Huub en Willem Klepper zijn net terug van een week New York, waar ze hun dropmerk Klepper & Klepper op een beurs presenteerden. „Een geweldige ervaring”, kijkt Huub een paar dagen later terug. „We hebben volop dropjes laten proeven en iedereen vond het amazing, delicious en the best I’ve ever had. Typisch Amerikaans enthousiasme, nu is het afwachten hoe dit wordt opgevolgd. We hebben in ieder geval een mooie indruk achtergelaten bij retailers – zo’n twintig hebben direct orders geplaatst – en bij mogelijke distributiepartners van de westkust tot Texas en Florida.”
Het leverde de ondernemers ook een pitch op bij een geïnteresseerde afgevaardigde van een grote Amerikaanse winkelketen, met 285 vestigingen, die op zoek was naar specialistische drop. Waarop Huub het verhaal vertelde, zoals hij de afgelopen jaren ontelbare keren deed. „Over hoe belangrijk pure, lokale ingrediënten voor ons zijn en dat de drop vegan, glutenvrij en duurzaam wordt geproduceerd.”
Een eventuele deal kan het bedrijf een omzet tussen de 750.000 en een miljoen dollar opleveren. „Dat zijn serieuze volumes met een grote impact op onze productiecapaciteit. Dat vraagt een gestructureerde planning, gelukkig worden we daar steeds beter in. De keten komt er binnenkort op terug, dan kijken we hoe het verder loopt.”
Meer dan 250.000 kilo drop
Geen wonder dat vader en zoon overtuigden op de Amerikaanse beurs. Ze zijn niet anders gewend. Willem is een rasechte marktkoopman die nog wekelijks drie dagen vanuit zijn kraam in Alkmaar en Castricum drop verkoopt. Huub hielp hem als student graag een handje mee. In 2015 besloot Willem een langgekoesterde droom werkelijkheid te maken. Ter gelegenheid van het 25-jarig jubileum van zijn kraam bedacht hij zijn eigen dropje, met zijn naam erop. Huub: „Het uitgangspunt was authentieke en kwalitatieve drogisterijdrop, zoals je vroeger vaak zag, maar wat steeds meer uit beeld verdween.”
Inmiddels is Klepper & Klepper uitgegroeid tot een gewaardeerd dropmerk in Nederland en het buitenland. Het B-Corp-bedrijf levert aan ruim 2500 binnenlandse speciaalzaken en tien landen waaronder België, Duitsland, Engeland, Scandinavië, Italië en Canada. Dit jaar wordt meer dan 250.000 kilo drop geproduceerd, goed voor een groei van dertig procent ten opzichte van vorig jaar. „Sinds de lancering van de nieuwe koffiesmaak dit voorjaar, gaat het echt heel hard. Ik verwacht verdere groei, want we zitten nu in een hele goede flow.”
Try before you buy
Wat opvalt is dat de ondernemers trouw blijven aan hun oorsprong, de markt, en regelmatig daarop teruggrijpen. „De markt zit in ons DNA”, legt Huub uit. „Die mentaliteit voeren we in alles door.” Zo bedacht het duo een verpakking waarmee het regelrecht opvalt in het sterk concurrerende dropsegment. ‘De beste drop ooit’ volgens Klepper & Klepper staat er in grote, dikke letters op. Een tikkeltje branie en met een dikke knipoog, maar ijzersterk. Voor veel klanten – zowel professioneel als consumenten – blijft het een van de redenen om deze dropjes te willen proeven.
‘Try before you buy is gigantisch effectief’
Op die nieuwsgierigheid spelen ze handig in. Of het nu bij de eigen marktkraam, een vakbeurs of een massaal Libelle-event is: er worden kilo’s dropjes uitgedeeld om te proeven. Retailpartners krijgen bij levering een kilo drop met een tangetje erbij om klanten te laten proeven. „Try before you buy is een gigantisch effectief middel. Door mensen onze producten te laten proberen, gaan ze bijna altijd overstag. Mijn vader staat bij zijn kraam de hele dag met een schepje in de hand. Na de lancering van het eerste dropje deelden we jubileumzakjes van 150 gram uit, waardoor mensen de week erna terugkwamen voor meer. Het bleek een toevalstreffer, drie maanden later bestelden we een nieuwe lading drop bij.”
