Dit moet je weten als je gaat ondernemen in Duitsland

Lucas de Clercq is directeur van PeterConnects, een bedrijf dat software en moderne communicatiemiddelen ontwikkelt voor de zakelijke markt. Hij loopt al ruim twaalf jaar mee in de Duitse zakenwereld.

Hiërarchie

Vragen we De Clercq naar verschillen tussen ondernemen in Duitsland en ondernemen in Nederland, dan is het eerste wat in hem opkomt de hiërarchie. Het is in Duitsland lastiger om de CEO aan de lijn te krijgen dan in Nederland. “Zit je een paar lagen onder het topmanagement, dan zijn ze moeilijk te bereiken. Je telefoontje wordt al snel afgebogen naar de secretaresse.”

Vertrouwen winnen

Een manier om in direct contact te komen met de baas, is vertrouwen winnen. “Wil je een groot zakelijk netwerk opbouwen - en wil je de ladder beklimmen - dan moet je ook buiten kantoortijden om investeren in je contacten”, aldus De Clercq. “Ik adviseer mensen dan ook van harte om zakenpartners mee te nemen naar voetbalwedstrijden, met ze te gaan eten of een biertje te drinken. Heb je eenmaal die goede propositie, dan kom je in de Duitse zakenwereld veel gemakkelijker tot zaken.”

Formeel en informeel

Let wel: tussen formele en informele meetings is een vrij strikt onderscheid. Duitsers mogen dan wel bourgondisch zijn - ze houden bijvoorbeeld zeker van uitgebreid lunchen - maar aan de eettafel worden geen zakelijke beslissingen gemaakt, vertelt De Clercq. "Dat heeft er vast mee te maken dat Duitsers van een officiële gang van zaken houden."

Structuur

Het is een cliché, maar houd rekening met de Duitse pünktlichkeit, adviseert De Clercq. “Die stiptheid valt me echt op. Het hangt samen met hun structurele manier van aanpakken. Ter vergelijking: een Fransman - die ik ook in mijn team heb zitten - doet de dingen over het algemeen veel meer hap-snap, Duitsers gaan veel ordelijker te werk. En natuurlijk, als je net de markt betreedt, snap ik dat je wat opportunistischer bent, maar ben je een paar jaar actief als ondernemer dan wordt er van je verwacht dat er echt een systeem in zit.”

Bedrijfscultuur

Duitsers zijn in het contact een stuk minder direct dan Nederlanders, maar bouwen met zakenpartners vrij eenvoudig een leuke band op, ziet De Clercq. En dat is absoluut handig om te weten als je gaat ondernemen in Duitsland. “Vier keer per jaar hebben we een commerciële meeting”, vertelt De Clercq. “Ik vind het echt grappig om te zien hoe er dan onderling plezier wordt gemaakt, hoe mensen verbinding met elkaar maken. Duitsers maken net als Fransen, Nederlanders en Britten relatief gemakkelijk contact met anderen. Ik merk dat ze dan op zowel persoonlijk als professioneel vlak zeer betrokken bij elkaar zijn en dat die zakelijke contacten ook in de informele sfeer terechtkomen.”

Taal

Nederlandse ondernemers die hun middelbare school-Duits voor het grootste deel vergeten zijn, moeten dat volgens De Clercq toch echt opvijzelen. Met enkel Engels lukt het je niet om je in de markt te mengen. “Ik denk dat als je hier serieus wilt ondernemen, je ook structureel aanwezig moet zijn en dat betekent automatisch dat je Duits moet spreken.”