Wie wil er nog een winkel overnemen? Op dit moment is bedrijfsoverdracht in de retail een behoorlijke uitdaging, zelfs een probleem. Als je retailkenners spreekt, moet je wel zeer gemotiveerd zijn om een onderneming in een winkelstraat over te nemen. ,,Het probleem van opvolging is groot, echt groot’’, vertelt Lex van Teeffelen, lector financiële innovatie en voormalig bijzonder lector bedrijfsopvolging aan de Hogeschool Utrecht. ,,Uit ons onderzoek blijkt dat één op de acht ondernemers daadwerkelijk bezig is met de verkoop van zijn onderneming. Dat is echt veel.’’ Hij stelt samen met Qredits en Ondernemend Nederland (ONL) de Kleinbedrijf Index (KB Index) op, waarvan in juni van dit jaar de twintigste editie verscheen.
“Bouw een sterk winkelteam op, misschien zit daar je toekomstige koper tussen”
Coen Pinchetti Analist bij MCR Retailminds
,,Veel ondernemers zitten in de leeftijdscategorie waarin het einde in zicht komt’’, gaat Van Teeffelen verder. ,,Maar dat is niet het probleem. Het komt mede doordat de detailhandel nog steeds niet de klap van corona te boven is, net als de horeca en de evenementen- en cultuursector. Je ziet dat ondernemers te weinig verdienen om te kunnen investeren en mee te kunnen blijven gaan. Ze werken voor een minimumloon, op een gegeven moment is het eindig. De salarissen liggen in die sectoren bij één op de drie ondernemers zelfs onder het bijstandsniveau.’’
14 geïnteresseerden, maar geen koper
Op de website van RTL kwamen deze week enkele retailers aan het woord die er maar niet in slagen hun onderneming te verkopen. Cindy de Jager is een van hen. Ze probeerde haar speelgoedwinkel De Speeldoos in Gouda te verkopen. Volgens haar waren er veertien geïnteresseerden, maar die kregen de financiering niet rond. Daarom sluit De Jager haar winkel.
Coen Pinchetti hoort het relaas aan. Met MCR Retailminds adviseert hij onder andere retailers, horecaondernemers en zelfstandige ondernemers over locatiestrategie. Ook bij een bedrijfsovername kan dat relevant zijn. ,,Het is verstandig om bij een overname ook opnieuw te toetsen of de huidige locatie nog wel de meest passende plek is voor het bedrijf, of dat er binnen hetzelfde winkelgebied op een andere locatie meer potentie ligt.’’ Een overname hoeft volgens hem overigens niet van de ene op de andere dag afgerond te zijn.
,,Je kunt een potentiële kandidaat als bedrijfsleider of aandeelhouder stukje bij beetje in het bedrijf toelaten’’, adviseert hij. ,,Als je het op die manier verkoopt, hoeft er niet in één keer veel geld op tafel te komen en kun je als eigenaar die overname heel geleidelijk begeleiden.’’
INretail: start verkoopproces al vroeg
Als je naar brancheorganisatie INretail luistert, begint een verkoopproces al vijf jaar voordat de onderneming daadwerkelijk te koop wordt gezet. Volgens Van Teeffelen stellen retailers het nadenken daarover echter zo lang mogelijk uit. ,,Iedereen denkt dat de verkoop in een paar maanden is geregeld, maar je bent er vaak twee tot drie jaar mee bezig. Het gaat niet zo makkelijk.’’
Volgens de lector zijn retailers ,,best ingewikkeld volk’’. ,,De emotionele kant weegt bij hen erg zwaar. Zorg dat je een goed beeld hebt van de werkelijkheid. Veel ondernemers denken dat het volgende kwartaal beter wordt.’’
Pinchetti adviseert ondernemers te kijken of een personeelslid de zaak op termijn kan overnemen. ,,Ik vertel ze een sterk winkelteam te bouwen. Een goede bedrijfsleider die jouw dagelijkse operatie uit handen kan nemen, vergroot de kans op een fijne en vruchtbare overname.’’
Bakker concentreert zich op klant
Pinchetti ziet dat de nieuwe generatie winkeliers er toch heel anders in staat. ,,Er zijn ondernemers die geen bakker meer zijn, maar wel een bakkerij runnen. Ze komen niet om 05.00 uur, maar om 09.00 uur als de drukte in de winkel begint. Zij zijn meer het uithangbord, het gezicht van de zaak, en hebben personeel voor het bakken. Zij werken aan het bedrijf en niet in het bedrijf. Een ondernemer die meer uit handen durft te geven, staat sterker in zijn schoenen. Hij weet waar zijn kracht ligt en levert zo toegevoegde waarde.’’
“Denk vanuit de koper. Wat vindt hij of zij nu gaaf aan mijn bedrijf?”
Lex van Teeffelen Lector financiële innovatie en aan de Hogeschool Utrecht
Lex van Teeffelen geeft een twijfelende ondernemer een zetje. ,,Denk vanuit de koper. Wat vindt hij of zij nu gaaf aan mijn bedrijf? Het hoeft niet je klantenbestand te zijn en misschien ook niet eens de branche waarin je actief bent. Als iemand iets met een ander bedrijf wil doen, precies op jouw plek, dan heb je een bingokaart getrokken. Locatie is belangrijk. Er zijn ondernemers die goed draaien en schulden willen overnemen. Een fiscale schuld kan aantrekkelijk zijn. Die locatie kan dan weer worden doorverhuurd.’’
Lees ook: Omzet ondernemers in detailhandel blijft groeien, vooral webshops zorgen voor meer verkoop
