Ronald Batenburg
Als partner bij ERA Group helpt Ronald Batenburg bedrijven met het verbeteren van hun resultaten. Ik zorg ervoor dat ze efficiënter werken, hun kosten onder controle houden en hun winst verhogen.
Deze week had ik een gesprek zoals ik er al verschillende heb gehad. Een transportondernemer met een jaaromzet van 35 miljoen euro en een winstmarge van slechts 194.000 euro. Een nettowinst dus van 0,55 procent. In dit percentage zitten geen grote investeringen of boekhoudkundige trucs die het jaar kleuren. Nee, dit is het beeld van de afgelopen jaren en wat steeds terugkomt. Petje af voor de ondernemer in kwestie, die ondanks alle uitdagingen het hoofd boven water weet te houden.
Lees ook: Digitaliseer of verdwijn: hoe jouw mkb-bedrijf de concurrentie voorblijft
Welke producten of diensten dragen het meest bij aan het resultaat?
In veel bedrijven is het resultaat onderaan de streep een optelsom van verschillende activiteiten. Toch blijkt vaak dat slechts een klein deel van de producten of diensten het grootste deel van de winst genereert. Dit noemen we het Pareto-principe: 80 procent van de winst komt vaak uit 20 procent van de producten of diensten.
Laten we een transportondernemer als voorbeeld nemen. Deze biedt vaak verschillende diensten aan, zoals binnenlands en internationaal transport, koeltransport of logistieke diensten. Uit een analyse blijkt dat het koeltransport, hoewel het maar 15 procent van de omzet uitmaakt, bijna de helft van de winst genereert. Dit komt doordat er minder concurrentie is en klanten bereid zijn een hogere prijs te betalen voor deze specialistische dienst.
Tip: Analyseer welke producten of diensten het meeste opleveren. Stop of minimaliseer activiteiten die weinig bijdragen aan de winst, en zet in op de winstmakers.
Welke kosten slokken onnodig je winst op?
Het is belangrijk om kritisch te kijken naar de kostenstructuur. Vaak zijn er kostenposten die onnodig hoog zijn of waarop je kan besparen zonder de kwaliteit van het product of de dienst aan te tasten.
Veelvoorkomende kostenposten in de transportsector:
• Brandstof: Een van de grootste kostenposten. Door te investeren in zuinige voertuigen of routeoptimalisatie kan je hier flink op besparen.
• Personeelskosten: Zeker in sectoren met veel concurrentie zijn personeelskosten vaak hoog. Flexibiliteit in het personeelsbestand kan helpen om kosten te drukken.
• Onderhoud en reparaties: Door preventief onderhoud uit te voeren, kunnen onverwachte reparaties en stilstand worden voorkomen.
• Administratie en overhead: Veel administratieve processen zijn nog niet geautomatiseerd, waardoor er onnodig veel tijd en geld verloren gaat.
Tip: Maak een jaarlijkse kostenanalyse en kijk waar je kunt besparen zonder de core business aan te tasten.
Welke klantgroepen zijn het meest winstgevend?
Niet alle klanten zijn even waardevol. Sommige klanten vragen veel tijd en aandacht, maar leveren weinig winst op. Andere klanten zijn juist zeer winstgevend en vragen relatief weinig inspanning. De transportondernemer uit het voorbeeld ontdekte dat internationale klanten uit de farmaceutische sector veel winstgevender waren dan lokale klanten uit de retail. De farmaceutische sector betaalt sneller, is minder prijsgevoelig en vraagt om specialistische diensten waarvoor een hoger tarief gevraagd kan worden.
Tip: Identificeer je meest winstgevende klantgroepen en richt je marketing- en salesinspanningen daarop.
Wat zijn de meest effectieve marketingkanalen?
In een markt met veel concurrentie is het belangrijk om jezelf goed te profileren. Niet elk marketingkanaal is even effectief. Effectieve kanalen in bijvoorbeeld de transportsector:
• LinkedIn en zakelijke netwerken: Veel opdrachtgevers zoeken via LinkedIn naar betrouwbare partners.
• Referenties en mond-tot-mondreclame: Tevreden klanten zijn de beste ambassadeurs.
• Gespecialiseerde beurzen en evenementen: Hier kun je direct in contact komen met potentiële klanten uit jouw doelgroep.
Tip: Focus je marketingbudget op de kanalen die het meeste opleveren en meet het resultaat van je campagnes.
Wat is de verhouding tussen personeelskosten en omzet?
Personeelskosten zijn vaak een van de grootste posten op de balans. Een gezonde verhouding tussen personeelskosten en omzet is essentieel voor een gezonde winstmarge.
In de transportsector liggen de personeelskosten vaak rond de 40-50 procent van de omzet. Bij de ondernemer uit het voorbeeld was dit zelfs 55 procent, mede door het inzetten van veel tijdelijke krachten in piekperiodes. Door te investeren in flexibele inzetbaarheid en automatisering kon dit percentage omlaag.
Tip: Houd de verhouding tussen personeelskosten en omzet in de gaten. Investeer in automatisering en flexibele inzet van personeel om kosten te drukken.
Slim ondernemen is het nieuwe hard werken
Hard werken is belangrijk, maar het is geen garantie voor succes. Door kritisch te kijken naar je producten, kosten, klantgroepen, marketingkanalen en personeelskosten kun je als ondernemer meer winst maken met minder stress. Analyseer je bedrijfsprocessen, richt je op de winstmakers en investeer in slimme oplossingen. Zo kun je, net als de transportondernemer uit het voorbeeld, ondanks een krappe marge het hoofd boven water houden en zelfs groeien.
Ondernemen is een uitdaging, maar met de juiste focus en inzet kun je het verschil maken. Petje af voor alle ondernemers die dagelijks het beste uit zichzelf halen en hopelijk helpt deze blog je om slimmer te ondernemen en meer rendement te halen uit je inspanningen.
Lees ook: Kostendruk aanpakken zonder innovatie te remmen: ‘Wat vandaag werkt, kan morgen achterhaald zijn’
