Jorg Hartog
Match-day
Een bevlogen expert op het gebied van acquisitie en new businessdevelopment. De betrokkenheid van Jorg in de missie van Match-day komt tot uiting in zijn vastberadenheid om bedrijven te helpen bij het aan tafel komen met nieuwe potentiële klanten. Vanaf zijn allereerste baan na zijn studie heeft Jorg zich persoonlijk toegewijd aan acquisitie, waarbij hij een aanzienlijke leercurve doorgemaakt heeft in het voeren van succesvolle gesprekken. Hij heeft een diepgeworteld geloof in de altijd aanwezige verkoopkansen.
Naast zijn passie voor acquisitie heeft Jorg een grote interesse in marketing, met name de complexe haat-liefde verhouding tussen marketing en sales boeit hem mateloos. Jorg’s expertise beloven nieuwe perspectieven te werpen op het cruciale samenspel tussen marketing en sales, en kunnen professionals in dit vakgebied inspireren om hun verkoopvaardigheden naar nieuwe hoogten te tillen.
Salesnavigator
Salesnavigator is de bekendste van de toolstack die ik met je ga bespreken. Salesnavigator heeft een redelijk goede zoekfunctie die gekoppeld kan worden om de andere tools te laten excelleren. Wij gebruiken Salesnavigator om een target list te maken op basis van functies van beslissers en specifieke eigenschappen van een bedrijf.
In dit voorbeeld zijn we op zoek naar de directeuren/ceos van softwaregerelateerde bedrijven. We selecteren op de bedrijfsgrootte, omdat we weten dat hier onze sweetspot zit. Ook sluiten we bepaalde functies uit, om zo vervuiling in de targetlijst te voorkomen. We willen onze tijd en energie alleen steken in de prospects die het beste bij ons passen.
Wat ook goed werkt is om te kijken naar de beslissers die in de laatste 90 dagen van baan zijn gewisseld. De kans dat zij open staan voor verandering is een stuk groter dan bij iemand die al jaren in dezelfde functie zit.
Seamless is een enorm handige tool om directe e-mailadressen en directe telefoonnummers te achterhalen.
Linked Helper
Dit is echt een hele interessant tool. Je kan namelijk een hele sh*tload aan acties automatiseren. Linked Helper is voor ons een makkelijke manier om snel onder de aandacht te komen van je doelgroep. Je zou dit voor je awareness enorm goed kunnen gebruiken.
Wij gebruiken deze tool om, voor het benaderen van de prospect, een aantal keer ‘oogcontact’ te maken. Mensen zijn sneller geneigd om zaken te doen met mensen die ze kennen. We nemen onze targetlist met LinkedIn-adressen en via Linked Helper laten we hun profiel geautomatiseerd een paar keer bekijken. Ook kun je instellen dat ze het laatste bericht/artikel liken.
Er zijn veel meer mogelijkheden, zoals connectieverzoeken met een persoonlijk bericht, event verzoeken, enzovoort. Let wel op, want iedereen weet hoe irritant het is om een connectieverzoek te krijgen met een pitch. Wat wij altijd in ons achterhoofd houden is om eerst te brengen voordat je kan halen.
Seamless
Seamless is een enorm handige tool om directe e-mailadressen en directe telefoonnummers te achterhalen. De kwaliteit van de data verschilt een beetje per doelgroep. Bij de ene doelgroep is ieder adres raak, bij de andere doelgroep kan het ook zomaar 50 procent zijn. Wij zijn in ieder geval groot fan!
Seamless kun je gebruiken binnen LinkedIn. Waardoor je met een druk op de knop de informatie kan vinden. Ook kun je de hele targetlist in één keer door Seamless laten onderzoeken, waardoor je iedereen door middel van Linked Helper hebt bekeken en je hebt verschillende mogelijkheden om ze te bereiken.
Ruim 60 procent van de prospects die je hebt benaderd zal niet in koopmodus zijn, maar in leermodus
Pipedrive
Pipedrive past heel goed bij het acquisitieproces. Het kost niet al te veel en ondersteunt enorm als je actief bent in prospecting. Met Pipedrive kun je gemakkelijk jouw proces inrichten, waardoor je precies weet welke contactmomenten er zijn geweest en in welke fase de prospect zit. Je wil natuurlijk weten welke prospects wanneer op de markt gaan komen.
Wat andere voordelen zijn is dat je via Pipedrive kan bellen en al je gesprekken kan opnemen zodat je deze eventueel op een ander moment nog een keer kan terugluisteren, of kan gebruiken voor training. Daarnaast kun je mailen vanuit Pipedrive en zit er een emailtracker in waarmee je kan zien óf en hoe vaak jouw mailtje wordt geopend. Ook hebben ze nog allemaal workflow-automatisering waardoor je bepaalde processen veel sneller kan laten verlopen. Hierdoor heb je meer tijd over om te prospecten.
Lees ook: Volg deze vier tips om beter te verkopen
Klenty
Ruim 60 procent van de prospects die je hebt benaderd zal niet in koopmodus zijn, maar in leermodus. Met andere woorden zij zijn nu niet in de markt om jouw product of dienst af te nemen. Ze weten niet dat ze een probleem hebben of dat ze een kans missen. Ze werken op de best mogelijke manier die bij hen bekend is. Maar ze staan er zeker voor open om te leren hoe hun leven makkelijker kan worden gemaakt. Dit zijn dus de bedrijven die in de nurturefase zitten.
Hoe blijf je nou in gesprek met dit soort bedrijven. Je hebt al contact gehad, dus je weet wat ze belangrijk vinden. Op basis van deze behoefte ga je de prospects opdelen en ze content sturen die voor hen relevant is. Wij gebruiken hiervoor Klenty. Met Klenty kun je drip-campagnes maken. Wat dat simpel gezegd inhoudt is dat als een lead in een bepaalde fase komt ze automatisch om de zoveel dagen een mail krijgen. Dus daarmee voorkom je dat je algemene nieuwsbrief informatie naar ze doorstuurt, maar content die past bij het onderwerp waar zij meer over willen leren.
Wat het mooie is aan Klenty, dat je makkelijk kan a/b-testen en dat alles gelijk geregistreerd wordt in je CRM. En mochten ze reageren, dan stopt de automatische flow en kun je ze zelf weer gepersonaliseerd bereiken.
Conclusie
Voor 250 euro per maand heb je al een behoorlijke toolstack staan om je new businessdevelopment goed te ondersteunen. De tools zijn natuurlijk handvaten om in gesprek te komen met de prospect. Ben je benieuwd naar de vier cruciale principes om gesprekken met prospects te converteren naar de volgende stap in de salesfunnel? Neem dan eens contact met ons op, we kunnen je geheid verder helpen.
Lees ook: Wat ondernemen en topsport gemeen hebben en hoe jij hiervan kunt profiteren (hint: data)