De perfecte proeftuin
Een andere succesfactor is dat nieuwe producten uitgebreid bij de marktkraam worden getest. Het publiek is groot, met soms wel driehonderd bezoekers op een dag, breed en gericht. „Het is de perfecte proeftuin. Als mensen daar een nieuwe smaak niet lekker vinden, gaan we terug naar de tekentafel en testen we net zolang tot de drop ruim boven een 7,5 uitkomt.”
Lees ook: Parfum-ondernemer Bram heeft een neus voor sterke marketing: ‘Het is alles of niets’
Zo mislukte de pittig zout-smaak, waar zeewier in verwerkt is, liefst zeven keer. De laurierdrop vier keer en uiteindelijk werd de koffiesmaak door marktklanten beoordeeld met een 8,3. „Als ik alleen al naar de toonbank van mijn vader kijk en wat hij het best verkoopt – zeventig procent kiest voor zoete en zachte drop, dat eet lekker weg – daar halen we zoveel informatie uit. De consument wijst ons zo een bepaalde richting op.”
Investeren in bestaande relaties
De markt staat ook bekend om diens versproducten. Klepper & Klepper houden dit fundament erin door tweewekelijks nieuwe drop te fabriceren. Versheid speelt een belangrijke rol, daarnaast is het een duurzame keuze, stelt Huub. „We willen niet meer produceren dan nodig. Verse, kwalitatieve drop is een van de krachten van ons bedrijf en dat nemen we serieus.”
Verse, kwalitatieve drop is een van de krachten van ons bedrijf
Op een whiteboard in het kantoor staat als jaardoel ‘klantencontacten intensiveren’. Als marktkoopman zie je het liefst klanten iedere week terugkomen, beredeneert Huub. „We zijn de afgelopen jaren gegroeid en pakken nog steeds graag allerlei kansen aan, maar daarnaast investeren we meer in bestaande relaties.”
Twee nieuwe medewerkers gaan vaker verkooppunten bezoeken en wekelijks wordt een rijtje klanten gebeld voor een update en een praatje. Onlangs werden negen Scandinavische contacten drie dagen op sleeptouw genomen naar diverse uitjes en een dropworkshop. „Het kostte een paar duizend euro, maar ze gingen hier lyrisch weg. Ik geloof erin dat ze deze ervaring niet snel vergeten.”
Bedanken voor supermarkten
Zijn er ambities om ook in zee te gaan met supermarkten? Toevallig kreeg Huub net een mail over interesse van Edeka, een Duitse supermarktgigant. Dit kan veel volume en omzet genereren, maar hij bedankt ervoor. Liever zet hij in op zelfstandige speciaalzaken en nieuwe mogelijkheden als een samenwerking met koffieketen Kaldi, waar de koffiedrop sinds kort verkocht wordt. „Dat zijn plekken waar ons verhaal wordt verteld en waar aandacht is voor het product. Sommige winkels kunnen meer drop verkopen, omdat een ondernemer gepassioneerd is over ons. In plaats van dat je een van de zovelen in het schap bent. Daarbij hebben we nog nooit kortingen hoeven geven en winkeliers respecteren de verkoopprijs.”
Anders was het in Zweden, waar Klepper & Klepper een aantal jaren terug in zee ging met een supermarktketen. Na zes weken werden de zakjes drop afgeprijsd, omdat ze niet aansloegen. „Ik dacht: onze goede naam wordt te grabbel gegooid. Een grote order van een Deense supermarkt heb ik daarop direct afgeblazen. Het supermarktkanaal bleek niets voor ons. We hebben er – mede door de moeilijke, nationalistische markt – vier jaar over gedaan om de Zweedse markt succesvol te heroveren. Dat was een wake-up call die ik niet snel vergeet.”
