bijvoorbeeld door de leidinggevende apart te nemen en privé te overleggen.” Voor ondernemers betekent dit dat wat er gezegd wordt niet altijd letterlijk genomen moet worden. De kunst is om de ware boodschap tussen de regels door te lezen. Dat vraagt geduld, observatie en begrip van de Japanse cultuur.
Lokale partners
Lokale partners zijn essentieel voor succes in Japan. Zonder hen loop je het risico vast te lopen in de culturele verschillen en subtiele zakelijke etiquette. Marc geeft toe dat het zonder zijn Japanse partner bijna onmogelijk zou zijn geweest om zijn bureau in Tokio op te zetten. Laurens benadrukt dat westerse ondernemers vaak de verkeerde instelling hebben: ze denken dat ze Japan wel even kunnen veranderen door hun eigen manier van werken op te leggen. Dit werkt niet, zegt hij. ,,Je moet luisteren naar je lokale partners en hun advies serieus nemen. Japan heeft zijn eigen processen en die moet je respecteren, zelfs als ze niet altijd efficiënt lijken.”
Een ander cruciaal punt is dat Japanners een ander tempo hanteren. ,,Zaken doen in Japan kost drie keer meer tijd, geld en moeite dan in het Westen. Als je dat niet accepteert, wordt het moeilijk om hier te slagen.”
Hoe vind je die belangrijke lokale partners? Netwerken is de sleutel. Laurens raadt aan om oudere, ervaren sales personen aan te nemen die de Japanse netwerken en etiquette goed kennen. ,,Laat zo’n ervaren kracht z’n ding doen en netwerken in de country club en barretjes. Dat kan doorslaggevend zijn voor het succes van je onderneming.”
Japanse kansen benutten
Ondanks de culturele uitdagingen biedt Japan enorme kansen. De vergrijzende bevolking betekent dat er een gigantische vermogensoverdracht aankomt, wat kansen biedt voor bedrijven die zich op consumenten richten. Laurens ziet ook mogelijkheden in de energiesector, waar Japan achterloopt op het Westen.
Marc wijst erop dat Japan een van de grootste consumentenmarkten ter wereld heeft, maar dat taal en cultuur een barrière vormen. Dit geeft ondernemers die bereid zijn te investeren in lokale kennis en relaties een voorsprong. ,,Tokio is een van de grootste steden ter wereld met enorm economisch potentieel. Als je hier slaagt, kun je overal in Azië succesvol zijn.”
Tokio is een van de grootste steden ter wereld met enorm economisch potentieel
Marc Wesseling
Voor ondernemers die Azië verkennen, raadt Marc aan om in Japan te beginnen in plaats van bijvoorbeeld China, dat steeds minder toegankelijk wordt. ,,Japan heeft een stabiel juridisch systeem, een betrouwbare financiële infrastructuur en een hoog niveau van technologische ontwikkeling,” zegt hij. “De markt is moeilijk, maar de beloning kan enorm zijn.”
Lees ook: Grenzeloos Ondernemen in Iran: zo pak jij als ondernemer er je kansen
Taal als barrière
Een misvatting over zakendoen in Japan is dat je met Engels wel uit de voeten kunt. Laurens legt uit dat slechts een klein percentage van de Japanse bevolking zakelijk Engels spreekt. Japan staat zelfs op plek 87 in de wereldranglijst voor Engelse taalvaardigheid. Dit betekent dat je in een kleine internationale bubbel terechtkomt als je alleen Engels spreekt. Japans spreken of begrijpen is essentieel om verder te komen in de markt en om zakelijke relaties op te bouwen die gebaseerd zijn op vertrouwen. Zelfs als je lokale partners inschakelt, helpt het als je zelf Japans spreekt of ten minste de basis begrijpt.
Grenzeloos Ondernemen
Grenzeloos Ondernemen is dé wereldwijde podcast over internationaal ondernemen en zakendoen in het buitenland. Van startup tot multinational, van broodjeszaak tot tech-company en van Kaapstad tot Bogotá. Presentator Folkert Tempelman praat in de podcast met Nederlandse ondernemers die zakendoen in het buitenland. Je hoort wat ze daar doen, hoe ze succesvol internationaal ondernemen en ze geven praktische business tips over hun land en stad. Er zijn podcast-afleveringen van Grenzeloos Ondernemen vanuit de USA, Azië, Zuid-Amerika en heel Europa. Abonneer je gratis op Grenzeloos Ondernemen en luister alle afleveringen van de podcast op Spotify, Apple Podcasts, in je favoriete podcastapp en natuurlijk hier op De Ondernemer. Volg de podcast op LinkedIn en laat van je horen als je vragen en tips hebt, of zelf ook wel in de podcast wilt. Grenzeloos Ondernemen is altijd op zoek naar inspirerende Nederlandse ondernemers over de hele wereld. Mailen kan naar info@grenzeloosondernemen.com.
