Blog Jan van Nederveen (IMK)
Alles wordt duurder: kan ik mijn prijzen als ondernemer zomaar verhogen?
Stijgende kosten zijn op dit moment een thema voor vrijwel iedere ondernemer. Ook al lijkt een onderneming niet zoveel last te hebben van de stijgende prijzen, dan nog merkt de ondernemer waarschijnlijk privé wel dat zijn koopkracht afneemt. Wat doe je daaraan? Gewoon je prijzen omhoog gooien? In deze blog geeft Jan van Nederveen aan dat dit een goed moment is om je prijzen te verhogen, al zijn er zeker een paar kanttekeningen die geplaatst kunnen worden.
Jan van Nederveen
Managing director IMK
Jan van Nederveen is ondernemer en aandeelhouder in twee bedrijven samen met IMK, het Instituut voor het Midden- en Kleinbedrijf. Zijn bedrijven zijn gericht op het succesvoller maken van ondernemers. Daarvoor heeft hij ruim 25 jaar een prachtige corporate-carrière gemaakt bij onder andere IBM, KPN, Pon en Delta Lloyd.
Een kostenstijging zoals we die nu meemaken, heb ik niet eerder meegemaakt. Prijzen aanpassen was daarom nooit een groot thema, maar een jaarlijkse routine door een aanpassing aan de CBS index of een andere kleine stijging. Het aanpassen van het aanbod doordat de propositie veranderde, was iets wat vaker voorbijkwam. Hierdoor konden prijzen makkelijker worden aangepast. Een prijsverhoging op bestaande producten en diensten is ook niet iets wat je zomaar doet, maar nu is het toch nodig. Alvorens de verhoging door te voeren, zijn er een aantal kanttekeningen te benoemen.
Kantekening 1 - Inflatie
Wanneer prijzen stijgen, dan is er sprake van inflatie. Hoge inflatie is niet goed voor de economie. Bij een te hoge inflatie is er een daling van de koopkracht en wordt de waarde van geld minder. Als iedere ondernemer zijn prijzen verhoogt, versterken we met z’n allen dus de inflatie. Maar is dat dan een reden om je prijzen niet te verhogen?
Lees ook: Energietoeslag op je restaurantbon of duurdere gerechten: horeca hoopt op begrip van klanten
Het antwoord is helaas niet altijd eenduidig. Je kunt verschillende afwegingen maken. Uiteindelijk - tipje van de sluier - gaat het er vooral om of je er zelf achter staat.
Kanttekening 2 - Prijsindexatie: dit zijn je opties
Soms is het verhogen van je prijzen gewoonweg geen optie doordat je contractuele afspraken hebt. Kijk maar naar de energiemaatschappijen waar de klanten met een vaste prijs de verhoging nu aan zich voorbij kunnen laten gaan. Vaak maken ondernemers contractuele afspraken in het kader van indexatie. Er zijn verschillende soorten indexeringen, zoals de consumentenprijsindex of de productenprijsindex [link naar info hierover].
Indexatie kun je dan ook gewoon volgens contract doorbelasten aan je klanten. Wanneer je geen indexatie in het contract hebt opgenomen, zorg dan in ieder geval dat dit in je volgende contracten wél wordt opgenomen. Uiteraard kun je altijd het gesprek aangaan met je opdrachtgevers, maar de kans dat zij ondanks contractuele afspraken toch willen indexeren op jouw verzoek, is vrij klein.
Lees ook: Versdetailhandel luidt noodkreet: 'Help, ook de groenteboer gaat zo kopje onder'
De afgelopen tien jaar was prijsindexatie niet zo heel belangrijk omdat de indexen tussen de 0 en 2 procent per jaar aangeven. De verwachting is dat het dit jaar richting de 15 procent zal gaan, dus dat is ineens wel relevant.
Kanttekening 3 – toch weer verlagen
En dan is er nog het feit dat prijsverhoging niet bij iedereen goed uitpakt. Zo vertelde een bakker in een interview onlangs dat hij zijn prijzen met 10 procent had verhoogd, maar vervolgens 15 procent minder verkocht omdat zijn klanten naar de supermarkt gingen. Het resultaat? Hij verlaagde zijn prijzen snel weer.
