Kennis Onderhandelen
Principes van onderhandelen: hoe doe je dat?
De principes van onderhandelen zijn simpel: jij probeert voor jezelf een goede uitkomst te realiseren. Zodra het gaat om de ander zijn er meerdere manieren van onderhandelen. Je kunt positioneel onderhandelen, waarbij je aanstuurt op winst-verlies. En je kunt principieel onderhandelen, dan ga je voor win-win.
Let op: principieel onderhandelen is iets anders dan het principe van onderhandelen. Het is een onderhandelingsmethode, die veel mensen bijvoorbeeld kennen als Harvard onderhandelen.
Principieel: 4 voorwaarden
Wil je op basis van de principes voor onderhandelen principieel onderhandelen? Dat doe je aan de hand van 4 voorwaarden:
Ga uit van problemen in plaats van mensen
Vergeet posities: kijk naar de belangen
Zoek naar win-win-oplossingen
Meet het in objectieve criteria
1
Ga uit van problemen in plaats van mensen
Het is bij principieel onderhandelen belangrijk om de personen te scheiden van de problemen. Misschien kan je minder goed met iemand door één deur. Probeer het probleem samen op te lossen, ook als de ander een andere stijl heeft dan jij. Het is een van de principes van onderhandelen, waarbij je binnen deze aanpak probeert tot een oplossing te komen. Je stelt je constructief op, door zo min mogelijk rekening te houden met wat je van de ander vindt.
2
Vergeet posities: kijk naar de belangen
Neem geen positie in en vraag ook anderen om dat niet te doen. Bespreek in plaats daarvan de belangen die jullie hebben. Misschien lukt het om de verschillende belangen met elkaar te verenigen.
Door voorbij te gaan aan eventuele posities wordt het makkelijker om je flexibel op te stellen. Dat helpt bij het zoeken naar een eerlijke oplossing die alle betrokkenen het voordeel oplevert waar zij naar op zoek zijn.
3
Zoek naar win-win-oplossingen
Gebruik je principes voor onderhandelen om samen te zoeken naar een win-win-oplossing. Houd rekening met de belangen van de ander, om aan de hand daarvan te bedenken wat jullie allebei zou kunnen helpen. Voorkom op die manier dat jouw overwinning ten koste gaat van wat de ander belangrijk vindt.
4
Meet het in objectieve criteria
Stel zoveel mogelijk objectieve criteria op om te meten of je net als de ander een oplossing vindt die recht doet aan de belangen. Hoe beter je dit objectief kunt meten, des te eerlijke je kunt beoordelen of de oplossing inderdaad de win-win oplevert waar jullie naar zochten.
Principes van onderhandelen
Ga jij uit van een aantal principes van onderhandelen, bijvoorbeeld om samen naar win-win te zoeken? Omarm dan het principieel onderhandelen. Je gaat uit van belangen in plaats van posities. Het is een van de manieren waarop je voorkomt dat onderhandelingen vast kunnen lopen, omdat jij of iemand anders niet bereid is om flexibel en creatief na te denken over een geschikte oplossing.