Eenzelfde soort verhaal met een heel ander effect: Colagigant PepsiCo verhoogde zijn prijzen met 17 procent, en verkocht daardoor 1 procent minder producten, samen veel meer omzet. Dus tsja… zo kan het ook. Deze twee voorbeelden laten zien je dat situaties heel verschillend kunnen zijn. Heb je veel klanten? Veel concurrenten? Heb je iets unieks, een sterke reputatie, of merk? Het telt allemaal mee.
"Denk niet te lang na over het wel of niet verhogen van je prijs, maar zet ‘gewoon’ de stap"
Om terug te komen op de vraag: is dit een goed moment om je prijzen aan te passen? Ja, ondanks bovengenoemde kanttekeningen is dat het voor de meeste ondernemers en ZZP’ers wel. Ik heb een aantal tips voor je op rij gezet.
Tip 1 - Kijk naar je concurrentie
Een eerste tip als je de stap gaat zetten is: kijk goed naar je eigen positie en die van je concurrenten als je je prijzen wilt verhogen. Dat dit loont, blijkt bijvoorbeeld uit de ervaring van een ondernemer van wie ik sparringpartner ben. Deze ondernemer heeft een winkel in sanitair. Tot zijn grote verbazing zag hij dat de prijzen van een hele grote DHZ-zaak in Den Haag veel hoger lagen dan die van hem, terwijl zijn speciaalzaak beter advies geeft en dus eigenlijk best duurder mag zijn.
Hij paste direct de prijzen van een aantal categorieën aan. Tegelijkertijd beoordeelde hij voor alle categorieën hoe zijn prijzen ten opzichte van anderen zijn, en dus waar er ruimte was voor prijsstijging. Zijn klandizie werd er niet minder op.
Tip 2: Aarzel niet te lang, en: met hoeveel verhogen?
Denk niet te lang na over het wel of niet verhogen van je prijs, maar zet ‘gewoon’ de stap. Je weet immers nooit of er over een tijdje wellicht alweer een stap nodig is. Als je de verhoging onderbouwt op basis van de werkelijke kostenstijging, heb je bovendien een sterk verhaal en kun je vrij makkelijk uitrekenen hoeveel je prijsstijging moet zijn.
De meeste ondernemers kunnen deze berekening echter niet precies maken. In dat geval is het belangrijkste punt, dat je zelf achter je prijsverhoging staat. Oftewel: je moet met volle overtuiging kunnen uitleggen dat jouw prijsverhoging echt nodig is.
Tip 3: Vertel het je klanten met overtuiging
Of je nu enkele grote opdrachtgevers hebt, of veel bezoekers in je winkel, in alle situaties is het sterk als je je prijsverhoging kunt uitleggen. Bijvoorbeeld: ,,De prijzen zijn hoger omdat de energiekosten enorm zijn gestegen.”
Lees ook: Energietoeslag op je restaurantbon of duurdere gerechten: horeca hoopt op begrip van klanten
Zo sprak ik laatst een ondernemer met een coachingbedrijf die zijn prijzen al vijf jaar niet had verhoogd bij drie van zijn grootste opdrachtgevers. Met een goede uitleg en in volle overtuiging deed hij dat dit jaar alsnog, wat meteen volledig werd geaccepteerd. Opdrachtgevers willen tenslotte vaak ook graag dat ‘hun’ ondernemers gezond kunnen ondernemen.
Tip 4: Draai er niet omheen en verzacht -als het kan- de pijn
Ook belangrijk: draai er niet omheen, verstop je prijsstijging niet. Als jij erachter staat en de prijsstijging verdient, dan kun je dat ook uitleggen.
En natuurlijk zijn er ook situaties waar je de pijn van de prijsstijging wat kunt verzachten. Bijvoorbeeld door de verhoging aan te kondigen, maar deze voor bepaalde grote klanten nog drie maanden uit te stellen. Of doe iets anders extra’s voor je klant, en dan het liefst iets wat voor die klant waardevol is en voor jou niet te veel tijd kost. Denk bijvoorbeeld aan een extra rapportage of workshop.
Belangrijkste tip: Verhoog je prijzen nu
Kortom: iedere ondernemer zou nu moeten kijken naar zijn prijzen. Is het nodig om ze te verhogen en lijkt er ruimte? Doe het dan zo snel mogelijk, want misschien moet het -ja, sorry- over een half jaar wel weer…
